文|【智子视界】
面试这件事，在整个求职过程中的分量，到底有多重呢？
打个比喻吧！这就像是，你明明知道一个房间里全是宝藏，但却没有打开房门的钥匙，也就只能望洋兴叹，心塞惋惜了。
所以，为了帮助在面试方面存在短板，屡屡碰壁的朋友们，解决掉这个阻碍各位发挥才能的，关键性路径问题，我们就结合着一个具有代表性的完整求职、面试案例，来全面拆解、分析、总结，面试过程中，需要避开的一些大坑，以及几个重要的干货方法、技巧。
面试案例拆解第一弹：初试遭遇高阶HR，两个问题都要命！
因为已经工作几年，积累了比较不错的履历、业绩数据，又加之在原公司，遭遇了难以逾越的职业瓶颈，所以，深思熟虑之后，我毅然决定跳槽。
在经过数周的筛选、考量之后，我对一家产品新颖，且极具市场优势和竞争力，但对于我来说，算是跨行业的企业，产生了浓厚兴趣。
很快，在投递完简历的第三天，我就收到了面试通知。
当时给我进行初试的，是一位年龄大约40多岁，气质不凡的女面试官。因为，之前一直从事销售工作，服务的也都是各类型的企业客户，有一定的看人经验。所以，第一眼看到这位女HR的时候，我就基本判定了，此人至少是个人力资源总监级别的人物。
果然，简单寒暄之后，这位面试官，没有一句废话，直接提出了那个对于我来说，最致命的问题。
“你是怎么看待，你没有我们这个行业的，相关经验和客户资源的问题呢？”
其实，在我决定应聘这家企业的销售总监岗位时，我就已经意识到了我的这个严重短板，自然也就提前准备了充分的预案。而同时，我也很清楚一点：那就是，一旦我的简历，通过了初筛，并接到了面试通知，这也就意味着，跨行业问题，其实并不是这家企业考虑的最核心问题。
不是核心问题，却仍然要问我一下，其实是因为这位经验老道的资深HR，想通过我这个最大的劣势短板，考察我以下三件事情：1、是否明晰自己的不足，并计划了，可以扬长避短，胜任这份工作的有效预案；2、考量我的职业发展预案，是否切实、有效，符合公司的实际情况，以及基本预期；3、借此考察我的基本思维，沟通、表达能力，以及即时反应、临场抗压能力。
那么，因为早有预防，又知道了其想要达成的目的，我自然就可以比较轻松自如的应对了。
好的，首先我承认，这是我应聘贵公司这个岗位的，一个很大的短板。而我之所以，还敢于过来求得这份工作，主要是基于以下三点原因：
第一：对于贵公司的产品和发展模式，我仔细研究过。目前来说，不仅产品形式新颖、独特，拥有很大的市场需求，而且市场上的同行业竞品也非常少。同时，在我这个从一线做起的老销售看来，贵公司的整体发展战略和市场、业务拓展模式，也比较科学、合理；
第二：就是贵公司的投资方实力雄厚。这一方面意味着公司不差钱，不缺粮草。另一方面也佐证了我上述的几个基本判断。
第三：我个人在之前这家公司从业近五年，是从一线销售做起的。做业务员的时候，几乎每个月的业绩都是名列前茅。晋升团队主管之后，带的销售团队的综合业绩，更是一直在十多个同级别团队里，数一数二的。
因此，不管是销售技能、基本职业素养、以及团队管理经验方面，我都绝对有信心，胜任贵公司这个岗位。最后，我想说，我现有的这些成绩，其实也证明了，我具有比较不错的学习能力。因此，我也相信，我有能力，以较快的速度，学习和掌握，相关的产品、行业知识。
