大家好，这篇文章巨长啊！！！
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如果你看完了，或者听完了，文末扫码私信我，我给送一份小礼物~
可以扫码收听播客：
01 我简要的职场经历
02 短暂的2个月律师生涯与去跳槽去创业公司的缘由
03 按照自己的节奏找到本我
04 职场脱轨的这2年与创业
05 法律服务市场观察：精英律师or人民律师
我用了好几个小时做文字核对，可能还是会有一些口语化的表述，会有语句上不严谨的地方，错误或者重复表达，请见谅。
以下，enjoy：
Echo：
大家好，欢迎收听《女律师的烦恼》，今年我们和 LegalMVP律海芒芒联合推出了《她是律师》栏目。今天很荣幸邀请到LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩，姚律师，给大家打个招呼。
姚俊倩：
谢谢Echo 邀请！谢谢大家！称我 Coco就好。其实我在中国是不能称律师的，因为只有资格证，我拿的律师证在美国能执业，但是我是没有打算去美国执业的。
Echo：
好的。之前有一个精品所律师自杀的消息是火爆了整个律师圈子，大家都为那位年轻的律师感到很惋惜。我也是通过这个事件发现了 Coco 写的一篇文章《》，进而认识了Coco，后来又去看了她公众号上的所有文章，感觉我们是非常的match。
我之前也是为了这个年轻律师自杀的事件，向她的公众号投了稿《》，所以我们就这样认识了。
她在 LegalMVP律海芒芒公众号上有一个相当受欢迎的栏目，关于律师故事的，非常非常的有意思，所以也想把它以另外一种播客的形式搬到小宇宙的平台。
01我的简要职场经历
Echo：
我感觉 Coco 跟我有很多相似的地方，那这一期邀请 Coco 和我们一起分享她的精英主义的逃离之路，你可以跟大家介绍一下大概的一个职业经历吗？
姚俊倩：
Echo 的总结挺有意思，“精英主义的逃离之路” ，确实，我在法学院读书的 8 年时间里，对自己未来的规划就是成为一个精英律师。
当我后来看到了《三联生活周刊》、《读者》，它会把一个词推向我眼前——精致的利己主义者。如果我按照之前幻想中的路径来走，自己肯定会变为一个精致的利己主义者。
我在读书的八年时间当中，还算努力地去卷了成绩，专门花了重金去美国乔治城把学历再升级了一下，把自己装备得能够配得上红圈所，精品所这种起薪很高的律所的门槛，毕业之后去了一家精品所，我在里面待了不到两个月，立马跳了出来，去了创业公司。
但是我确实逃离了传统的法学生会认为的光鲜亮丽的一个精英的圈子。在 2017 年的时候，整体的经济环境还是可以的，创业的这股风气在我眼中看起来是一种全新的、光鲜亮丽的选择，我就去了。
记得我当时去了创业公司之后，另外一位伙伴就说：“你再也回不到红圈所、精品所的圈子了”。因为这一块圈子非常讲究，简历不能“花”（意思是不能跳到非这个圈子的地方去），你只有在既定的圈子里面跳过来，跳过去，人家才会认可你。如果说一下子跳到不属于他们认可圈的东西，就再也回不去了。
但我想，那回不去就回不去吧。
我在创业公司一待就是 4 年，4年过后，我经历了两到三年的一个自我探索时期，也在顺便找创业的方向。
我在去年的时候就创办了 LegalMVP 这样一个平台，中文是律海芒芒。
可能我的同学们、既有的圈子的伙伴们，也不太能看懂我们在做什么的一件事情，我们在辅导律师去做法律服务产品化的落地，最主要的产品，是产品手册模板。
当然，我们的big dream不止于此，可以戳这里《》。
这就是我的职业发展道路，8 年的法学院读书经历，待过 3 家法学院，拿了中美两国律师证，但是做了两个月律师就去了创业公司，从此踏上了创业的不归路。
02 短暂的2个月律师生涯与去跳槽去创业公司的缘由
Echo：
这样的经历也是挺炸裂的，因为以她的本科、研究生、中国 985、211 ，相当于法学院名门正派的这样一个资历，再加美国法学院 T14 这样一个硕士学位，以及有美国纽约州和中国律师的资格证，然后没有去做律师，她把履历涂“花”的经历是非常非常需要勇气的。
那还是想细问一下，你在这一家律所，也是当年2万元俱乐部，你工作两个月之后感受是怎么样的？
姚俊倩：
我觉得专业真的是没得说，包括合伙人带教也是真的做得很好。首先我觉得非常赞的，就是合伙人愿意花钱去把我们这一群刚从学校毕业的学生，职场的奶娃娃，花重金招到律所，又花重金给我们去做培训。
律所本身视野和格局是不错的，但是我觉得文化太压抑了，两个月呆下来，我发现在律所里面其他的伙伴们的状态是有一种...
