01
在高速增长的行业
七年就是一辈子
大家好，欢迎来到我的年度总结，这是第七年，今天的主题是“穿越逆境，抵达繁星，2024年的大挑战和小机会”，感谢各位的到来。
这次在准备总结演讲之前，我也是回顾了此前的6次。2017年是我创业的第一个完整年度，当时我突发奇想要不要总结一下，反正每年都要总结一下得失，为什么不干脆面向所有关注支持我的朋友们做一个公开的汇报呢？
所以，2018年1月在北京，我们组织第一次的年度总结报告，当时的主题叫做“经济危机生存指南”，是在线下面向到场的300多位北京的小伙伴做的一次分享，也开启了我每年一次总结报告的进程。
2018年的第一次，非常简单，几乎就是一些粉丝自发组织起来，在北京郊区的地下一层会场，我讲了3个小时。当时的场景我还历历在目，讲到中途，我一度因为空气不流通，浑身冒汗，有种要晕倒的感觉。
之后这个事情就定下来了，每年一次年度总结。我没有罗振宇老师那么狠，一下子约定20年，我是做一年算一年，水瓶座，比较的自由，但是我希望能够一直做到退休。
今年是第七年的年度总结，转眼过去7年了，很多人都说“七年之痒”，不管是创业还是结婚都有七年之痒，对我来说，说实话真的没有。因为节奏太快了，根本没有时间感觉“痒”，更不要说疼了，这就是创业的节奏。
在这个过程中你只有蒙脸狂奔，你根本感觉不到当下的一些痛感和痒感。后来有一次我跟李笑来老师感慨，我说：“这个世界变化太快了，我有点跟不上节奏，创业怎么这么紧张呢，你是怎么创业的？”结果他哈哈大笑，说：“快一点不好吗？”
我说，快有什么好的？他说：“快就意味着发展的速度，跟你成长的速度比别人要更加的迅速，做事情，你永远都要有一个叫做早死早超生的觉悟，你没有这样的觉悟，怎么做好？在一个高速增长的行业里面创业，比如保险，七年就是一辈子。”
这句话给了我很大的冲击，今天我把这段话分享给你：在一个高速增长的行业中，7年就是一辈子。
2004年我加入这个行业，今年2024年，已经过去20年了，三七二十一, 我至少已经“死”过两次了，都活过来了，所以，今年是我创业的第八年，我已经做好准备，再重新活一次。来吧，让暴风雨来得更猛烈些吧。
这就是暴风骤雨般的2023年。我觉得2023年对于我而言是一个“重启”的年份，因为经历了2020、2021、2023年，我觉得2023年怎样也该爆发了，所以我是踌躇满志地迎接着2023，但是我错了，2023年是充分内卷的年份，所有人都歇了三年，去年1月1号发令枪一响，所有人同时起跑，怎么可能不卷？是不是被卷到无语了？
我觉得我够勤奋了，飞行里程一年飞了22万，134次，去了8个国家跟地区，国内城市跑了36个，就在这样的一个出差频次下，我依然坚持直播79次，不止每周一次，视频拍摄273条，这是我自己回顾的2023年，我觉得算是劳模了，还有谁比我更勤奋？
有一天晚上我习惯性地刷手机，看到王辰老师居然还在直播，那时候已经是凌晨12点多了。我服了，这才是卷王，没有最卷，只有更卷。
有一次我跟他吃饭，我跟他说：“王总以后不要这么卷行不行？给年轻人一点机会。”他说：“反正没事干”，这就是很激励我的一件事情，王辰老师还在忙，还在直播，我就不能停。
2023年，你觉得容易还是难？你是原地起跳还是就地卧倒？我的感觉，2023年兵荒马乱，总算过去了，中间过程很痛苦，但是今天往回看，也没感觉。时间不说话，但回答了一切。
怎么都会过去的，过去就过去了，就像日本的一句诗：跌倒又爬起，山岭静悄悄。
谁会关注你的疼痛？摔倒了就自己爬起来，接着走。我一个好朋友喝多了，说了句掏心窝子的话：“这年头活着，还有一份可以为之奋斗的工作或者事业，还能拿到结果，就已经很幸福了。”
元旦到春节，就是我们所有人最好的总结时间。过去就过去了，我们开始新的一年，大家一起向前看。
伴随着“卷”的话题，我们开始聊第一个部分——大挑战。
02
大挑战：后喻时代到来
为什么说“大”呢？
是因为我们现在所面临的挑战并不是每一个小个体，而是整个行业乃至整个社会在这几年都将碰到的问题，我们说它“大”并不是因为挑战有多难，而是它是一个更大的格局。
在三年疫情期间，有人曾经引用过美国海军五星上将小威廉·哈尔西的名言：“世界上没有伟大的人，只有普通人迎接巨大的挑战。”我非常认同，没有人天生伟大，伟大都是被逼出来的。
巴顿也说过“战斗会逼出伟大，剔除渺小。”不管你处在哪一个年代，时代都会有办法逼出几个狠人。比如王辰老师被时代逼出来了，我正在被王辰老师逼，但是不管怎么着，只要你够狠，就会被逼出来。
我今年42岁，我们这代人有一个很有意思的特点，我们横跨了增量时代和存量时代。比如我在经历过GDP十几个点的时候，可惜那个时候我还在读书，没有机会在那个节奏中创造财富。我们很多成功的企业家们，耳熟能详的70后企业家们，其实是在人生中年富力强的时候踩中了GDP增速两位数以上的时代，这个时代转瞬即逝，但是我也赶上末班车。我2004年毕业，也赶上了中国改革开放最快速增长的一个时期。
但是我们今天40多岁，当打之年，还想进一步做事情的时候，开始切换成从增量到存量，有一些只经历过“增量”的老前辈们退休了，无所谓增不增，他们守住财富就好了。还有很多年轻人，对不起，压根就赶不上增量时代，直接就是存量时代了，所以你们也觉得习以为常了，无所谓。
最难的是我们，我们叫做高不成低不就，或者说我们习惯了曾经的高增长，难以接受现实。人生上半段踩中了好时候，经济腾飞，现代化程度日新月异，全球化汹涌的改革浪潮，互联网带给我们更多的便利，自媒体经济时代我又踩中了红利。但是现在摆在我们面前的就是：如何接受下一步我们不再是过去的一个高速增长时代？