一口气回答完，这位HR的嘴角上扬，微微笑了一下，然后又接着问道：“那，你期望的薪资是多少呢？”
在面试期间，当面试官主动提到薪资、待遇问题时，其实就相当于顾客在买东西的时候，看好了商品，进入到洽谈价格阶段了。这固然是一个利好的信号。但同时我也很清楚，薪资、待遇却又是一个极其敏感，一旦回答不好，就非常容易导致前功尽弃的问题。
于是，我立刻定了定神，打起了十二分的精神，小心翼翼的回答道：“哦，其实，毕竟我是销售嘛！所以，相对于底薪，其实我更关心的是，销售业绩的提成比例和提成机制。那么，关于方面的事宜，是否可以麻烦您，给简单介绍一下呢？”
听到我这么问，这位一直表现的冷艳、淡定的面试官，似乎一下就来了兴致，立刻爽朗的笑着说道：
“哦，没问题！你了解一下也好！你也知道啊，我们的业务呢，现在是刚刚开展，所以对于销售的激励非常大。业务员是15到25个点的提成，而且还有额外的业绩奖金。你这个级别的leader呢，除了5个点的团队业绩提成和每月额外的各项业绩奖励呢，年底还有业绩分红。呃，你也是个老销售，应该知道，如果以后市场稳定、成熟了，肯定就不会一直有这样丰厚的提成了。”
听到这儿，我则立刻乘胜追击，语气委婉的接着问道：“哦，那确实是很高了，很有吸引力！那咱们的底薪和销售任务、销售业绩是挂钩的吗？是怎样一个机制呢？呃，您别误会啊，我主要是站在一线销售人员的角度，问的这个问题。毕竟，待遇好，也容易招人、留人吗？呵呵”
“哦，没关系，首先我们有固定的无责底薪无销售经验面试技巧，但是不同的销售任务对应着不同的底薪层级。比如，一线销售一共分为S1到S5，这五个等级。最低等级对应的无责底薪是3500，如果三个月内，达成了这个级别对应的销售任务，就可以升到S2，底薪就是4500，以此类推。你这个级别呢，就是从底薪10000起步，也是对应五个任务，五个等级。”
“哦，那我都清楚了！我觉得是这样，首先我对自己胜任这个岗位的信心绝对是有的。但是呢？又鉴于毕竟是跨了行业嘛。所以，客观的说，我认为，我这个leader级别的第3档，还是我跳跳脚，可以够的到的。您看呢？”
案例拆解第二弹：意想不到遇大雷，连滚带爬终脱险！
初试完成的三天后，我顺利接到了这家公司邀约复试的电话。而这次，对方则明确告诉我，给我面试的是公司负责销售业务的一把手，同时也是公司的副总裁。
然而，令我万万没想到的是，当我如约而至，抵达公司的时候，却发生了一个貌似不是很大，却实际潜藏着巨大危机的意外。
当我和前台说明了来意之后，上次给我面试的那位女面试官，便很快风风火火走了出来，十分不好意思的跟我说：“那个，实在抱歉啊！我也是刚接到通知！说是，我们总裁，临时有一个重要会晤，所以今天不能亲自给你面试了！你也知道，这个级别的领导的确是非常繁忙的！但是，没关系，我们总裁也觉得特别不好意思，说不能让你白跑一趟。所以，就交代我，安排我们一个元老级的，很熟悉公司业务的总监，先和你聊聊，说说业务情况，也听听你的想法。然后，我们总裁可以再和你约个时间详聊...”