Echo：
比较抑郁的，但是可能因为这个行业本身使然，尤其他付出了这么高的薪，可能都会普遍存在这样的一个问题。律师会觉得比较压抑律师简历模板，有些时候权力的等级关系也比较明显，自主权没有那么大。
姚俊倩：
对对，所以我就跳出来了。
内因的话，在过往这 8 年的法学教育中，我有一种很深刻的脱离感，我不想走精英律师的路，但是好像摆在我面前的，唯一正确解就是去追红圈所、精品所的这种精英律师的路。
当时我没有看到更多的可能性，当创业公司这一个可能性抛在我面前的时候，我其实前前后后我犹豫了一年多，当我真正的去接触到精英律师日常的时候，好像立马就醒悟过来了。
没有对比就没有伤害，原来创业公司这么适合我，从此我就踏上了创业的不归路。
2017年在创业公司的我
当然，当时我也是冲着一些创业的光环。在我的眼中，我感觉自己是一个非传统的法学生，可能那时候要鄙视链的去比较，我觉得创业会更酷一点，也比较幼稚。
我过往的 8 年法学教育下面，我感觉自己是一个脱离法学院群众的人，也是一个不那么自在、自洽的人，我不享受在法学院里面争过来、争过去的。但是又被迫卷到里面去，因为只有争这些东西，你才能在毕业求职的时候拿到一个好的结果。但是说实话，我不是很享受，为了争成绩，争排名，去读书。
那读书是很功利的手段了，我没办法去享受这些书中自有黄金屋的乐趣，就是很功利地在读书，活的不是那么的开心和自如。当我靠着这种不是那么开心和自如拿下的结果去到律所的时候，我发现我变得更加不开心和不自如了，但是我确实感受到了很多外人的羡慕。
这一点满足了我的虚荣心。
去律所、在那种环境下办公、你每次在国贸CBD打专车下班，司机就会说说，“小姑娘，诶，你肯定赚得很多”。包括去亚马逊买书，那个邮政的小哥，他说“你是读了很多书，你才能在这栋楼里面工作吧？”
当时是有很强的虚荣心的满足的，但是这种虚荣心，它支持不了你走很远的。所以在内因上来讲，这是一个很核心的原因，过往的法学教育、高中的教育、初中的教育下，读书的目的不够纯粹，我是工作、去了创业公司之后，才对读书有一种纯粹的喜爱。
这一点我很感谢创业公司里的工作带给我的突围，不然我还是很功利地在读书，收获不大。
内因之外，还有外部刺激，就是那一家创业公司一直在诱惑我，然后我就去了。
怎么说？创业公司我是带着很多冲动去的，但是冲动下面收获了让我至今都觉得更适合自己的一片土壤，真的是更加适合我。我遇到了一位好伯乐，她相中了你不一样的地方，其实我自己都不觉得自己有这么特殊，真的有这么优秀，值得这个伯乐一直在追着你，说一定要你来创业公司，来试一试什么的。
我在武大读书的时候，我们俩就认识，我去报名了她创办的这一家机构的课程，她就认识了我，觉得我的文笔还不错，那时候单纯的看我文笔，她本来想让我不要出国读书，先在创业公司跟她一起做。但我最开始去创业公司，我也是很迷茫，觉得在创业公司存活不下去，因为法学院读过的书，律所实习的这种经历都不能在创业公司用上。
创业公司感觉就像一个丛林，你是真的冒险，而且做的事情很杂，你也不知道公司未来的方向，你未来要怎么走，但是在律所，你是知道有一些既定道路的。
所以，我那时候还是传统法学院学生的思维，我就想，不行，太跳跃了，还是要去做律师，所以去美国了，但是这个外因她一直在，等我从美国回来，都找了工作，但是她还是一直在，所以内因和外因双重因素之下，我就选择了去创业公司。
总结下来，去创业公司的决定还是有很多个性化的经历在起作用。大家要对自己有一个充分的认知，我们在每个时刻下做的决定，都是那个时刻下的自己，能够做到的最好的决定。
03 按照自己的节奏找到本我
Echo：
是的，刚刚你说到的一个是 “超我” 或者社会上的标准要求下的我，另外一个是 "本我" , 可能和自己真正内在喜欢的这部分是有一些冲突的。
比如说我一方面也是可能想要卷，卷学历，卷实习经历，希望获得一些社会标准所认可的事情，无论是实习、工作、薪资各个方面，确实是会让人感觉到你拥有了这些就是走上了正轨，会拥有一定的安全感。那另外一个 "本我" 呢？更看重自己真正开心的东西。
就比如说我以前学习法律的时候，更看重的是它的一个深层的价值观，是公平和正义。但是实际上从事律师这一份工作的时候，会发现更需要一些非常细致琐碎，还有一些法律检索比较具体的、具象的东西的时候，可能不一定是那么喜欢的， 就有一些部分你可能还是会喜欢，但可能有一些部分，你还是一直都不会那么的喜欢。所以在很多时候会感觉是一个是 “超我”，一个是 "本我" ，两个是会有打架、会有冲突的地方。
我觉得 Coco 比较不一样的地方是，她更多的时候是愿意去，从内心里遵从 "本我" 的一些想法，及时地去调整方向。那很多人呢？比如说我自己，我可能会基于一些沉没成本，或者是会基于安全感的考量，唉，我不转换方向，继续在原来的这个方向，但是也承受着 “超我” 带给我的一些压力、限制和痛苦。
Coco她是在安全感和自由度这两个方面会追求自由度多一点的。
那我可能是安全感要满足之后才会想去追求自由度的，所以两个人比较这两方面会有些差异，说实话我是更希望自己能够更遵从 "本我" 的一些要求，去活出真真实实的自己，而不是被社会定义的标准所要求的走社会正轨的自己。
人生很短暂，还是值得更多真实的自己，认认真真对待自己的。
姚俊倩：
其实每个人都有自己的节奏，这一块的节奏，只有我们自己才会知道哪一种节奏是适合自己的。