我有时候羡慕年轻人，而且我越来越能感受到年轻人对这个时代的适应能力，这个感觉不光是羡慕还有恐惧，我特别喜欢和年轻人去沟通，跟他们学习，听一听现在20多岁的小伙子们，他们对未来的判断和他们做事情的方式。
这是美国社会学家玛格丽特·米德提出的一个观点：我们正在进入后喻时代。
之前是前喻时代，比如说我生活在前喻时代，我们的很多世界观、价值观来自于我父母对我们的教育，叫“听妈妈的话”。
小时候，我爸妈告诉我：一定要听爸爸妈妈的话，好好念书，考上大学，你的命运就会改变。在那个时代，我们只要听从上一辈的经验和他们的指导，我们就能够走上快车，我们可以在他们的经验之上加速我们的成长，少走弯路、少踩坑。
可是今天年轻人呢？今天年轻人天然反权威，天然不听上一辈人的话，而且他们正在用他们的方式教育我们，让我们接受未来的世界是他们的后喻时代，晚辈们或者说学生们由于掌握了更先进的知识跟生产技能工具，反而能够向长辈们反向传授知识和培养能力。
今天我很多的能力是来自于比我年轻的小哥哥小姐姐们，原来视频可以这么做，原来话可以这么说。他们提出一些名词，我都要反应半天。甚至现在网上有一些梗我都看不懂，还要向公司年轻员工咨询。
后喻时代，他们在开始教育我们。比如，有一次我问到青年作家蒋方舟，我问她：为什么60后70后对从事保险行业非常抗拒呢？她有一句话说得非常的好，她说：因为他们已经停止学习。
如果你停止学习，价值观就只能由自己的父母来决定，这就是年轻人的态度，天然自信，不盲目崇拜师长，他自己学习，自己决定自己的价值观。
我们这一代人统一培养出了价值观。我们从小到大接受同样的教育，我们信息量是一样的，所以我们价值观可能趋同。
可是下一代人，他们的价值观由自己定，这就是为什么今天有更多的年轻人来到这个行业，他是直接过来改变这个世界的，他不是来跟我们学习的。很多年轻的保险创业者来到这个行业，从一开始就没准备跟你学，他来就是要干掉我们的，你们要么跟他们走，要么跟他们学，要么就被他们干掉，这就是给我很大压力的地方。
所以我要跟很多小伙子小姐姐学习，开始学自己剪视频，怎么用剪映？怎么配字幕？这些问题谁来教我？年轻人教我，必须学习，不学习不如直接退休。
有一件我感触比较深的事情，是跟一个98年刚刚毕业的小伙子吃饭，他是富二代，他爸妈跟我很熟，让我吃饭的时候指导他怎么创业。但是我想我的经历和他没什么关联性，我的经验不足以培养他、教育他，比如我的创业是白手起家的，他有爸爸妈妈提供资源。所以我就抱着完成任务的心理跟他吃饭。
吃饭过程中，我看他带着一块手表，辨识度非常高，我大概一眼就看出爱彼的皇家橡树，绝对是奢侈品。我和他开玩笑说，不错呀，可以高点起步啊，我创业那会儿在地下室直播，你直接手上带个“奥迪”创业。
这时他用一种很有意思的眼神看着我说：你看，上当了吧。他把表摘下来给我看，我才发现这根本就不是爱彼，这是一块卡西欧，但外形跟爱彼一模一样。这个时候他开始给我普及，他说：“哥，这是农家橡树，不是皇家橡树。”
我们都知道以前有钱买真表，没钱买假表，要装出成功的样子，可是现在的年轻人压根不装，而且摊牌了，我们戴的是农家橡树，在富二代圈子里边非常流行。
因为富二代穿啥戴啥，别人都会觉得你是继承了父母的财产，你戴爱彼也没人认为你高人一等，不会觉得自己的能力，所以他们反其道而行之，直接戴了一块农家橡树，目的就是告诉像我这样永远带着有色眼镜看他们的人：你有你以为的，但是我有我的态度，这就是今天的年轻人。如果我们还用老眼光看年轻人，对不起，年轻人会毫不犹豫地把我们碾压的。
这个事情就印证了我多年前读过的一本书，叫做《第四消费时代》。说实话，当时读不是很能理解，因为那个时候我们正处于经济的高点，我的职业发展也非常好，所以我们就会需要一些奢侈品，衣服上要有LOGO，皮带上要有两个G，车子一定要是奔驰、宝马，因为我必须用这种方式告诉别人我很成功，所以那个时候会非常喜欢买一些奢侈品。
在那个年代，我们的心里就是这个样子。可是现在，你会发现从年轻人身上，我看到大家消费在降级，但认知是在升级的。有的人认为消费能力下降的原因，是没钱了，所以买平替，没钱了，去哈尔滨、去淄博。
但是我持反对意见，因为这说明生于物质富裕时代的年轻人，他们的消费观其实比我们更理性，我们没经历过一生下来的物质丰富，所以当我们有一天拥有购买力的时候，我们急需要去展示我们的购买力，通过买一些大LOGO的东西。
可是今天我们应该向年轻人学习，比如出去旅游，叫CityWalk，今天我们最后会给大家介绍我们的一些游学项目，里面就有CityWalk，我们不能天天两点一线，也要跟他们一样，走一走，看一看这个城市。
年轻人买东西买平替，质量差不多，但便宜很多，他们完全没有需要通过这种东西展示自己的需求，反而他们会认为自己展示的是我的观点，我的知识、我的认知，而不是展示我身上的衣服LOGO。
我以前吃饭会觉得领券结账很没面子，我现在吃饭会看哪个平台补贴的更多，这些都是年轻人教给我的。想拥抱年轻人生活方式，就是这6个字，该省省，该花花。
大家听到这些可能会说：你不是要讲保险行业的挑战吗？怎么讲这个东西？
这不是段子，因为商业是基于人的需求和消费的，如果你不能理解社会消费偏好的变化趋势，那就一定会出现那种老革命碰上新问题的局面。
03
大挑战：增长逻辑的重构
我每年年底都要参加很多地方举办的产品说明会、发布会之类的，很多都是在形式上加大投入，但不改变内核。
例如租更好的酒店、给更好的抽奖礼品、请更贵的讲师，但是我在温州国寿参加了两次产品说明会，给我非常大的冲击。也许是我眼界不够多，也许是我没有见过世面，但是我想给大家分享一下。
第一次是国潮嘉年华的沉浸式体验，在一个会场里，布置得像是长安城，主题就是长安三万里，所有的内勤老师都穿着唐朝服饰，迎接客户，现场的点心，也是古代的样式，来宾会去各个场景打卡拍照。
