前言
酒店销售是酒店收益的重要组成部分，如何采用恰当的方式和技巧进行有效的销售从而为酒店带来更大的收益，是每个销售人员必须学习的课程。小锦为大家整理部分销售技巧和销售过程中常见问题和解决方法。
1、售前工作准备
了解酒店产品及竞争对手，尽可能多地了解市场前景，不打无准备的仗。事先做好销售拜访计划，如果你要见公司老总，需要提前几天进行电话预约拜访时间。不要低估准备工作与研究调查的重要性，你必须尽可能多地学习以达到最有成效的销售。
2、个人形象管理
销售人员的个人素质和形象蕴涵着酒店的企业文化，折射酒店的形象，也代表着酒店的形象，任何时候都必须穿着得当。你的外表、声音、积极的态度都是相当重要的。客户会通过你的外在形象了解你是否拥有美好的心情，而情绪是会感染的，当然消极的情绪也亦如此。
3、积极交谈倾听
保持积极果断的思维，积极倾听客户的需求，没有讲出的需求及想要说的却没说出来但需要你进行适当引导。尽可能多的与客人交谈，发掘更多的销售机会。只有从客人那里了解更多的信息，你才有可能提供给客户最贴切的需求。推销客人想要的东西，而不是你想去推销的东西。一旦客人有协议意向，请勿保持沉默。
4、注意言辞技巧
想想30秒规则。每当说到销售产品的特点及益处，停顿30秒看看对方的反应，然后再问“我讲得对吗?”或是“您觉得呢?”千万不要连续的推销说辞，除非你确定他或她懂你的意思并表示赞同。当你做报价时,首先要毫无保留地把涉及的全部情况介绍给你的客人,然后用简单的言辞告之相应的报价，尽可能保持简明扼要。
5、预约现场成交
客户有需求意向，但还没确定成交或在做对比的时候，尽可能预约客户到酒店参观并现场成交。当你带领客人参观会议室和客房时，请保证它们清洁并设备良好。带领客人参观客房时，销售人员应站在客房的角落而非中央，不然会让房间空间看起来小一些。并请保持身体在客人之前的位置，酒店人员在场人数请勿超过客人的在场人数，不然会让客人有压抑感。
酒店销售常见问题及解决办法
1、上门遭遇拒绝访问
销售人员扫楼拜访中最常见的问题，不要轻易的放弃，对于门口标明“谢绝推销”的公司，首先可以尝试能不能与前台接待进行沟通，若对方的反应很激烈，那么一定不要强行销售，可以索取对方的名片、留下酒店的宣传资料，或者抄录对方公司的名称、地址，以便于再次登门。
2、销售语言不够标准化
由于每个销售人员对酒店品牌本身理解的程度不一，难免会在跟客户的交流中出现偏差。但是需要着重指出的是，酒店的市场定位，主要服务对象，酒店品牌的独特吸引力，宣传的口号等一定不能偏颇。
3、客人将酒店与周边酒店作对比
这是每个消费者必然会作出的一个动作，所谓“货比三家”，客户如果已开始将酒店与周围其他酒店作比较了，则说明对方已经对我们的酒店产生了一定兴趣（有相对应的潜在消费意向）。 所以销售人员在外出登门销售之前，必须要先对该地区一定范围内的酒店做一定程度上的了解，只有做到“知己知彼”，才能在销售工作中游刃有余。
针对星级酒店，突出酒店产品服务的性价比，针对不了解经济型酒店市场的客户，则一定要向客户详细介绍酒店提供的设施及服务。
打造一套完整的客户开发成交方法、帮助酒店培养自己的销售铁军
在竞争日益激烈的今日，您的酒店是否正面临着以下这些问题？
1、酒店销售业绩下滑，一年不如一年，怎么办？
2、酒店客户流失严重，老顾客要走，新客户不来，怎么办？
3、酒店服务意识很差，服务者比消费者还难伺候，怎么办？
4、酒店人员人心涣散，团队没有凝聚力，宛如一盘散沙，怎么办？
5、酒店经营管理混乱，总经理不懂销售管控，出现问题就抓瞎，怎么办？
6、问题得不到解决，酒店无法持续发展，怎么办？
★请 想 象
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✦你们充满感激、真诚沟通，协作共赢；
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12月13-14日 江苏·南京 | 《酒店销售铁军是如何炼成的》精品研修班即将开班，你还在等什么，赶紧来学习吧！
★课程介绍
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本次课程将从酒店销售人员的三个基本要素导入销售铁军打造的三部曲：销售战略、销售策略、销售韬略；通过营销思维、客户开发、客户拜访、谈判攻略、客户分类、客户跟进、逼单收款、销售管控等系列工具帮助酒店打造一只把产品卖出去，把钱收回来；攻无不克战无不胜的销售铁军团队！
★课程大纲★
模块一:销售战略篇
一、营销大思维 : 坚信生命为营销而来
1.营销就是你终身从事的事业
2.战争是流血的经济，营销是不流血的战争
3.营销是普通人改变命运的战略性手段
4.不要用战术上的勤奋掩盖战略上的失误
ニ: Topsales认知 : 普通销售员和 Rosales有何不同?