所以我们每一个人在每一个当下去做的一些决定，一定要有这个自洽，它已经是我们当时能够做的最好的决定了。可能我们有时光穿梭机，回到过去，总觉得我们可以做一个更好的决定，但是这一个更好的决定，它都是虚假的，它都是不成立的，因为你不可能回到过去，所以要对自己的节奏自洽。
比如说我的节奏会比较冒进一点， Echo 的节奏会比较平稳一点，可能在屏幕前倾听的你们也会有自己的节奏，不要被别人带节奏，一定要有充分的自己的节奏感，这样子一辈子真的会活得特别的符合自己的心意。
刚刚 Echo 说我对这一块的追求，其实用传统的话来说就是任性，任性也会有比较多的成本。失去的这些东西我觉得那就失去了。但是大家不要觉得应该像我这样，也不用。
Echo：
对对，每个人的节奏确实是不一样的，而且我们需要很多契机、经验去意识到，可能社会上没有一种标准，也没有所谓的成功，还是活出自己想要的就是成功。
所以，可能很多时候我们一直按照学校的要求、父母的要求、社会的要求去走上那一条窄窄的道，好像是不敢越雷池一步的，但只有我们越过雷池的那一步，可能会发现会有更广阔的空间。
嗯，这个我觉得可能是我们自己慢慢的通过人生的阅历可以走出自己的这个节奏。
一开始也很迷茫，都会想要有那个社会标准，有那个真正的社会上统一的激励的机制，像学校里的成绩一样，可是到了工作当中就是只剩下自己，所以我们需要有一个跟社会，跟自己真正的 "本我" 碰撞的一个过程。
姚俊倩：
是的，在这个碰撞的过程当中，我们的迷茫、我们遭遇的自我怀疑、我们遇到的这些困难、压力，它绝对都会有。
一定要清晰的认知这个没有极乐世界，再有钱的人，地位再高的人，他也都有自己的烦恼。我是这几年看到这些富豪的陨落，看到了这些大企业大老板的起伏，过去崇拜的也那么不堪一击，它会让我更加坚持 “本我” ，对于自己的自洽会更加自信。
04 职场脱轨的这2年与创业
Echo：
你从创业公司离职后，就将近两年的时间是在自己在摸索的过程。那你这两年的时间大概是怎么度过的？
姚俊倩：
确实是走走停停。
我在上一家创业公司，应该说是用跑的，一路狂奔，没有给我走的时间，因为节奏非常快，比律所的节奏和强度快多了。
两年前，我在创业公司是半离开的状态，公司对我挺宽容的，让我去外面做探索，做单独的项目，给我发着微薄的工资。在创业公司，我经历了小半年没拿到工资（后面补发了），然后自愿降薪，当然也没办法，公司遇到困难，我觉得自己也应该和公司同甘共苦的。
其实，当时拼了命要去追求的所谓的高起薪的工作，然后你感觉现实就是这么的tricky，这么玩弄你，没有想到工作三年之后竟然比刚刚毕业的时候拿到薪资还要低，拿不到薪资又降薪了，之后我又裸辞，就是零收入。
想想这些经历，其实自己那时候倒没有特别的感受，在经历了非线性的物质增长和非线性的职场晋升之前，我都是很快，一路高歌猛进，然后突然一下就跟股票一样的跌，而且跌得很无语。
但现在回想起来，自我的成长不意味着物质的增长。这两年物质停止了增长，乃至负增长，职场就更没有晋升了，还变成了无业游民在全国各地各种漂，但个人的成长，真的很刻骨铭心。
就现在，不是有一个流行的词叫数字游民吗？我从 2020 年到 2022 年，这应该将近 3 年的时间，办了好像五、六张随心飞，我应该有一半的时间不在北京，都在全国各地跑，去感受一下这个真实的世界。
我不知道这个真实的世界在过去，在我疯狂的执着于职场上的晋升和薪资的增长的时候，变成什么样了，我感觉跟外部的世界脱离了。
我也感觉在过往法学院的教育和你对这个世界的认知是很片面的，所以，我让自己沉浸在了毫无目标的这种自我探索当中，开始了跑步，开始了非常没有目标感的两年多的时间。我在外面是在做项目，也在自我放空，玩的也挺嗨。
对，现在想起来还挺爽的，我真想再回到那种状态。
Echo：
挺好，很多人可能现在都有这样的状态，甚至有一些人旅居一段时间之后，都定居大理了，所以这种生活方式也蛮好的，数字游民的方式。
姚俊倩：
是的是的，我是从去年8月底开始有办公室了，我会像一个正常的打工人，去办公室办公了。
但是在前面的这些年的话还是过得比较的游荡，在满中国的跑，一个地方甚至一年要去好几次，每次去就去不同的地方，包括此时此刻我正在海南，疫情下面我们来海南应该来了 10 次了。
Echo：
那我想问，你的伴侣他是有正常工作的吗？还是他也是一个数字游民的状态？这种还挺好的，我现在我要是去做什么的话，因为我男朋友的事业是比较稳定的，所以我也不能偏离太多。
可能因为一直以来都习惯了两个人的生活，可能还没有适应一个人可以游荡的生活，但如果有的话我也觉得会挺好的，我还挺喜欢旅居的生活的。不知道你有没有关注过，我一直关注的一个法律方面的博主叫做 “赵丹赵丹喵” ，她也是经历了差不多像你的这样的一个转变。
她可能是一开始是在律所，后边去了公司，现在也是一个旅居的状态，差不多都是发生在 30 岁左右，都是经历了一个自我探索，有了自己一些很真实的想法，接下来更加知道自己内心想要什么。
姚俊倩：
是的，赵丹赵丹喵，我一直关注，而且在她的启发下，我是去做内观。我也非常喜欢她，我觉得她的状态越来越好了。
Echo：
对，所以你做内观，它到底是在教你做什么呢？
姚俊倩：
一句话：以平常心面对外界的起起伏伏，要觉知自己的情绪。
对，就是这一句话。