我问他为什么这么去做？他们说原来开说明会客户总是姗姗来迟，会议开始了，一堆人才到，影响我们现场的纪律，让很多早到的客户们觉得原来是可以晚到的，于是回回都晚到。过去会要求外勤在邀约的时候反复强调一定要提前到，没有用的，客户体验不在那里。于是他们改了改，他们把开场前的活动包装策划出来，做成了一个沉浸式体验的场景。
这个时候当他们告诉客户，我们要提前来感受一个场景打卡拍照的活动，于是很多客户就主动提前到，我到了以后发现现场真的跟唐朝一样，来宾就会去各个场景去打卡拍照。
第二次去是过完元旦，他们的主题是“欢迎回家”老客户答谢，所有客户进到会场，都会登记保单，这个登记保单的动作，看上去没有什么意义。但是正是这个动作让他们很丝滑的进入到了一个服务权益的盘点代理人带着客户从门口走到会场的过程，就是给他介绍一个普通客户权益升级到高客权益的了解过程，我觉得这就是策划。充分理解了客户的消费心理，这才是有了创新的内核。
这也是我们要面对大挑战增长逻辑的重构。增长不是在开着拖拉机，在老路上继续轰油门。现在我们仍旧有很多人在老的方法上持续加大投入，这个方法不行了，因为现在这个状态下，油肯定是废了，而且速度上不去，我们必须找到新的路径，找到新的高速公路，开上新能源汽车，这才是增长逻辑重构的意义。
怎么去跟上逻辑切换的节奏呢？我分享吴晓波老师说过的一个思维框架，商业社会我们可以赚到四差的钱，最容易赚的是信息差，我知道你不知道。
比如30年前初代保险代理人，培训一礼拜就可以展业签单，分分钟碾压客户。因为当时没人知道什么是保险，你加入学习一礼拜，你的知识认知结构就已经碾压所有的客户了。
20年前，每天早会给你一张纸，满满的话术背下来通关出去再讲给客户听，你就能签单。20年前，我看这个行业的状态就是每天早上背话术，因为客户压根没听过什么千奇百怪的话术，你说出来就让人觉得新鲜。
比如人吃五谷杂粮，怎么会不得病？客户觉得说得有道理，人吃五谷杂粮可能就会得病，就要买保险；比如人一定会老，一定会死，死之前大概率就会病，要不要买保险？这些话说出来会对客户有效的原因，就是因为当时的客户认知较低，我们知道，他不知道。其实这无非就是一些正确的废话，而这些正确的废话被当作圣经，口口相传。
可是今天你虽然很专业，但是你依然靠一日两访辛苦地推，而互联网上一个短视频博主什么也不懂，仗着自己敢说会说，就能讲出：“保险代理人永远不会告诉你的，5000块钱就能买齐全家保险”这种睁眼的瞎话。你发现你根本PK不过他，为什么？因为他占住了信息差。
每个年代都有信息差，但是信息差正在被填平，客户被教育了，互联网也让信息传递更高效，任何事情谁也不比谁晚三分钟知道。
而比信息差更高级一层的是认知差，都知道，但我懂你不懂。
保险你也知道要买了，但是你不懂条款，不懂核保，不懂理赔，不懂组合，不分析，我懂，来听我的。这就是认知差时代，我们占据了竞争层面，应该是找到那些他不懂、他不需要去懂，或者他没有时间精力去懂的东西，我们搞清楚，这就是当前保险行业最大的红利空间，叫做知识红利。
可惜很多人不知道，很多人依然在信息差竞争，靠早会培训获得非常少的信息，去维持自己的业绩。
保险行业的下一个竞争层面，是执行差。
当人力继续下降，中国只有100万人做保险顾问的时候，大家都懂，都专业，拼什么呢？拼我做你不做。我做互联网获客，你不做；我做个人IP包装，我做数字人，我做个人工作室品牌，你不做；我做家办，你不做。
所以，未来下一个竞争层面拼的是都懂了，但是我做，你不做。
最后一个层面是质量，都做，我做得比你好。
我对客户需求的响应速度比你快，我对客户的服务比你体贴更高效。所以今天保险业正在立足于认知差向执行差进化。坦白的讲，保险行业相较于很多行业而言，竞争层面确实很低，我们还在竞争认知，人家可能早就已经卷到质量，这意味着保险行业有足够多的机会让我们在这个行业里弯道超车，所以，不要觉得认知差，竞争层面低是坏事情，它正是意味着我们也有机会。
去年金融行业是不凡的一年。我们看到很多关于金融行业的负面新闻，爆了好多的雷，其中也不乏跟保险行业相关的新闻，加上多年来累计的负面口碑，似乎去年保险业略显狼狈。
这里边的词语大家应该已经耳闻过了，返佣、套利、增员就是增客户、投资激进等等。但是，请注意，我这张PPT里讲得不是中国的保险业，这些词形容的是美国的保险业，只不过不是今天的美国，而是1906年以前的美国。
在1906年以前，美国的保险业发展非常快速，但是也较为混乱。当时有不少寿险公司在推销人寿保单的时候，误导宣传，忽视了保单持有人的权益，采取割喉式竞争的模式，即返佣，返佣在美国被称之为割喉式竞争，是绝对严令禁止的。他许诺了投保人高额的佣金回扣，那么在资产端投资纪律非常松懈，各种关联交易、利益输送非常盛行，甚至还有动用巨额资金去影响立法机关对保险业的立法，比如不可抗辩条款，通过引导它推迟执行，期间，也有很多人寿保险公司由于管理不善而被迫破产。
注意，这是1906年的美国，我们今天看到的问题是不是映射在当年他们都有。不要慌，也不要难过，这就是发展中的问题，只不过是我们发展到这个阶段，我们就会碰到类似的情况，你不要羡慕美国，说美国多正规，人家是过了这个阶段，所以正规。
对于1906年的状态，美国民众有非常多的抱怨。20世纪初，很多大型寿险公司相继爆出丑闻，于是更加激起了美国社会的不满。
所以，1905年纽约州就成立了一个由参议员阿姆斯特朗牵头的调查委员会，在06年公布了著名的《阿姆斯特朗法案》，这是美国乃至全球保险史上具有划时代意义的重要事件，它确立了保险的专业化经营，保险资金运用管制等一系列当代保险发展的重要原则，而且也强化了要以保护保单持有人权益为核心目标的监管地位和作用，影响非常深远。