虽然这位HR说的平淡如水，但是，当我听到，在没见到一把手之前，就要安排我跟一个，以后极有可能是PK对手的，同级别的团队总监去沟通时，我先是一个激灵，紧接着心里就打起了鼓。
电光火石之间，大脑飞速旋转，仔细思考之后，我明白：这其实只不过是这位副总裁对于自己无奈爽约的，一种表达歉疚的方式而已。明确了这一点，我立刻压低声音，很客气的跟这位女HR，说道：“那个，就像您说的啊，老板没有不忙的。而且我也确实认可公司，也有这个耐心等。所以，还是特别希望，能直接和咱们总裁聊聊，这样的话呢，很多东西就可以聊的很透彻？这样双方的效率就都高了啊！要不，我就回去等您通知吧！好事多磨嘛！”
面试案例拆解第三弹：其实，老板才是最好对付的！
两天之后，我终于见到了这位分管销售的公司副总。
“我看了你的简历啊，人力那边评价也不错！所以呢无销售经验面试技巧，其它我就不多说了，我就问你一个问题吧！那就是，你有哪些确实、充分的理由，可以让我相信，你可以很好的完成公司指派的业绩指标。”
听到这位副总这么说，我心里很清楚，现在就好比是顾客看好了东西，价格也接受了，就剩销售人员寒暄寒暄，表达感激，阐明售后服务态度，让顾客踏实、放心的时候了。同时，我也明白，面对公司的销售VP，也就是面对公司老板，同面对HR不一样，此时，已经也不需要任何的谦虚、委婉了。
于是，我便立刻斩钉截铁，自信满满的回答道：
首先：
我有很好的工作、业绩数据，可以证明我的基本业务能力。我也相信，既然公司招聘的是带几十个人团队的销售总监岗，那么，肯定是做了基本背调的。所以，这方面，我就不多讲了。
其次：
还没有进入公司，开展具体工作之前，我确实无法随意给您一个，到底能做到什么地步的确切承诺。要不然，就成了吹牛皮了！但是，我可以说的是：凭我的阅历、经验、能力，再加上公司产品、市场潜力的优势，我相信：我未来能做出的业绩，至少不会比您现有的，其它总监级别的团队，做的要差！
面试避坑指南，以及重要干货技巧总结：
一、
知己知彼。面试之前，一定要将目标企业的具体实际情况、任职要求，同自己的优劣势相结合，进行仔细分析，并做好相关应对预案。
比如，针对于缺乏行业经验这个严重短板，就是因为我在面试之前早就想好了应对说辞，才能够游刃有余的，给出了一个让对方满意的回答。
二、
审时度势，随机应变。务必要注意观察，面试官的角色、性格、以及在面试过程中的各种随机反应，并酌情采取不同的应对方式和即时应对策略。
比如，在面对哪位女HR时，我会适当收敛能力、锋芒，说话尽可能的委婉、谦虚，充分表示尊重的同时，再通过巧妙、迂回的方式，尽可能多的获取有价值的求职参考信息。而在面对公司销售VP时，也就是老板时，我又毫不谦虚的，充分彰显了自己的能力，以及能够胜任这份工作的信心。而在对方因为失约而感到抱歉，意图想让一个与目标求职岗位相同级别，有利害竞争关系的老员工跟我面谈时，为了避免节外生枝，尽量降低不可控的风险发生，我则果断拒绝了这个建议。
三、
为了避免掉入问题陷阱，或者造成言不达意的窘况，务必要仔细、认知的聆听、分析，面试官的提问与回答，并在清楚、明晰对方的目的和意图之后，再谨慎的予以作答。
比如，之所以在涉及到我的求职短板时，我能够有的放矢，精准、有效的，给出其满意答案的另一个重要原因，就是提前想明白了对方提问的真正意图，其实是要测试我的各项基本能力，而并非确实是特别在意这个问题。
四、
薪资、待遇问题永远是面试过程中最敏感、危险的话题。因此，涉及到此类问题时，须务必遵循以下两个基本原则：
1、应答时，既不能让对方认为你只看重薪资、待遇，也不能让其觉得你对赚钱没有欲望。比如，我就是既强调了，我不很很在乎底薪，同时也明晰了，我渴望赚得更多的提成。
2、如果想尽可能争取到，与自己能力相匹配的，更加优厚的薪资、待遇，必须要有谈判意识。比如，当HR问我期望薪资时，我并没有立刻直接回答，而是以了解提成机制为由，自然而然的弄清楚了对方的，具体的薪资提成结构，然后再同自己的实际情况相结合，尽可能给出了一个比较客观、公允，既和自己能力相匹配，对方又可以接受的薪资要求。
五、
一个人的阅历再丰富、能力再强，也很难在第一面，就完全看清一个人的脾气、秉性。所以，面试过程中，具备让面试官，时时刻刻，都感觉舒服、受用的高情商的能力就尤为重要。
比如，整个面试过程中，每次回答问题时，我都会抓住任何可能的机会，反复、特意强调，公司产品新颖、具有市场竞争力，这一客观事实，从而既让对方感觉我确实非常了解并认可公司，同时也因为受到了夸赞，而能时刻保持对我的好印象，以及良好情绪。
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