Echo：
那你可以介绍一下是怎么样找到内观的营地的吗？
姚俊倩：
赵丹喵她在国外，我就搜了国内的，现在好像内观已经关掉了，不知道为啥，疫情的原因，没有再次复开。可以搜一下内观的官网，它是一个非营利组织，从印度传到了这边，去内观是不用钱的，但是你是可以去捐钱的。
Echo：
是去寺庙里吗？
姚俊倩：
它有些地方在寺庙，但是它不是佛教的，它没有依附于任何一个宗教，它有自己的一套理念。现在内观的官方报名网址显示课程因疫情暂停，但是应该还是可以去的，大家可以好好搜索下报名的信息。
我其实在内观那 10 天过得很痛苦，我写过一篇长的文章《》。
我天天想自己创业应该怎么办？怎么着？天天想着要出来，但是出来了之后，我经常会回想起那一段时间，让我真的有更好地觉知自己有哪些情绪，也让我以更加平常心去接受了自己的情绪。
内观后，我没有坚持打坐、禅修，但是比之前，我对自己的情绪的敏锐度会更加敏锐。我发现自己不好的一些情绪的时候，就觉得自己现在境界就是这样，也别对自己有过高的要求了，你知道就好了，你现在克服不了，那就克服不了，就让他在那儿吧，就这样。
Echo：
我练的是冥想，我不知道冥想和内观是什么样的？
姚俊倩：
反正内观跟冥想比较像，我不知道冥想它会有什么要求，内观的要求很简单。
Echo：
有一个叫暂停实验室，我就在上边跟着他们的引导做冥想，参加了蛮多期的，可能是从 2020 年开始有做这样的练习，还是蛮有帮助的。
就像 Coco 刚刚说的一样，只要我们意识到自己的情绪，其实这个情绪被我们意识到和捕捉到的瞬间，它就已经没有那么强大了，就像一颗正在发射出来的子弹突然飘在了半空中，有这个空间让我们去看到这个子弹长什么样？选不选择去发射到别人身上？还是说发射到哪一个目标上，还是有一定帮助的，就是给了我们一个反思的空间。
你在这两三年的摸索当中，你在商业模式上是怎么探索出来的？它是什么样的一个契机让你意识到你可以做这样的一个事儿？
姚俊倩：
哇，这个问题特别好，要说商业模式的话，这个词好高大上，就是怎么赚钱，我感觉也是无心插柳，柳成荫，我是一个比较喜欢写的人，我有个人公众号，就会写一些我过往工作当中积攒的一些经验，就是法律服务产品化相关的，我会做总结性的方法论的一些文章，写着写着写多了，大家都在问，你能不能帮我去做产品手册？
其实我当时不想做这个事，也没有意识到这个事它能够给我带来多少收入，都没有意识到，就佛系报价，就是看这个市场的接受度，有点像做市场的真实的一个测试。
它就是一个实验，这个实验的催化剂是公众号后台的读者，它不是我策划出来的，最开始也没有想到，我会去做这件事情，它是一个自然而然演变的过程，所以它让我知道了自己很多无心插柳，柳成荫的事情，它会有更强的生命力。
当你很有心的去经营一些事的时候，就是一定要想着靠这个赚钱，反而觉得这个事他最终可能赚不到钱。但是当你没有想到靠它赚钱，你就是为爱发电。就像现在你做的这个栏目，包括我在做律师故事的栏目，我也没想要用它赚什么钱，好多人都问我要不要收费，我觉得还是不要。
当然，创业不能单纯的为爱发电，可能因为之前单纯的为爱发电让你去积攒了一定的基础，能够赚钱养家糊口。但是，如果越想得到一个东西反而越得不到，或者说你得到了之后你就会立马放下它。我过去有很多经验也是验证了这一点，所以，我不是一个目标感特别强的人。
当然，之前的老板会让我成为一个目标感不错的人，但脱离了她之后，我就不想有这么强的目标感了。
别人给你去定这些目标，然后你朝着这个目标走，有点像机器人一样的，设定好一个程序，就像动物一样的。前面有奖励，然后你就追，那追不到怎么办？因为这个世界不是由你控制的，我说了 “我命由我也由天” ，那我在这个过程当中努力了，但是没有得到，目标感太强的话，你就容易崩溃，我怎么可以得不到呢？我都已经这么努力了，这么聪明了，为什么我还得不到呢？
然后你的世界观，整个人就容易崩塌，你就可能开始、甚至有厌世，我觉得这种不是我要去追求的。我也看过身边有人是这样子的，目标感，当然它有好的一面，但是这不好的一面我也不是那么接受。
所以我现在就是 “但行好事，莫问前程” ，对过程不躺平，对结果躺平，反正我已经尽力了，就这样。
Echo：
这个挺好的，我特别地赞成。比如说你在公众号里边播了一些种子，这个市场的需求可能就像雨、水、空气、氧气这样的成分，如果说选择给到这些水、空气、氧气，它可能就会发芽，长成一棵大树。如果说这些种子迎合了一些市场的需求，那它自己可能长成大树了，你只是顺从了这一些。
可能撒下种子的时候你并没有想到，哪一颗种子能长成大树。
我也会感觉到目标感，也是我这些年非常的大转变的一个地方。我以前和其他的好朋友，在博客里边也有谈过，很多人都会说，今年是一个新的一年，我要定下什么目标，列一个清单，实现了这tick，tick，tick 。
我现在的话就不太会有这种感觉，我实在是觉得没有必要有那么强的一个目标感的。反而不定目标的话，可能有很多事情我们可以放开手脚去做，可能会更有的动力，更遵从自己的内心，因为我们内心可能实实在在，它是一直在流动的，可能某一个时刻我们觉得这件事情可能不是自己真正想要的。
比如说你老是拖延一件事情，虽然定了目标，但是你可能 100 次当中有 90 次，你都在拖延这个事儿，很可能这个真的不是你内心想要的。这样的情况下，即使定了目标，可能也不利于你真的去遵从自己的内心，去把最大的生产力引入到符合自己心流的方向去。所以我是蛮赞同你的，我们有很多相似的地方。