所以，监管干嘛？监管是要保护保单持有人权益的。
讲这段历史上是告诉大家不要慌。黑格尔作为一个哲学家说话特别扎心，他说：“人类从历史中学到的唯一教训，就是没有从历史中吸取到任何教训。”
有道理的。
我们说世界总是螺旋上升，我们将反复犯同样的错误，只不过每一次都比上一次犯的更高级，爆雷爆的更高级。比如10年前，我们可能很多客户买“黑蚂蚁”，我爸爸那个年代炒君子兰，你今天看会觉得炒君子兰、买“黑蚂蚁”是庞氏骗局。可是今天，深圳的一个公司居然可以用玄学来卖理财产品，说到底，10年之后往回看，这不也跟当年买“黑蚂蚁”、买君子兰一个意思吗？看上去更高级，其实是一个套路。
黑格尔讲这个话并不是为了讽刺，他想表达的意思是，如果我们不研究历史，不总结经验，错误就会一再重现。所以，今天我们的监管正是研究了全球保险成熟市场的发展轨迹，吸取他们的经验教训，有提前亮的在调整我们保险行业的发展方向，一定要吸取教训。
我们在保监会时代追求的是做大，没毛病，那会儿人力200多万，保费规模也上不去，怎么办？简单，取消代资考，批了非常多的民营保险主体，发了无数张保险中介牌照，于是保险业务员人力直冲云霄。
紧接着到银保监会时代，发现我们大而不强，比如人力这么多，活动率极低，收入极低，但是自嗨的很。这是我听到的原话，他们问我说，为什么保险行业一个月FYC3000块就是绩优，连续每个月3000块还能拿奖？3000块到哪个城市能生活？2018年有个领导看到收入数据后调侃说：这不是丐帮吗？话很难听，但是没办法，它就是这个样子的。
于是，启动了做强计划，产品大爆发，创新层出不穷，保费规模突飞猛进，注意，这个过程就是保险业务员收入突飞猛进的过程。最近几年社会的普遍认知是不是做保险还是挺有钱的，因为这个阶段我们的发力端是做强，做大资产端，保费大爆发。
2020年数据显示，保险业务员的收入增长速度全行业排名第二，第一名是互联网，去年保险行业的人均收入绝对值居然排到各行各业的第四名，保险业是最怕搞人均的，保险PK规模，绝对肯定是前三名，过去我们最怕人均，可是我们在人均收入上居然排到了第四名。原因是什么？当然是因为人力掉到293万，分母只有过去的1/3，而分子进一步增长，人均就高了。
去年进入金管时代，你发现明显的变化趋势就是在“做大做强”之前，我们要先“做好”。
我们即将迎来专业化转型跟高质量发展的机会窗，我们发现行业太卷了、太难了，现在全世界像我们这样卷产品的绝无仅有。2012年我们卷现金价值，都是三年交，第四年就可以贷款，甚至贷款比例是90%贷款，而且是高贷款的，三年交产品瞬间爆发。于是2015年监管紧急出来，约束三年交产品限制规模。
还记得我们行业里边风靡的秒杀活动，是什么时候开始的吗？就是那个时候，因为你被限制规模了，一年只能卖15亿的三年期产品，于是设定为双十一双十二某一个时间点开启秒杀，只有那一天卖完完事。
2015年不让卷现金价值，咱们卷什么？卷快速返还，买完明年就返，返还比例还不低。于是监管在2017年紧急出台政策，5年以内不允许返还，头5年封闭。
不让返还怎么办？2017年开始卷增额寿险，我们开始卷复利增值，3.5%、4.025%，怎么办？2021年、2023年连续两次降预定利率，先是干掉4.025%，再是干掉3.5%，怎么办？没关系，还能卷。我们卷万能账户，2021年我们卷万能，我们卷3%的保证，3.5%的保证，我们卷7%的结算，变成了买万能送主险，或者说必须买主险，不然不能买万能。
今年开始降结算利率，这种卷法卷下去怎么办？成熟市场大家PK的是服务，比如理赔条件谁更宽松？理赔响应谁更快？养老服务医疗服务项目谁更完善，还会PK投资能力，谁的结算利率高还波动小，谁的投连回撤小增长高，谁的分红实现率长期稳定。就咱们一通咔咔卷产品形态，不管以后能不能做到，不管服务好不好，紧着产品造。我们监管部门也是操碎了心，成天在后面擦屁股，大家看这十年的内卷史，心酸不？直播间有没有做保险产品开发的市场部或者精算的同学？别忍了，哭吧，精算哭吧哭吧不是罪。
我有一次跟精算师交流，精算师就说：我们随时做好下岗的准备，因为再这么搞下去还需要精算干嘛？谁的产品最好，比它便宜一块钱就是我们的产品。卷到最后就这个结果。所以我们未来一定要面对一个产品监管的趋势。
这几个月监管直接摊牌了，不装了，看看我们的策略，这才是专业监管。
一款保险产品的组成无非就是三差：利差、费差、死差，预定利率下调、结算利率下调，有效控制未来保险公司利差风险，当然，利差的最佳解决方案一定是低固收+高分红，但一步一步来，我今天把话放在这里，不研究分红机制，不学习分红产品的功能和应用场景，还只会卖固定收益产品的保险顾问，以后会很难，因为你看到的就是产品一代不如一代，你无法去解决这个问题。
第二，费差问题也解决了，报行合一，从银行开始，到中介，最后到保险代理人，以后不会再有什么小账加佣、金条购物卡这样的类现金奖励，不允许产品设计责任以外的额外补贴了。
最后死差，新生命表出台，死差也控制了，大家都按新版的来。大家看看这个图表，一年期利率，保险预定利率跟CPI的对比，我们是不是重新开启了20年都没有开启过的大降息周期？
回到1996年到2002年周期中，我们没有经历过，那段时间保险发展的不够充分。
所以那个时候我没有感知到降息周期对保险行业的发展意味着什么，我们只知道银行从10个利息降到1.5%，保险从8.8%降到了今天的3.0%，但是现在我们又开启了新的一轮降息周期，原因很简单，银行利率、国债利率要下降，国债下降就意味着我们的无风险收益率正在持续下降，而无风险收益率持续下降，所有的固收类产品收益率都将随之下降。
这是一个趋势，只不过谁调得快，谁调的慢而已。
