作者简介
杰弗瑞·菲佛
斯坦福大学商学研究院组织行为学教授，曾在哈佛商学院、伦敦商学院、西班牙 IESE 商学院担任客座教授。
导 语
要想把事情做好，离不开资源，获得并牢牢地掌握它们，却是一项非常艰难的任务。无论你的目标多么有意义，你为之多么努力，多么有天赋，都不可避免地会面对障碍和命运逆转，你该如何面对？
由于人们来自不同的背景，面临的激励机制不同，获得的信息不同，所以他们所看到的世界也各不相同。因此在组织中，分歧是不可避免的。令人遗憾的是，许多人都会尝试避免冲突，他们认为分歧令人不快，因此他们避免让不同的意见浮出水面，也避免与对手进行艰难的交谈。鲁迪·克鲁在担任教育系统领导时曾说，“冲突只是为人们提供接受教育的机会”，以便了解为什么别人会这样想或那样想，并且还可以分享观点，让冲突各方能够互相了解和学习。如果你躲开与你有分歧的人，回避困难的局面，这是不负责任的做法，当你身处领导的位置上时尤为如此。当然，处理冲突的方法是很重要的。下面这些方式，可以帮你更好地克服障碍。
01
善待对手，给他们台阶下
社会心理学家杰克·布雷姆(Jack Brehm)的逆反心理理论认为，对于限制或控制行为，人们会进行反抗，也就是说强迫会遭遇反强迫。如果你主导谈话和决策，完全控制局势，这可能对你的对手会起到一些作用，但作用可能不会太大。对于你压制他们的行为，大多数人将极力反抗，他们会试图维持他们自己的权力和自主性。因此，处理障碍的一个方法就是：善待对手，给他们台阶下。有时可以进行收编，让他们成为你的团队或组织的一部分，这样做效果会很好，因为你让他们也参与到了这一利害关系之中。
几年前，在伊利诺伊大学，一些女性教师、职员和学生对学校很不满，因为学校付给女性工作人员的薪资明显低于男性，与需要相似技能的岗位中的男性相比，女性从事的类似工作薪酬较少。当这个团体给学校施加压力时，学校行政部门做出了聪明有效的反应：大学设立了女性地位委员会，并为委员会提供一些文具、预算及少量的办公空间。总之，学校为委员会提供了合法地位和少许资源，并让委员会研究事实并提出建议。此举有效地收拢了反对人士，让潜在的抗议者成了大学的一部分，让她们不会产生被排除在外的感觉。于是这个团体的需求和叫嚣也就不再那么尖锐了。不久，大家对委员会下一年度预算问题的关心，几乎达到了与关心女性在校园中的地位问题一样的程度。
通过战略性安置，你可以把敌人变成盟友，或者至少是把他们转变成无关痛痒、不会阻挡你前进的人。战略性安置，就是让他们去不会碍你手脚的其他地方，从事一份更好的工作。
威利·布朗在与民主党人霍华德·伯曼(Howard Berman)进行了艰苦的竞争后，成为加州议会议长，布朗对他的对手表现出了善意。当10年一次的行政区域划分产生了更多的国会选区时，布朗帮助伯曼和其他两个竞争对手——梅尔·莱文(Mel Levine)和里奇·莱曼(Rich Lehman)进入了美国国会。“其他的民主党对手，比如圣迭戈的瓦迪·戴德(Wadie Deddeh)，则得到了该州的参议院议员席位。”布朗对他的民主党对手给予的是奖励而不是惩治，这样做巩固了他的权力。
记住这个教训
帮助对手调动到另一个组织，这样他们就不会阻挡你的道路，可能这不是你计划要做的首要大事，但你也应该把这件事排在计划中靠前的位置。
对人们的自尊而言，“面子”非常重要。你应该给对手一些东西，让他们感到好过，这对你有好处，特别是在此举并不需要你投入太多的时候。这就是为什么董事会和老板在解聘高管人员时，往往会说他们的好话，有时甚至会给他们大笔赔偿金，因为这会让被解聘的人心理平衡一些。在一家人力资源咨询公司里，领导由合伙人投票选出，有一位合伙人获得了相当可观的业务，并在商业媒体颇有知名度，他最后当选了。这位获胜者把失利的候选人叫进他的办公室，对他说，尽管他对公司很有价值，但他也必须离开公司。为了减轻他的痛苦，并确保他平静地离开公司，获胜者付给了即将离开的合伙人可观的遣散费什么是职场布朗运动，足以让他休息一年不用工作。所以如果你愿意让你的对手轻松愉快地离开，他们就会轻松愉快地离开。与此相反，人们一旦没有什么可失去的了，他们就会无所顾忌地打击你。