很多人可能会说，你怎么可以没有目标呢？你才是职场新人的阶段，你怎么就没有目标了？但是我才工作这么几年，我已经没有目标了，我也挺接受自己现在的，也很能理解就很多人他可能会留言的时候问，我要是考研没有成功，考了好几次没有成功怎么办？考公务员考了好几次没有成功，怎么办？如果目标感真的很执着在那个地方的话，就像你说的，它真的是会把人压碎。
你没有实现目标，你成了谁？你没有实现目标的那种失落感、那种空虚和迷茫、那种挫败，你怎么去承担？不是说我们不设目标，是为了逃避生活的压力，而是说有些时候可能你不设目标，反而更加放得下手脚，这个可能是我和 Coco 非常非常有默契的一个地方。
姚俊倩：
当然这里面，它对人要求还是挺高的，ta要是一个没有目标但是还挺努力的一个人，就像我们俩应该都算是还挺努力的一个人。我不知道在听播客的大家会怎么看这个问题，就是你没有目标感，但是你对过程还是挺努力的在做。
我感觉现在遇到的或者说我身边 80% 以上的人还是没办法做到全力以赴，当然不是榨干、耗干自己，就是跑不完人生这一场马拉松的全力以赴，而是得过且过的。
有没有目标感它没有说纯粹的好和不好，可能有些人就是需要有目标感，他也比较享受这个过程，我们俩刚好是不享受追逐目标感的过程，因为本身过程在我们这能获得的评分会更高一点。那我们也会更自洽一点。
Echo：
对，尊重自己的选择。更适合的这种方式就是自洽，你其实内心已经放下了很多很多的评判。比如说有目标和没目标，其实也没有说好和坏，这好和坏就是一个评判，当我们放下很多很多的评判的时候，人生有很多很多选择的空间，就还蛮爽的。
我跟你的情况真的太像了，我跟我男朋友也是相处了 10 多年，也是有这样的一个过程的，可能中间一开始我们热恋没有什么问题，后边会经历一些权力上的斗争，之后又会想解决冲突的一些矛盾和方法，后面又慢慢的相互的去容忍彼此的界限，相互的去尊重自己的界限，不要侵入对方的界限，这样的过程中慢慢的摸索，是一个蛮有意思的过程。
不评判对我而言是一个蛮重要的点。
我不评判自己的时候，我自然不会去评判他，进而很多时候冲突会减少。
姚俊倩：
是的，是的。
05 法律服务市场观察：精英律师or人民律师
Echo：
我想问，你其实现在是一直在做律师的采访直播，也参加很多很多的活动，那在这样的一些跟法律服务市场相关的活动中，你会有一些什么样的体会？法律服务市场它有什么样的变化吗？比如说疫情前后，或者说这些年你观察到的会有什么变化？
姚俊倩：
这个问题太好了，问到我的业务问题了，也是经常其他律师会问我的问题。
我在机构的公众号上也会去写一些。确实疫情放大了法律服务行业正在经历的变革。其实法律服务行业市场的变化也是中国的整个的经济市场环境变化的一个缩影。它最大的一个变化就是过去它是粗放型的增长，现在它要转向精细型的增长，这是中国企业包括中国的经济的整体形势下要经历的必然。
过去，我们确实是有点没有规则的野蛮生长，它发展很快，大家都是好像坐在火箭上，但现在这个火箭慢了，而且火箭还得修修补补。那中国的律所、法律服务市场也是这样子。
你看之前我们法律服务市场从 90 年代初开始走向市场化，这个市场化它催生了一批红圈所，包括现在的全国规模大所。但是说实话他们很多是有先发优势的，是踩着资源来的。
Echo：
然后又有一批很优质的企业刚好跟着这些律所一起成长起来了。
姚俊倩：
对，都是从 0 到 1 的这个过程，野蛮的成长，包括红圈所、各个地方开始做律师的这一批人。其实我看了一个数据，从 2013 年到现在 2023 年，我们律师人数是增长了 2.5 倍，10 年的时间里面增长了 2.5 倍。
那就是2013 年我们俩刚读研的时候，这个市场才只有 20 多万的执业律师，现在已经增长到 65 万了，在马上它要增长到 100 万甚至 200 万。
但是这一块，怎么说？过往的粗放式的增长会让大家觉得赚钱比较容易，因为供不应求。而且那一块的“求”随着改革开放、民营经济起来，包括 WTO 引发的涉外法律服务需求，大家对于规则的渴望，需求就起来了，我们当时的供给又很少，那律所和律师发展的就会比较好。
那现在呢？经济环境它也放缓了，而且过去的这些需求，我们能抓住的这些需求又比较贵，有支付能力和支付意愿的这些客户，身边一堆律师，我们律师也都是围着大机构、大客户在转。
其实，这就像看病、看医生一样的。之前国家解决的是“就医难”的问题，我们就遍布了社区医院，不是所有的医疗资源、疑难杂症都要上升到北京和上海的三甲医院，国家希望医生资源分布不均的问题能得到解决。
那现在也是，中国要解决的是律师资源在全国分布不均的情况，其实大家需求是在的，只不过没有被满足。有大量的需求，因为客单价低，而被律师忽略了。
难道穷人他付不起北上广的律师费，那ta的法律服务需求就不应该被满足吗？就像穷人看不起病，我们也不能让他到死也看不起病，对吧。
法律，它不应该只是权贵的工具。
但是过往的这二三十年，有钱的人他才消费地起法律服务，又因为供不应求，律师也赚得盆满钵满了，还不错。但是现在国家大力把供给端的量给提升上来，供给提升，它势必会对这个需求端的价格产生影响。
那这一块的定价，现在大家说钱越来越不好收了，那是不是其实还有一种原因是过去的钱太好收了？