银行可能说调就调，保险可能投之前要经历一个充分预热的过程，所以你会发现保险预定利率调低滞后于银行。只要你发现银行储蓄利率有下降的趋势，请你相信这个时间买保险一定是最合适的，因为紧接着就是预定利率下调，这才是趋势。
固定收益、无风险收益不断的下降，个人理财向机构理财转移，这是趋势。
美国有一家投研机构，研究了过去200年各类资产的实际收益率，发现持有美元现金是以每年1.4%的贬值速度在贬值，如果你持有现金，未来长期看就是会贬值，而且每年贬值都不低，-1.4%；其次是黄金，这个挺挑战我们认知的。
之前我在北京电视台录节目，他们说黄金是个很好的投资工具，我跟他们说好好看看趋势，你会发现200年下来黄金的年化投资回报率其实只有0.5%，全球是一样的，黄金是全球统一价格的，美国黄金和中国黄金是一样的。
当然，200年中途，曲线也有过大幅波动，比如暴涨，但你注意，历年来黄金大涨的原因都是因为局势的突发情况。但是你往回看，到底是恶化时间的长，还是和平时间长呢？很显然还是和平年代长，所以黄金是避险工具，投资价值其实并不大。
再往上走，是票据和债券，也就是我们常说的固定收益类产品，平均年化回报率在2.7%~3.5%之间，而股票这一种权益类产品长期看能到6.7%的年化收益，那为什么美国可以做到股票收益长期高于债券收益？那是因为美国股市的主要投资者是机构，是美国养老金401K，是保险公司，是基金，而不是散户。
机构占了60%的股市交易份额，而机构不会像散户那么恐慌。第一他们分散配置；第二他们有较长期的投资规划；第三，他们有交易规则，不会受到恐惧跟贪婪的影响。
美国老百姓怎么参与投资呢？他们买保险产品、买401K、买基金去间接参与资本市场，为此获得长期的稳定回报，这才是趋势。
我们国家的老百姓太喜欢直接参与投资了，他不相信保险公司，不相信基金，他相信自己一个学医的、学法律的、学工程的、学编程的，却认为自己比学了10年20年金融的人炒股更厉害，这就是我们的问题，这不是市场的。所以，一个80%是散户在玩的市场，机构说不上话，未来我们国家一定也将是以机构投资为主，因为只有机构参与投资，才能稳住资本市场。个人通过购买机构发行的产品来分享专业投资机构的盈利。
你有5年时间的钱不需要用，你选择5年期的机构发行的产品；你对未来养老有规划，你选择安全稳定的长期投资——保险，来做你的投资机构，至于它怎么投，跟你无关，你要做的事情是相信他的专业能力，你专心干你的老本行，该当医生当好医生，该做律师做好律师，赚你的劳动收入，而把储蓄的现金当做本金，参与间接投资，获得收益，这就是未来中国资本市场的一个趋势。
所以，我很多次讲分红险才是未来，不要躺在3.5%、3.0%的固收产品上睡觉了，卖3.0%的固收产品跟看图说话有什么区别呢？算出来IRR，然后捡最高的买，再讲一个保险公司不会破产、保险产品刚兑的故事吗？别傻了，你看看监管现在一系列措施，像是要给你兜底的姿势吗？未来一定是卖预期，这也是倒逼保险公司在开发产品的时候，量力而行，分红才是未来。
再就是生命表，去年我就提醒过，未来以生存为给付条件的产品将迎来涨价，以死亡为给付条件的产品将迎来降价。
可是完全没有人听，因为预定利率下调，舆论被导向到那个事情上，当然也没毛病，大家肯定聚焦眼前的机会，我今天再拿出来提醒，生命表是可以影响未来10年的定价的。我专门录了一条视频，解读第四套生命表的影响，大家可以去视频号“脚印财经”主页看视频繁星面试技巧，这里就不做赘述了。
综上所述，这就是我们面临的挑战。产品将发生比过去更大的变化，更快的迭代，不要觉得难，保险涨价是好事，保险涨价才好销售，降价不好销售，这是我们必须改变的观念。
很多时候我们的问题是希望产品越来越好，费率越来越便宜，保障范围越来越广，而这些年卷来卷去，我们也习惯了更好的在后头，更好的在别人家，所以客户也被我们带着，莫名其妙觉得保险就是应该越来越便宜，这是错的，这不是一个正确的状态。
不要忘了，保险是天然通胀的产品，天然会涨价。你不管什么产品，任何产品是不是年纪越大越贵，核保越难，所以投保的最好时间点是10年前，甚至是30年前，其次就是现在，请问1995年买过养老保险的人有一个抱怨的吗？现在有一个退保的吗？有一个投诉的吗？没有。原因什么是他们见证了利率下调的过程，保险越来越贵。
30年前买过保险的人之后就不买了吗？会因为越来越贵就不买了吗？不会的。他们知道会越来越贵，所以要提前买，这才是人寿保险的意义。
人寿保险天然通胀。如果你不能接受这个观点，你干不好这个行业，因为你只会卖便宜的，在各家公司之间横跳，哪家有便宜的产品就去哪家。如果这样，你觉得你能赶上这个行业发展的洪流吗？这是要关心的一点。
所以，送给大家《繁花》里面的一段话，推荐大家一定要看，爷叔说：“大暑之后必要大寒，一定要记住，这是规律”。
所以，不要慌，机会在后面。
04
大挑战：平台之上，万物生长
我给你看一张表格，2007年到2023年保险业人力及寿险保费的增长趋势。
在2020年人力干到了顶峰997万，距离1000万只有一步之遥，可是没有到封顶开始往下走，走了三四年了，我们今天代理人的人数掉到了293万，相对应的，你发现2020年以后走出一条新的态势，保费还是在增长的，人力在下降，2020年以前是保费涨、人力涨，保费降、人力降，它是完全正相关，可是2020年以后它不相关了，说明什么？说明这个行业正在出现转型的机会窗。
在转型过程中，你沿着旧地图是不可能找到新大陆的。我们多少人在拿着旧地图，寄希望于找到新的发展空间。
我给大家来分析分析什么是旧地图？旧地图，就是人的高周转模式。