1.心态不同: Topsales要有一个什么样的心态?
2.习惯不同:为什么你明明很努力了酒店销售面试技巧，却还是业绩平平?
3.效率不同:为什么 Top Sales的效率比普通销售员要高10倍
4.5～15倍!普通销售员和 Topsales的价值差异为何如何大?
模块二：销售策略篇
三: 客户开发: 如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长?
1.开发精准客户技巧一: 快速判断当前的人是不是KP？
2.开发精准客户技巧二: 从竟争对手手里“抢”客户
3.开发精准客户技巧三: 客户转介绍
4.开发精准客户技巧四: 同渠道推荐客户和行业前20名的客户
四: 客户拜访 : 如何高效地与客户打交道?
1.成功预约客户的六大绝招
2.首次拜访精准客户，你需要做哪些准备
3.见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机?
4.电话拜访什么时候用最合适?
五:谈判攻略 : 如何在初次见面的60分钟里当场签约?
1.一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容?
2.前20分钟:完美开场，为签单打好基础
3.中间20分钟:做好互动，让产品以价值取胜
4.最后20分钟:大胆提出签约，促成交易达成
六: 客户分类 : 如何通过客户分类推动客户，实现最快签约?
1.如何对客户进行分类?
2.如何精准判断A、B、C类客户？
3.如果没有成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败
七: 客户跟进: 如何通过 Close100遍提高你的篇单能力?
1为什么说 Close100遍是一种快乐的签单方式?
2.如何利用20分钟的“逼单”拿下订单?
3.如何判断客户的真实需求和拒签原因?
4.客户跟进:三分靠说，七分靠听
八 、客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官?
1.用对成交方法，助你快速签约
2.把握时机，让签单変得顺理成章
【课堂互动】模拟客户签约过程的六步走
模块三：销售韬略篇
九 、树立目标 : 如何超额完成奋斗目标?
1.制定销售目标：不断给自己加压
2.目标分解 : 让目标变得具体而可行
3.高效行动 : 成功达成目标的关键
4.没有完成目标，你该怎么做?
【课堂作业】制定2020年度销售目标
十：追踪过程 : 做好销售过程管増控，培养高效执行力
1.成功往往是过程，不单纯是结果
2.销售过程管理的六大关鍵点
3.推动客户签单的三个技巧
【专分析】销售考核机制如何建立
十一:拿出结果:没有业绩，一切空谈
1.达成公司与个人“赢”的结果
2.销售铁军“早启动”“晚分享”机制建立
3.建立科学的数据化管理体系
【课堂互动】酒店早会创流程
★导师介绍
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李勇老师
锦禾智业集团董事长
锦禾国际酒店管理学院首席导师
《酒店5+1赢利模式》创始人
全国饭店企业优秀企业家
中国酒店战略思维专家
牵手中国酒店总经理联盟主席
★课程收益★
1、本次课程将从酒店销售人员的三个基本要素导入销售铁军打造的三部曲：销售战略、销售策略、销售韬略；
2、在三个方面来全面提升酒店销售团队的整体业绩和综合能力，使销售经理在激烈的竞争中发挥巨大作用酒店销售面试技巧，带领团队完成业绩指标；
3、如何赢得忠诚客户，确保门店持续经营
4、学会销售数据的管理与分析
5、掌握门店赢利模式，成为酒店经营管理与绩效改善的高手
★参课人员★
1、适合对象：酒店分总或店长、储备店长、门店经理、区域督导、营运经理、销售骨干等中高层管理人员
2、学习形式：原理案例+工具设计+实战演练+疑难解答
3、上课时间：2天
★课程信息
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时 间：2019年12月13-14日
地 点：江苏·南京
课程售价：3800元/人
备 注：费用仅包含培训费和资料费，食宿由会务组统一安排，费用自理
★支付方式
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A、培训费：需提前汇款
B、培训费汇款账号：
户 名：武汉锦禾智业企业管理咨询有限公司
开户行：建行武汉市东湖支行
账 号：4200 1165 0180 5300 0323
开 票：如需开具发票，请联系我们告知发票抬头、公司税号、收件人、手机号及寄送地址等信息。
★报名方法★
参训酒店详细填写“报名回执单”并盖章后，回传给课程顾问，收到“报到确认函”后方为报名成功，方可购买行程机票或车票。
深度合作
主办方简介：
锦禾国际酒店管理学院
——中国酒店管理咨询业的领跑者!
锦禾公司全力“打造中国酒店培训知名机构”
为酒店打造“职业经理人特种部队”
是中国领先的酒店管理服务机构，
是酒店行业资历较深、影响力很大、
美誉度最好的专业酒店咨询顾问公司