过去的这一部分大机构客户，他身边围着一堆律师，为什么大家不想一想，可以去做下沉市场？为什么大家不想一想中国还有这么多需要法律服务的中小微企业，需要法律服务的老百姓？
他们是有需求的，只不过他们付不起这么高的律师费。那是不是能够通过一些产品化的方式？降低客单价？
当然，律师可能会想，那我降低服务的价格，吃不饱饭怎么办，那我还要吃饭呢，对吧？我们律师很容易会局限在一种思维中，在一个单位小时内，我一个人只能服务一个客户，所以我要想办法去提高客单价，减少客户数，让自己不要那么累的服务这么多客户。
那是不是还有另外一种方法，降低客单价的同时，通过一些产品化的、标准化的方式，去把我们能服务的客户数提升上来，那这样你的创收同样也是不变的，甚至还有可能增长。
但是过往的律师的做法，包括过往起来的这些律所的做法，我们看到的成功案例都是在客单价上面。
所有人都会羡慕这种律师，一笔律师费收了 1000 多万，但是从来不会羡慕一个人，一个律师、一家律所，他服务了 1000 万的中小企业客户，他不会羡慕。
但是，其实做大平台，包括这种大机构、大企业，它都是以互联网平台逻辑、流量逻辑来做的，它都是以数量取胜，它不是说我要靠单纯的客单价。
它就是跟解决“救医难”这个难题一样的，国家在未来肯定是要大力的去推，要解决老百姓“请律师难”的这个问题，中小微企业“请律师难”的这个问题，因为所有企业都要合规经营、所有老百姓的日常法律服务需求都要能被满足，这也是国家的需要。
我们要实现法治，不是说只有这顶尖的 1% 的中国的企业/客户他们有法治，其余的 99% 的企业/老百姓都享受不到法治，没人愿意去服务他们。这是这不符合国家的战略，共同富裕的目标，也不符合国家要去推企业合规，要去把这个公共法律服务体系给建设起来的目标。
所以，现在在这个时代下面的律师，一方面在觉得这个市场可能没有过去那么好的时候，可以多去看看增量的市场，多去想一想有哪些新的方法。
过往这二三十年我们经济经历了飞速发展，前面前辈他们能够成功的既有道路我们当然要去研究，也可以学习，但是我们不能依赖他们，不能依赖固有的成功路径。
我们应该找到我们这一个时代年轻人它可以去试的新机会、新方法，不然你只能在后面，可能连汤都尝不到，你还可能会误入歧途，但是你去找新机会、新方法，去响应国家号召，去做增量市场，不要盯着存量的市场、存量的大客户、有钱人的市场，而去想一想真正需要法律服务，却没有被满足需求的客户。
国家真正想要打造的绝对不是精英律师，绝对是人民律师。中国的人口基数实在是太大了，我们也不是美国那一套，律师能够做总统的那一种路，中国国情不一样，所以美国它是在使劲让律师成为一个阶层，要做律师只能是在美国律师协会ABA认证的法学院读书，你才能去考律师证，它都是严格限制的，它已经成为了一个固有的利益阶层了，所以律师在美国很吃香，大家一听都很给力。
但是在中国，不需要你是从哪一个法学院毕业的，你只要通过法考，你就可以去做律师，其实它是降低了做律师的门槛，它希望更多的人来做这个市场，国家是这么的规划的，它也是符合我们国家国情的，那我们就要响应这一块。
那过去我们俩相处的时代环境，我们的法学院教育其实更多的也都是在精英律师的这一个圈子里面。我们上一辈可能看港剧、美剧，下一辈看《令人心动的offer》，看《精英律师》，觉得做律师很好，但是其实全貌不是这样子的。
中国这片广阔土地上，最普适需要的律师，不是精英律师，也不是香港和美剧里面的律师，他一定是属于人民的律师，一定是能够让老百姓，让所有的企业都能享受到普惠的法律服务图景。
Echo：
对，我觉得你说的是非常非常新的一些视角的，因为很多人就会只盯着红圈所那几家所或者精品所那几家所去看，会觉得他们这边拥有很多很好的优质的客户，那我们接下来这些人都是仰望着他们的走的这种途径。
但其实很多时候确实就像你说的供需条件，它已经发生了很大的变化了。就从法学院毕业的人数来说，每一年法学专业都是红牌专业，供应远远大于需求，所以在这样的一个供需条件变化的情况下，肯定是越来越多的人去涌入法律服务市场，确实在我们国家做律师的这个门槛，并没有英美法这些西方国家那么高。
比较推荐大家去看一部我比较喜欢的《平凡之路》律政剧。因为这一部律政剧我觉得是稍微接地气一点的地方，是它让我们看到了这些中小律所他们是怎么生存的，或者是非红圈所他们是怎么生存的。
很多时候我们会被红圈所的这样的一个路径去吸引了我们大量的注意力，让我们就关注仅限于此，而去忽略了很多很多的下沉市场，中小企业的这一块市场，甚至是个人业务的这个市场。所以，我会觉得确实这个环境是有在变化的，而且刚刚说到的那些优质的客户，很多时候已经被那一些资历比较老的、有一些优质资源的这些律师垄断了，所以要去进入是比较难的。
所以要靠增量这个问题来解决，是一个很好的路径。你刚刚说的市场化以来的那一批律师，因为他们一直到现在还没有退休，因为律师也没有说你执业年限是多少，他就一直一直在执业，一直霸占这种资源，他资源就越累积越多律师简历模板，还传给了他身边的合伙人或者是他的下一辈。
你不能紧盯着优质的客户、大客户，或者说既有的蛋糕，要做别的蛋糕，或者是看一下蛋糕周围还有没有别的果子可以吃，所以，你这个思路是非常非常棒的。