你应该给对手一些东西，让他们感到好过，这对你有好处，特别是在此举并不需要你投入太多的时候。
02
不要给自己制造不必要的麻烦
冲突会引发强烈的情感，其中就包括愤怒。这些强烈的情感会干扰我们进行战略性思考的能力，让我们看不清什么才是我们真正要做的事情。你需要不断地提醒自己：“胜利看上去是什么样子？如果是你赢得了战斗，你希望这场胜利包含哪些内容？”有时候，人们看不清自己的最优先事项是什么，转而为其他事情而战斗，给自己制造了不必要的麻烦。
劳拉·埃瑟曼在推动那个庞大的计划时，她需要得到她可以得到的一切支持。有一次，她去一个州参议员朋友主持的听证会作证，那个听证会调查的是斯坦福大学和加州大学旧金山分校的医院之间的合并，那次合并简直是一场灾难。即使到现在，埃瑟曼也会说当时去作证并不明智。当她进入听证会房间时，她看到了加州大学旧金山分校的校长迈克·毕肖普(Mike Bishop)。毕肖普知道她是谁，并对她的证言进行了评论。加州大学医院的合并案并不是埃瑟曼改变乳腺癌治疗计划的关键步骤，事关她工作所在地的行政管理工作，但埃瑟曼却提供了不利证词，这种做法不会让她赢得人们的好感。
SAP的前高管齐亚·尤索夫有时几乎会激怒他的下属，因为在会议上看到不利于他和他的团队的决定时，他通常不会进行斗争。正如尤索夫所说：“重要的是，要争取活到‘隔日再战’的那一天。”因为尤索夫没有硬性对抗他的老板和同事，他融入到了会议的情感基调中，通过不制造不必要的敌意，他在很多时候都能得到他想要的结果，即使过程需要花一些时间。
记住这个教训
避免在不必要的情况下制造敌人或者制造麻烦，这要求一个人拥有上文曾经谈到过的能力：专注。你需要有一个明确的思路，看清你要去的地方是哪里，看清一路上有哪些关键步骤。当你在这条道路上遇到障碍时，你需要做出反应。但是，如果你分心去管那些和你的计划关系不大的人和事，你只是在浪费你的时间，并且可能会平白无故地惹上麻烦。
03
与关键人物保持良好的关系
加里·洛夫曼于1998年成为哈拉斯娱乐公司的首席运营官，当时很多业内人士认为他们自己更有资格获得这个职位，因此他们憎恨洛夫曼的上任，认为他只是哈佛商学院的一个副教授，给这家公司做了一点儿咨询服务而已。哈拉斯的首席财务官就是这些人当中的一个。他是一位高级管理人员，年龄比洛夫曼大，非常不满对洛夫曼的任命。首席财务官的位置不只是在职场政治方面极其重要，在组织的改善过程中也很关键。（公司业绩的改善最终在2003年为洛夫曼赢得了CEO的职位。）洛夫曼迅速采取行动来强化与首席财务官的关系。他几乎每天都花一些时间与首席财务官在一起，去首席财务官的办公室碰面，让首席财务官一直都了解他在做什么，为什么这样做，并总是让首席财务官参与决策和会议，总之，洛夫曼尽一切可能和首席财务官保持良好的关系。
洛夫曼的忠告就是：当你的职业生涯抵达一定水平时，你总会遇到这么一个时候，这时你只需要让重要的关系保持良好，而你的感觉或别人对你的感觉，都不那么重要。要想获得成功，你必须从一些关系中获得必要的资源，以便完成工作，因此你必须克服仇恨、嫉妒、愤怒或其他任何可能阻碍你建立关系的因素。
齐亚·尤索夫管理SAP公司的内部咨询团队的时候，有时不得不提出重组或其他建议，这些建议会导致一些高级管理人员失去权力与资源。在处理这种困难的情形时，尤索夫的方法就是把焦点集中在数据上。尤索夫坚持他的团队获得尽可能客观的信息，并进行逻辑严谨的分析，这样一来，当他们提出重组或其他建议时，主导讨论的就将是事实性资料，而策略性议题也就不再那么多地涉及个人恩怨和感受了。
不要把别人的反对或轻视当作私人恩怨，想想你需要谁的支持，然后去寻求这种支持，不要在乎别人对你的态度，或是你自己的感觉，而要把焦点集中在数据上，集中在公正的分析上。要做到这些，你需要高度的自律性和成熟的情感。这一技巧并不常见，但它对超越和消除敌意会起到重要作用。
04
坚持是胜利的前奏
我在“雅典娜计划”的启动会议上见到了理查德·布鲁姆。布鲁姆是美国加州大学校董事会主席、投资银行家、拥有大量个人财富的投资经理，也是加州参议员黛安·范士丹(Diane Feinstein)的丈夫。布鲁姆既在众多企业董事会和非营利性基金会中担任职务，也经营自己的庞大企业，当我问及他为什么会参与这个会议时，他回答说：