我们现在建立的整个寿险销售管理体系，都是基于人的高周转模式，两条生产线，批量生产业务员，批量生产保单，新人进来，进入组织生产线循环，创说会，培训，然后进入业绩生产线循环，停售，上新，启动会宣布激励方案，然后业务员拉客户进入生产循环，产说会，业绩产生了，马上跟晋升推动，你要晋升，不就要组员吗？来，回来组织生产循环，带新人进入，重复创说会。
这是一个生生不息的双循环。我强调一遍，双循环有毛病吗？没有毛病，我不是否定这个模式，一定要充分理解我的意思。现代化的商业本身就是分工和流程，只有这样才能形成最大的效率和更低的成本。这个模式的问题不在循环上，而是在新人跟客户的数量上。
这两个循环圈没毛病，是两端进入的人数在变少，如果持续有新人进入，客户进入这个循环是完全可以生生不息的。但问题在这，现在还有那么多人吗？有那么多新人来遵循你这个组织循环吗？有那么多低认知客户来遵循你的会销循环吗？没有。人都没有了，哪来的高周转？
所以开辟新大陆，成为了每一个团队都要去解答的问题。
我给一个参考答案，不一定对，但我希望能够启发你，我认为下一个生产力，生产关系，生产工具的组合是创业型组织。
创业组织和刚刚讲的人力高周转组织有何区别？人力高周转组织因为流程体系很固化，他到这个时间点就要干这个事儿，效率确实很高，但孵化方向很单一，例如单位时间只能推一种产品，做一件事情，推一个方案，我们说共振，我们说资源效率最大化，都对，但是浪费同样很大。
例如开门红期间基本就是绩优高手的狂欢。这个过程中，很多新人和做件数的伙伴们是迷茫的，跟不上节奏，也完全拿不到阶段性的奖励和荣誉，或者说在那样的体制下，好的组织跟好的个人，标准是单一的。
例如所有人都在传递我们要做百人IDA，做百人IDA就是好组织，我不否认百人IDA确实很牛，但是只有百人IDA才是好组织吗？难道一年只能净增一个人的小组，就必须述职吗？不一定，谁说一年净增一个人做不好呀。
第二，一个人做1000万的业绩，可能在公司只有一个小隔断，甚至连隔断都没有，但是一个100人团队也做1000万，贡献价值是一样的，但这100人团队同样做1000万，消耗的资源可比一个人做1000万要多很多。
可是没办法，因为你做的是生产线，所以只能有一个标准，你要按标准生产，你不能允许非标准化的产品在你的团队内出现，因为这会分散到你的精力，所以才会产生内耗。
但是我讲的创业型组织是没有大小标准的。
今天很多网红的配置跟明星比，是不是草台班子？你想想一下，你运营一个网络公司，你手下很多网红团队，一个团队就仨人，一个出镜，一个拍摄，一个剪辑，一年赚1000万三人分，这个团队好不好？很好。这样一个创业组织比一个明星经纪公司或者工作室效率都高，但关键是这三个人压根就没想做明星，他们非常满足，一年1000万，行不行？行。
过去就不行，过去你碰到这样的人，你早就该给他规划晋升了，你怎么能做三人呢？你要做百人团队，如果这三人喜欢这个方向，那可以，但假设这三个人压根就没想做这么大，最后就搞得非常的痛苦，你也痛苦，他也痛苦，因为你对他的要求跟他对自己的要求不一样。
现在怎么做？我们要接受允许每一个人都有自己的小事业，不要用你的标准去套所有人，这样一来就百万年薪不是梦，有的宝妈她老公年薪几百万，她管好老公就年薪百万了，她需要在你这找找归属感吗？她来你这儿，是希望你带她成长，带她连接社会的。你给她归属感，给她存在感，给她培训，得到晋升，她把她们家保险做好，再把她老公身边的合伙人也做好，这不挺好的吗？你非给她规划百人团队干嘛？
记住，平台之上，万物生长。
在基本法的模式之下，为每个人规划自己的创业路径，同时做好创业辅导培训，产品服务，做好基础设施，然后以这些为土壤，让每一个团队成员自由生长，他们可能会长出大树，也可能就是个小树，也可能就是一朵小花。没关系，包容他们，生物多样性，才让这个世界更美好，不是吗？这是我要给大家分享的一个非常重要的观点。
《沁园春·长沙》中写道：鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。
这才是我们寿险业未来美丽的景象。你是雄鹰，那就去直击长空，天地广阔，任你翱翔，给你机会；你是一条小鱼，就想在西湖水里游，没问题，我给你快乐生活的环境。
万类霜天尽自由，我非常期待这一天的到来，而且我已经在很多我们会员的团队里面看到这样的状态了，非常的快乐，他们每天工作的地方是市场，而不是职场，他们的工作跟生活是一体化的。
你去看看泰康的神仙小分队，有一次他们给我发信息，问我能不能给录一条视频，团队成立一周年了，我给他们拍了一条视频，然后他们在自己的年会现场又是跳舞，又是展示，我都很羡慕，你想想如果在这样的团队里你会不会也很快乐？让你的每一个组员感觉到快乐，这才是平台的价值。
所以，当我们有了创业组织发展的土壤，我们下一步就需要培养专业性人才。
行业协会已经在做了，营销员分级制度呼之欲出。行业协会对专业保险顾问的标准是什么？
按照4-3-2-1，初-中-高-特能力一步一步要求提高，围绕着客户的5大需求，构建6大能力，有7个工作流程模块，已经完全给你梳理出来。
2022年的1月，我们宣布IFA中级认证正式推出的时候，我就提到过未来营销员要分级，那会儿什么消息都没有，完全是我的评估，我说一定会发生。
我引用了一句话：如果未来一定会来，我在未来等你。时隔两年，营销员分级来了。
为了要做专业性人才？因为这个行业的商业模式正在发生改变，我们评估一个商业模式，会从人、货、场三个层面来研究，人就是销售者和客户，货就是产品和服务，场就是购买这个行为发生的场景。
今天客户购买的场景从你去推销保险，到体验保险公司的服务，比如养老社区、客服活动等等，最终落地成交的场景一定是咨询，这也是营销员分级征求意见稿里明确的，以后营销员的工作性质是咨询。