那如果说法律使服务市场发生了这么大的变化，越来越走向平民化的道路上，那这个人他怎么样去更好的去树立自己的品牌？个人执业的律师去树立他自己的品牌，还有很大的必要吗？
姚俊倩：
从供给端来讲，律师是一个极度分散的供给市场，基本上 90% 以上的律所都是提成制的律所，律师和律所之间，是纯粹的挂靠关系，那其实每一个个体律师，ta都是一个个体的创业者，是非常值得去做个人品牌的。
当然，你是怎么样去定位，你的品牌应该有什么样的特色，你看到别人这么做，你去 copy 他的，这是不行的。
你要去想一想人家的国情，不是你的国情。就像中国要走社会主义道路，它有中国特色的社会主义道路，它不是苏联的社会主义，所以一定要做适合自己的选择。我以前在政治课本上学的时候，我感觉这不就是为自己的这一套去“正名”。
但是，当我自己开始来面临非常多选择的时候，面对了这么一片人生的旷野，满世界都是，好像你都可以去，但是你又不知道自己能去这个满世界的哪一个地方的时候，我就理解了，为啥要有走咱们自己特色的这条路了。
所以，你可以去看别人是怎么走的，但是你不一定要照搬、照抄别人是怎么做的。
怎么样去定位？这是一个个案个议的选择，大家可以去看一些商业类的书，这有一本很经典的叫《定位》的书，里面有很多方法论，也可以移植到律师的做品牌定位的这一块的方法上。
其实，今天的这一期播客，我们在聊，虽然说是逃离精英主义，但是其实做一个精英也挺好，你能够去解决这些高级用户、高级客户的复杂疑难的、奥赛级别的法律问题，你也很享受这个过程，你没必要被我们这一期节目说的这个圈怎么样，就觉得我们在搞对立了，或者动摇了你的选择了。
你只要能够享受这个过程，做这个也挺好的，只不过我可能不是那么的享受。
因为这个世界上面就是有很多疑难的、奥赛级别的问题，就是需要这一批精英律师来解决的。如果说没有这一批精英律师，就像三甲医院没有主任医师，这种复杂的、奥赛级别的法律问题，客户特别难的需求谁来解决？那就没有。
我们其实都是在解决这个社会的麻烦。他没有高低贵贱，他也没有好与不好。
但是你在做这件事情的时候，可能你要问问自己，你是为了这一块的光鲜，因为自己服务 500 强，所以觉得自己很给力，还是因为你真真正正的在享受帮客户解决问题的过程？你会不会有这种鄙视链，觉得自己是服务大客户，所以你是鄙视链的顶端，因为别人服务小客户，你就觉得别人很low。
我举一个很具体的场景，就是当你发现人家没做精英律师，但是赚的钱可能比你多，会动摇你去做精英律师的这个决心吗？
或者说，当你发现你的客户他很傲慢的时候，你还能自如地去面对他的需求吗？
或者说，当律所没办法给你高薪的时候，你还愿意继续做吗？
其实这些都可以问一问自己，如果你发现你就是很享受解决客户疑难问题的过程，可能你就不会去在乎我在哪一个律所平台，你也不会去在乎我的客户是世界 500 强、还是街边小店，你就是享受法律它能够带给这个世界，带给这个社会的价值。我觉得真的就很棒。
因为中国太需要这些精英律师，就像三甲医院主任医生一样的律师，但同时，在各个地方的赤脚医生，或者说全科医生，还有摆地摊的律师，他们其实也都是这个社会需要的。
甭管你是精英律师还是全科律师，还是赤脚律师，还是摆地摊的律师，我们都是棒棒的，我们满足了社会的需要，提供了法律服务的价值。
Echo：
是的是的，就是不要有那么多的评判。
当然了可能你偏好这个，也是得尊重的，偏好里边有着自己很深刻的价值观的需要。所以自洽的原因所在，就是选择自己想要的，那可能每个人的成长路径确实是不一样的。之前我跟有一期访谈的嘉宾律师，他就很强调他服务的那些人能够给他带来很多的价值感，鼓励很多人说去看到更大的、更广阔的市场和空间，这个也是蛮好的。
我男朋友他是在公司制的团队成长起来的，所以他不会对案源担忧，他可能不像个人执业的或者是合伙制的律师一样，面临着这么大的市场冲击。
如果说是个人执业的律师，或者说是一个人做合伙人的律师，他可能是要直接面对这种市场的生存压力的。
所以，这时候你就是有什么客户就接什么客户，要先满足自己的生存需要。红圈所律师，他们的品牌的附加值还是比较高的，有一些公司的客户就是冲着红圈所的品牌去的，所以在这样的情况下，他们可以享受一些比较好的资源，红圈所的授薪律师，合伙人律师不必去面对扩大的市场、下沉的市场。
每个人成长路径不一样，但是你一旦脱离了红圈所，公司制的团队，那么拓客的压力确实就实实在在的落在了个人身上。
而且就像你说的，律师他是一个个体化比较严重的行业，所以还是要走在市场前端的。你可能做授薪律师的时候会那样，但是不可能一直让你做授薪的，可能 90% 以上律师的都是要面临拓客的压力，因为你的团队负担不起这么贵的授薪律师，你得一直往上升。
所以，还是不要有那么多评判，先生存下来，再发展，我觉得这也是一个比较不错的选择。
06 女律师的不自信
Echo：
你访谈过那么多的嘉宾，做了那么多的直播，你个人体会到的男性律师和女性律师，他们身上有什么比较的不一样的地方？这个你能感受到吗？方便分享吗？
姚俊倩：
很方便分享，因为这也是《女律师的烦恼》栏目。我们俩在聊这一块定位的时候，我也在想女律师和男律师的最大的不同是什么？如果要抓一个点的话，我认为男律师男性普遍会自信，女律师女性普遍会不自信，女性的不自信就很明显，来自于她需要外界的评价体系，其中男性就是外界的评价体系当中，非常大的一个占比。