我知道，无论是我的妻子还是埃瑟曼让我做什么事的时候，最好的答案就是“好的，亲爱的”。因为即使你说不行，迟早你还是得去做这些事。我还不如省点时间和麻烦，一开始就答应她们。
埃瑟曼把她的成功归因于顽强的毅力，她喜欢谈论其他科学家们百折不挠并最后取得成功的例子。凡是看到过她如何行动的人，都说她有一种自然而发的力量。
坚持不懈的成效就在于消磨反对者的意志，就像水侵蚀岩石一样，坚持努力就能收到好的结果。此外，如果你坚持留在游戏中，形势就有可能向有利于你的方向发展。反对者会退休、离开或是犯错误，环境会发生变化。不管你信不信，当埃瑟曼进入临床医学界时，乳腺癌领域还十分落后。科学进步提高了诊断和治疗技术，再加之女性的呼声日益强烈，这才让乳腺癌及其治疗为人们所重视。与身处动荡的境遇相比，如果已经得到一个终身学术职位（埃瑟曼的例子）或一个牢靠的立法席位（布朗在旧金山的例子），那么人们可能较容易做到有耐心和持久性。然而，不言放弃始终是胜利的前奏。
05
多条战线并进
埃瑟曼在加州大学旧金山分校发展受阻时，她在科研和临床医学上树立起了全国性的声望，比如，她成了美国国家癌症研究所的信息学主管。全国性的知名度和关系可以用来建立她在本地的权力基础。而且埃瑟曼仍然继续行医，她的患者中有些人拥有惊人的财富、才华和关系网络。正如埃瑟曼所说，当在开展系统性变革中受挫时，她还可以为一个接一个的患者提供帮助；当她因为无法挽救某个患者而沮丧时（乳腺肿瘤仍然是一种致命的疾病），她还可以专心致志于系统性变革来改善服务和增进知识。埃瑟曼建立了全国性和本地性的权力基础，无论在加州大学旧金山分校，还是在某些社区中，埃瑟曼都可以利用一种背景中的权力在另一种背景中获得影响力。
旧金山的乳腺癌中心和印度板球看似风马牛不相及，但拉利特·莫季(Lalit Modi)如何控制印度板球理事会(BCCI)[插图]并启动新的印度超级联赛(IPL)的故事，也说明了多战线并进的重要性。
莫季出生于一个富有的家庭，曾在杜克大学学习体育营销。回到印度后，他与迪士尼签订了出售特许商品的协议。莫季关于板球的首次尝试，是撮合印度板球联盟和一些外国运动员，这些外国运动员将参与娱乐与体育节目电视网（ESPN频道）的节目，这个计划因为印度板球理事会的反对而失败。莫季利用他和迪士尼、ESPN等美国大公司的联系，让他的印度盟友相信，如果他能够开发利用印度板球理事会的垄断地位，建立更加具有企业家精神的文化，那么就可以通过出售商品和游戏来赚取大笔财富。莫季非常有耐心，10年多前就开始建立的关系令他成功地在印度板球理事会掌握了实权，而且在很多情况下，这些关系只是略微涉及板球和有权有势的印度政客。
06
采取行动，抓住战机
如果你迅速采取行动，往往就会令对手猝不及防，在他们甚至不知道发生了什么事之前，你就已经胜利在望了。2005年，阿格莫汉·达米亚(Iagmohan Dalmiya)竞选连任印度板球理事会会长。莫季当时几乎不为人知，他以拉贾斯坦邦板球协会(Rajasthan Cricket Association)领导人的身份，聘请了多名律师指控达米亚的腐败和管理不善，而且他还开展了一个公开的政治活动来推翻达米亚。“达米亚简直无法相信他的对手开展了这样的活动，他完全不知所措。”结果莫季成功了，他成了印度板球理事会的副会长和拉贾斯坦邦板球协会会长的盟友，然后他迅速采取行动清除反对者，并且高价出售了电视转播权和商品赞助权。如此一来，莫迪就可以引入资源什么是职场布朗运动，也可以向人们展示，支持他对他们自己的经济利益很有好处。
如果你看到权力斗争将要发生，就不要等待。
在董事会和CEO间的斗争中一直都存在这样的情况：如果CEO可以首先清除董事会中的对手，他通常可以成功地保住他的工作；而如果在CEO外出度假或为其他事情分心的时候，董事会组织起来推翻CEO，那么在CEO可以反击之前，董事会常常都可以获得支持，让他下台。这里的教训是：如果你看到权力斗争将要发生，就不要等待。在你等待的时候，其他人就已经组织起支持者，安排投票，并取得胜利了。