而未来保险产品的差异化不会是计划书，现在保险产品好坏之分不都是计划书比来比去吗？好的就是计划书做出来利益漂亮的，不好的就是计划书不好看的；保底高就是好，保底低就是不好；保底3%就是香饽饽，保底1.75%持续100个月4%以上就是垃圾，这都是什么逻辑？好好的产品被卖的人比来比去，low到不行。
未来保险产品比较的是服务，投资也是服务，健康管理也是服务，居家养老、高端养老社区都是服务。我去过很多社区，差异太大了，有的社区去了都不想多待，有的社区你进去就不想走，你会觉得这就是社群，这才是圈层。当然，更高级点卖的是生活方式，有保险的生活方式和没有保险的生活方式，哪种更健康？哪种更积极？哪种更从容？
基于体验场景，咨询场景，服务，生活方式，什么人才能驾驭？绝对不是只会背话术和返佣的销售，这就是我们营销员做专业化转型的背景，只有转型之后的营销人员，专业性人才，才能驾驭更高级别的市场。
所以寿险业进入到高质量发展的红利期，我们必须充分认识到人才才是行业的核心资源。
回到2019年我出圈的PPT，大家都还记得，现在还有人会拿着这张图问我，你就是他吗？这么多年，这张图还是有一定的影响力的，尤其这两段话，走投无路和身怀绝技，也被很多人诟病，说我标榜自己身怀绝技，诋毁他人走投无路，其实真的没有这个意思。
我说的走投无路，并不是说那种活不下去了，是指碰到了必须要解决的困难，他没有退路，比如公司破产，背上负债了，想迅速获得收入；宝妈在家里面待了很多年了，连接不上社会，现在想重新连接社会还没人要，保险公司欢迎她来，这些人叫走投无路，不是活不下去；还有当下环境无法满足自我实现的需求，当公务员发现上升天花板被限制，想换一个地方，一个不被年资、学历、年龄、父母限制的通道，这些人我们叫做走投无路。
什么是身怀绝技呢？利他，这个行业的身怀绝技，不是能言善辩，不是口吐莲花，而是首先永远保持利他，只有利他才能持续获得客户的尊重和信任。第二，服务，用专业去回报客户的尊重跟信任。这个行业起点一定是信任，终点一定是专业，这才是身怀绝技的内涵。
跟大家分享一下，我们公司跟某大型保险公司合作分析的优增画像，也代表着未来的人才画像：
·年龄范围：80后90后，25到45岁期间；
·教育背景：大专以上，专科占比71%，本科占比32.1%；
·认知水平：有较高的自我认知，学习意愿以及学习能力很强；
·前职范围：从事脑力劳动的人，例如公司职员，办公室的行政秘书等，收入1到3倍的社平工资，例如在北京，你的优才招募对象，前职收入应该在2万块钱左右。
这些人有什么特点？
第一，这帮人他没享受过房价的增长红利。那80年-90年出生，房价已经涨起来了，他无法获得房产继承，爸妈要住自己的房子，年纪还轻，所以他们必须在当下这个阶段获得较高的收入成长性，才能在工作地购买房子，获得归属感，这是这些人的痛点。
第二，他们接受过高等教育，有理性思维能力，有较强的学习能力，会适应这个专业化的管理。
第三，他们是互联网的第一代，或者是原住民用户，能够快速适应社交网络获客和经营。而且这些人由于前职收入还较高，所以他能通过前期的财务支持，实现收入替代，他不会三个月没有收入就离开，这些人有相对长的适应期跟成长性。
你照这个画像去找到你的招募对象就是合理的。
这些人为啥来做保险呢？
第一，他们在这个行业里有人才降维竞争的优势，岗位衰减，他在本行本业本专业范围之内干不下去，那我们向下竞争，内卷，导致大量的人换跑道。
第二，国家引导创业。现在国家对个体经营者降税，保险代理人就属于个体经营者，所以实际税负是要低于打工人，百万收入以内，做保险赚的钱税负要远远低于打工人。
第三，试错成本较低。新创业模式，公司又给予了无差别的财务支持，培训赋能跟产品服务，你不用拿启动资金。
第四，准入门槛较低，保险的是少数的开放招募的行业之一，而且培训丰富。对非专业人才友好，他欢迎非专业人士过来，我给你标准化的培训就好了，而很多行业对非本科专业的人是不友好的。
第五，收入成长较高，目前处于行业的转型周期，就有一个弯道超车，获得超额收入增长的机会。而且保险业具备长的职业生命周期，你只要靠着专业能力的积累，客户资源的积累，客户服务的坚持去做，越老越吃香。
这就是我们说的今天的职业价值模型正在跟过去发生变化。
今天的职业价值模型跟以前比区别在哪里？以前我们追求高的底薪和高的起薪，忽略了收入成长性跟职业生命周期，我甚至希望快速赚一把钱，45岁退休。可是未来呢？未来的职业价值来自于低的底薪，但是伴随着高的收入成长性和长的职业生命周期。而恰好保险业理财师财富管理契合了这一个职业价值模型的变化趋势。
分享一个我们的会员案例，工银安盛重庆的吕政豪伙伴，2022年第一批IFA的会员，2023年加入顾问成交训练营，2023年加入资产配置训练营。
这位伙伴2020年才加入了保险业，2021年他的团队10多个人直接归零，很多时候碰到归零这个事情，我相信很多做组织的人会得到一个结论：不做了，卖点保险挺好。但是他没有，他在年底的时候做了一个复盘，他觉得之所以10个人归零，是因为没有用科学方法去做招募，所以他决定要招跟自己一样的人，用自己作为标签定下来增员画像，海归25岁以上，本地人或者是长期定居人士。
当定下画像之后怎么办？动作改进，每个月投入2万块钱的成本，去下载简历，而且固定招募动作，每周五开说明会，不断的试错优化，有效果没有？没有。他头7个月搞了非常多的简历，面了很多人，1个都没招到，直到7个月之后找到第一个合伙人，两人开始再用一年时间，到现在21个人，业绩分公司第一。
两万多份简历，面试3000多个，直接复试721个，入职24个，留存21个。
这数据恐怖吧？很多人是前端不筛选，后端不留存，而他前端做筛选，大量的人在前端就刷掉，其实成本是低的，内耗是少的，但是他因此实现了高留存，24个入职，留存21个，多么好的数据，我看完他的分享材料，我给大家总结他的优增路径。