举个例子，其实在律所里面你会看到比较稳固的团队，一般的大老板、男合伙人下面会有一个女合伙人，这种团队就会比较稳定。这位女性她会做比较多团队内部的，就有点像家庭的分工，所谓的男主外，女主内。
女合伙人一旦遇到什么问题，她会首先想：“ 诶？是我做的不对，做的不够好。”就会责备自己。
男合伙人就不会这么想，他会想：“我已经做够好了，都是你们不好。”
Echo：
哈哈哈哈哈，太对了！
姚俊倩：
我不是说对男性有什么评判，用杨笠的话来说，就是“这么普通，却那么自信。” 我们女生也应该要有。
这是男性很好的一个点，我们女性过于自我反思了，过于对自己要求严苛了，过于需要外界的认可了，其实没必要。
Echo：
对，没必要，这也是我的一个毛病。
最近我有很长时间的反思，虽然没有反思出来，但是我也可以和 Coco 分享一下我的心路历程。
女性她是作为一个第二性存在的，第一性是男性，第二性是女性，那么第二性的地位，它的历史文化的积淀，就会让很多女性在做事情的时候，其实都在寻求第一性的权威认可。她把这个第一性当做是她的权威，当做是她的上级，做很多事情的时候去接受男性的认可。
女性在第二性上的位置上也很可能会被物化，会被凝视，那在这样的情况下，她更加去受制于别人的评价、别人的评判。有些时候，我会感觉很像我和我父亲的关系，就是我也是会寻求我父亲的这样一个权威的认可，会很想要他的肯定性的反馈。
但是很可能，他并不会直接的给到我，或者说我会感觉到很多时候外界给的一些反馈是你要迎合了他们的标准，就是男性所谓的标准，他才会给你。如果你不再是一个乖孩子，不再去迎合权威的这一种标准和需要，他们很可能就不会给你。
但是女性她们又会执着在这个地方，这个是从性别文化上去积淀出来的，我们女性自己需要去解决的一个问题。我们察觉有这样的两性，权力的分配上的不同之后，我们可能会有很大的愤怒，会有很大的委屈，我曾经也会有很强大的、对立的情绪。
就当时我们在述这个节目的时候《她是律师》，那后边我们决定不要区分性别，其实可能是我也是要向你看齐的地方，是不是要有那么强烈的对抗情绪，而是抛开性别，就回归到这件事情，你到底想不想做？这个人你到底欣不欣赏？
抛开性别去看一切的时候，视角会变得更加的纯粹、简单，我也不再会有那种很强烈的对抗情绪，但是在这个阶段过程中，我还不能和解的地方是结构性的矛盾，它一直是存在的，这种结构性的矛盾下对女性的歧视，以及女性获得的不平等的待遇，它一直是在的。
所以，女性的第二性处境，它确确实实是存在着的，是需要我们去面对，承担起这一部分责任和代价。
我最近还有一个自己内心会感受到一个稍微有点失衡的地方，是我们90后那一代很多人都是独生子女，因为家里只有一个孩子，所以家长把很多无条件的爱以及资源都给了独生女。
所以这个女生有这样的觉醒和这样的意识去支持女权主义，女性主义。但是我们接下来的这一代人，他们有可能不是一胎的家庭了。那不是一胎的家庭当中很可能就会面临这种权力、资源的争夺、竞争的情况。
在这样的对比当中，我觉得女生又会很容易去陷入到刚刚我们说的第一性、第二性的权利的评价的当中，所以会有一点点感觉说，“哇，这个势头有点不妙。”
但是，我也希望接下来的孩子，就也是我们 80 后、 90 后生的，即使是有一胎、二胎、三胎的情况存在，那可能随着更多的女性主义者有觉醒之后，他们的孩子也会更少的有代际，有男女不平等的情况。
姚俊倩：
我们都是时代的产物。
之前在婺源的时候，有一次参观特别有意思，我们去了明清交界的一个古宅。导游就说，这一个古宅二楼是小姐的闺房，在小姐出嫁前，她的世界就是闺房的那个小小的窗户，看外面的世界就是她的一亩三分地，就算她家再有钱，她也走不出那一个地方，她只能透过小窗户去看外面的世界。
婺源大家族里的闺房窗外
然后，她能走出去的时候就是别人来娶她了，但是她走出去也不是走到世界去，是走到另外一个男生的家里去，那是几百年前的女性现状。
时间再往前面推，《后汉书》什么的，他有写一个烈女传，一个女生她要留名清史，唯一可能性就是她的丈夫死了，她守寡，会有一个贞洁牌坊，但是被立贞洁牌坊的这个女人，她是不配有名字的，就是一个统一的称呼。
时间再回到现在，要知足的是，我们已经是近现代史里面女性地位最高的一代人了，比起之前的，我们当下是最好的一个社会环境，但是还是有太多的不足。
现在，我们还在社会的结构当中，从客观上来讲我们确实是第二性的，但我们确实也是历朝历代活得最爽的一批女性，我们的地位是在提高，但是我们不能满足于现状，我们还可以争取到更多。
Echo：
我非常非常同意。为什么男性和女性会有自信上的差别？你处于第二性的时候总有一个权威，在位于第一性的男性视角，他总是在评判你，你又一直在接受评判、在被凝视、在被评价，所以在这样的情况下自信是很难出来的。
真正的要放下这样对立的视角，或者是把它置于一个权力的架构上去审视这段关系，一定要去看到自己平等的这一面，这样才能真正的把主体性给活出来，主体性是非常非常重要的，就是要有一种不依附于别人，同时也为自己的人生负责任的这种主体性的态度。
有了这种态度，我们突破了权力的框架之后，才有更多的力量去面对我们的困难，也自然也会变得更加的自信，因为我们都把自己的权威杀死了，也就不会有更多不自信的地方，自信肯定是自己的自信。
首先，要审视自己内心的价值建构部分，然后，才能够抵抗外界对你的凝视和评价。