07
奖励你的朋友，处罚你的敌人
在上市公司的董事会中任职会带来声望和金钱。一家医疗器械公司的薪酬委员会主席与CEO陷入了冲突，这位董事会成员认为公司业绩不佳，虽然销售收入增长了，但却没有实现预计利润率，而且股票价格低迷。与此同时，CEO雇用了外部律师，以帮助他争取更多的薪酬。当董事会默许了CEO的要求后，这位CEO赢得了这场权力斗争。不久，薪酬委员会主席从董事会中出局了。这是巧合吗？有可能。但对其他董事会成员来说，这是一个教训：如果你想保住你的位置，就不要惹是生非，引火烧身。
已故的约翰·雅各布斯是《旧金山纪事报》(San Francisco Chronicle)的时政类记者，后来又成为麦克拉齐报业集团(McClatchy)的政治记者。他告诉我说，在他还是一名年轻记者时，写了几篇关于新议长威利·布朗的负面文章，然后他就被告知，他可能会被禁止进入议会。无法进入议会可能会让一个时政类记者的工作变得相当困难。雅各布斯又写了一篇对布朗有利的文章后，他收到了礼品篮。这里的教训是：雅各布斯和布朗关系的好坏不会没有后果。
在公司、政府甚至是非营利性组织中，任何能控制资源的人，都会用它来奖励那些帮助他的人，惩罚那些阻碍他的人。
约翰·加德纳是一位作家，而且曾在林登·约翰逊政府时期担任健康教育与福利部部长，当时是“大社会”(Great Society)计划[插图]运行的高峰期，卫生、教育和福利项目大大扩展了。即便是像加德纳这样一位非比寻常的人物也告诉我：当时他告诉人们，他们有权利对他做的事情反对到底，但是，他会让他们知道，反对是会有“后果”的。
记住这个教训
以这种方式运用权力看上去似乎很粗暴，而且也确实可能很粗暴，但是你必须克服你的禁忌，因为你在权力之路上会遇到很多人，他们在奖励朋友和惩罚反对者的时候，都不会犹豫不决。
08
为你的目标找到强大的支持者
如果你的目标有说服力，有社会价值，那么你的权力之路将会比较平坦。这并不意味着你要玩世不恭，要利用一些社会性事件来为自己谋取名利，只是说你需要把你的努力和某个目标联系起来，而这个目标在社会价值观上应该是可取的、令人瞩目的，这样做可以增加你成功的可能性。
如果有人反对劳拉·埃瑟曼的努力，就相当于是背弃了乳腺癌受害者及其家属。鲁迪·克鲁总是说，在当前的教育系统背景下，数十万被纽约抛下的学生又被迈阿密-戴德县抛下了，他称他的计划是为了解决教育系统的实际问题。罗伯特·摩西在纽约屹立不倒几十年，因为反对他就是在反对纽约的公园设施，如他所说，站在公园一边就等于站在了天使的一边。
企业内部的权力斗争似乎很少明目张胆地围绕自身利益展开。在危急时刻和做决定的时候，聪明的战斗者会习惯性地援引“股东的利益”。比如，“需要一位新的CEO，这是符合股东利益的”，把这里的“新的CEO”换成“新的董事会成员”也可以，换成其他高管人员也可以。
加里·洛夫曼在成为首席运营官之后，撤掉了一些管理人员，他的理由是，“他们不能胜任公司期望他们做的新工作”。提高哈拉斯公司的业绩，需要采用以数据为基础的营销策略，因而产生了这些“新工作”。举例来说，市场营销总监之前曾获得过董事长卓越奖，他是一位优秀的广告人和摄影师。此人对他以前的工作内容很擅长，但无法利用大量的客户数据来进行“钱夹份额”(Share of Wallet, SOW)分析。洛夫曼经常说，没有人真正拥有自己的位置，甚至他也没有，大家都是在为股东工作，股东有权力把人员配置到最有效的工作岗位上。洛夫曼是真心实意地说这番话的，他确实也为股东做出了成绩。在他1998年上任时，哈拉斯公司的股价约为每股16美元，当他在2007年秋季崩盘前完成了最后一笔融资买入时，股价为每股90美元。但是，关于股东权益的说法，也以一种在社会价值观上可取的、可被接受的方式体现了他在博彩公司的权力。
如果你要做好事，比如为教育系统、公共工程、乳腺癌患者或股东做好事，你就需要拥有权力。否则你就做不了太多好事。这里的教训是：把你自己的目标放在更宏大的背景中，吸引别人的支持。
END
一想到您在关注，我就忍不住有点紧张
