随着银行互联网技术的日益更新，离柜业务日趋增多，越来越多的客户已经不需要走入银行厅堂去办理业务了。但是，类似保险、基金、黄金这样的复杂产品的销售还是必须借助面谈来挖掘需求，进而进行合理的配置。所以，银行必须借助电话邀约来实现客户的到访和交易的促成。
对于“生客”来说，电话是打招呼的最佳选择。对于“熟客”来说，一些日常事项沟通，一通电话之后，理财经理和客户双方心里就都有了数。因此，在厅堂客流越来越少的情况下，网点负责人和理财经理需要正确看待电访的价值，从而让电话帮助自己邀约到客户、完成营销任务。
在日常电话邀约和营销的工作开展中，理财经理经常会遇到诸如，没有时间打电话、电话里总是尬聊、客户抵触等情况，那如何才能拨打出一个精彩而有效的邀约电话呢？
电话邀约实战第一招：事前准备
第一步，不打无准备之仗，做好万全的准备就是成功的一半，在拿起电话听筒前，请先做好以下准备工作。
1、打电话的目的是什么。
本轮电话的目的决定了你需要准备的话术和需要问的问题，你是电话通知客户来参加行里的答谢活动呢，还是通知客户已达到贵宾级标准，可以来办理贵宾卡呢，还是通知客户理财到期，可以来配置后续产品呢。如果本轮电话是通知客户来参加一个回馈贵宾客户的活动的，那你就要对整个回馈活动的流程内容非常了解。如果是通知客户来进行贵宾升级的，那你就要对升级后客户可以享受到的福利和优惠非常清楚。
2、打电话的时间。
准确的拨打电话的时间将对电话的成功起到不可忽视的作用。这要求我们前期就对客户的信息非常了解。比如客户是经营早餐餐饮店的，那你在上午刚上班的时间拨打显然是不合适的。比如客户是。。。这就要求我们一定要事先非常清楚客户的职业、生活习惯等相关信息，从而准确规划好拨打电话的时间。
好的开始是成功的一半，只有做好了充分的准备，才能为我们带来一个完美的电话。
电话邀约实战第二招:客户精梳
上文介绍了打电话邀约和营销客户前，需明晰本次电话拨打的目的，从而准备好相应的话术，同时需确定好准确的电话拨打时间，不要因为时间的不恰当而失去一次邀约和营销客户的机会。然而，打电话的对象，也是需要着重注意的地方。目标客户的精梳是拨打电话前必不可少的一个环节，打给准客户让我们的电话拨打成功率提高一半，而时间也能节省一半。那什么样的客户才是我们的准客户呢？必须具备以下四项条件：
比如我们要做一场关于重疾保险的沙龙，那就要邀约平时沟通中了解到的特别关注环境卫生、健康养生的客户。如果我们要做一场留学的沙龙，我们就要邀约孩子在上初中或高中的客户。通过平时不间断的跟客户的联系和互动，不断的增加对客户信息的了解。
精梳客户，锁定符合条件的准客户，将对我们的电话邀约工作起到事半功倍的效果。所以拿起话筒拨打电话之前，请务必做好客户梳理这项工作，找到符合本次电话邀约目地的准客户，再进行电话邀约。
电话邀约实战第三招：高效沟通
做好了前面各项准备工作之后，我们就要正式进入电话拨打的环节了。而在现阶段的电话邀约中会出现哪些现实问题呢？自我介绍不够简洁、电话销售内容流程不明确、电话时长不合适、缺乏网点活动的有效支持与配合等。所以解决电话邀约成功率低的对策有：
1、设计优质的电话脚本。
设计条理清晰的优质电话脚本是电话邀约中最关键的环节之一。优质的电话脚本话术能给客户带来一种轻松愉快的感觉，令客户明白这是在向他描述一样对他有益的产品或活动而不是在要求他购买产品。所以在电话之前，应充分设计电话脚本话术，在之后与客户进行沟通时条理清晰，针对不同客户选择不同的侧重点，把握机会来成功邀约。
2、突出自我价值。
当做完自我介绍后，不应直接进行邀约，首先应与客户建立信任，突出自己的核心价值。销售专家的一个重要理论就是：如果不能取得客户的信任打电话邀约面试技巧，销售根本无法进行下去。如向客户介绍自己可以随时随地为客户解答金融方面的问题，或借用第三者或者老客户引荐，当我们把自己的价值传递给客户的同时，才容易取得客户的信任，在后期进行电话邀约时，也会更容易与客户达成一致。
3、用利益吸引客户、用案例证明价值。
电话拨打人员在描述即将举办的活动或营销的产品时，应该利用FABE理论来说明活动和产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会接受你的邀请。
比如可以这样说，用利益吸引客户。
01
“张先生，我们银行考虑到现在许多投资者在如今震荡的行情中普遍赚钱困难，所以我们正准备提供给投资者一些投资方面的咨询和服务，帮助您在2018年不稳定的行情中获取稳定的收益。”
比如还可以这样，用案例来证明讲座的价值。
02
“张先生，我们本周六将邀请总行理财专家来支行举办基金投资专题讲座，非常有效和实用，对投资者日后的投资操作有很大帮助。上一场在南京举办后，反响热烈，非常受欢迎。您是我行的贵宾客户，我特地帮您抢到两张票。”
4、敲定面谈时间。
“请问您是周二来还是周三来？”善于使用二择一的方法，牢牢把握主动权。既让客户自行选择，又能成功邀约。
其实，打电话邀约客户的确是一件极具挑战性的工作，所以在打电话前打电话邀约面试技巧，我们要做好充分的准备工作，需要哪些资料，需要提前对客户做哪些了解等支持性的工作。电话邀约本来就是一个场景感不强的沟通过程，一定要在电话中充分掌握主动权，不能被客户牵着鼻子走，根据客户的反应及时转变自己的话术、语气自信、立场坚定，时刻向客户透露出我们能够帮助你解决问题的信号，这样给客户留下比较好的印象。通过这样的高效沟通，大大提高客户的邀约成功率。
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