第一，定向优增。他明确增员画像，而且规划差异化的身份规划。他所有的新人进来就奔着IFA独立财务顾问的方向去做孵化的，所以他来非常清晰，你是来做理财顾问的，做理财师的，你不是来卖保险的，清晰的事业发展规划。
第二，建立系统。由于你们是来干不一样的事情的，所以我对你的信任支持系统，我的合伙人孵化计划和我的培训跟信息环境都不一样，例如他们团队里的早会，分享的是宏观经济、热点话题等我们平时不会关心的信息，他们营造非常好的信息环境。
同时这么长时间以来，努力打造的品牌就是精品团队。我们不要一个大进大出、价值观不认同的团队，所以，梦想计划、团队文化与氛围，影响力与知名度，在这样的团队中就逐渐沉淀。
大家可以参考我们《新创优增训练营》体系化优增课程，就有这一部分的详细化标准化的动作流程。
在看完他的报告，我还发现一点，他的创业说明会的PPT跟我的非常相像，可以说是一模一样。说明什么？说明他有很强的复制能力，我总不能天天去给你讲，索性他就直接学会了，变成他自己讲，讲着讲着就内化成他自己的知识，这才是我要的结果。
我要的不是让你们觉得我讲得好，所以经常请我去讲，我要的是你们学会我怎么讲，为什么这么讲，你们能用我的方法去招募，这才是我们的目标。
05
大挑战：保险事业发展路径
很多人不理解什么是IFA，毕竟是在中国大陆一个新鲜的事物，以至于有人认为“独立”的意思是不是我要离职？错了。我们说的“独立”并不是说你要从某一家金融机构离开，我们指的是你具备独立为客户提供客观中立的专业意见的资质跟能力，独立指的是你的行为独立、思想独立跟作业独立，而不是说要离开什么地方，这是一个协会，而不是一家公司。
Financial，金融/财务/理财，它指的是你具备围绕客户、家庭、企业具体需求，提供全生命周期，全品类金融服务的知识储备跟工具应用。
Advisor顾问，指的是你不是以销售产品为出发点，而是用你的专业度，专业知识跟工具为客户提供理财相关的专业咨询和服务，这才是我做IFA的初衷，
它保持了社会性，保持了服务属性和行业性。
今年我们会把IFA的整个体系做进一步的梳理，我们将从“专业认证”开始，到“能力训练营”，再到“大视野留学”，拓宽三个板块的服务范围。
专业认证里边包括了教材、考试跟题库；
能力包括了三大能力，顾问成交、资产配置跟组织优增三大训练营；
游学，我们会办恒生大学的家办研学，会跟新加坡国立大学做新加坡的游学，我们所有的游学都有主题，包括巴菲特股东大会的游学，还有迪拜MDRT之旅，我们做一些视野和游学。
2024年我们体系就围绕这三个来进行服务。
这位是我们的一位合伙人，新华人寿东莞的荆鹏老师，2022年加入IFA，也是我们第一批顾问训练营的学员，他成为IFA非常偶然，但是他进化速度特别快。
他在参加培训之前，痛点在于高客经营比较难，突破不了高客转介绍，所以只能一单一单的签，你发现2014年他的业绩也不差，每年都能做到接近百万，甚至最高超过200万，突破不行，但是底子很好。参加完培训后，他有感悟，就是我这么好的底子，应该怎么突破业绩呢？一定是要提高客户层面，过去我们提升客户层面的方法，都是想去跃层，提高你的阶层，但我们的培训告诉他不要跃层，要先破圈，先建立广泛的这个合作关系，然后再去提高你的客户层面，而且一定要跟客户建立咨询关系。
所以在训后，他在东莞成立了IFA的理财工作室，做自己的家办，而且他现在敢于收费前置，我听说，现在找他做一个全案的财务管理收费是16万起，收费不是佣金，不是产品，那是单算的。你要找我做全案，从信托到法律到股权，全部做下来，先收16万，这就是我们想看到的结果。你变成一个咨询者，专业人士，而不是背后那个卖产品赚佣金的销售，未来这将会成为趋势。
而且银行、券商、基金、信托这些主体公司将会成为产品跟服务的供应商，而中间会有一个解决方案的供应商，高净值、私人银行部、财富管理部、家族信托这些人服务谁呢？这些人将服务终端的方案整合，服务落地的实施人，这个实施人可能是代理人，可能是经纪人，也可能是某个自媒体，也可能是银行证券的业务员，也可能是IFA独立理财顾问，也可能是一个理财工作室。
我们要做的事情，是提前储备好我们作为方案整合服务落地的实施人的能力，这就是我们IFA给大家提供的一个知识服务。我们目标让大家从风险管理到财富管理，到家办管理。最开始你可能进来的时候是以保险顾问为第一身份进来的，但是我希望随着知识不断的全面，培训不断的加深，你能成为客户身边的理财顾问，你的财务模块由你来主导，之后通过财务、事务、税务、法务，财事税法，就是一个家族办公室的服务体系。
当你拥有这4个能力，资源整合能力，咨询服务能力，你就会构建创立你自己的联合家办，最后成为家办顾问。IFA将陪伴你这个成长的全过程。
IFA协会的认证是跟中国商业联合会，职业技能鉴定技术中心联合发起的，这是一个官方组织，不是一个有限责任公司，我们拿到了专门的红头文件批文，而且我们对所有考试通过的会员发双证，一个是我们协会的会员证书，一个是中商联专业能力证书，官网可查询。
什么叫做官网可查询，什么叫做国家认证？至少要能满足这一条——退税。我们的证书权威性是有绝对保证的，它的性质属于职业资格继续教育，类别在经济专业技术资格里，福利享受个税APP的退税。大家可以尝试一下，你们当地只要有针对继续教育退税政策，我们的证书可以退税。
而且我们会给到每个会员4大板块的服务。
第一就是培训，初阶、中阶跟高阶；还有荣誉的身份，有证书和周边；还有资源，财务管理跟事务管理；和客户经营和资产规划的工具，4大模块都是给我们会员去呈现的。
这是一些我们工具的展示，有你的专属头像，有你的专属徽章，还有你的专属名片，还有一些荣誉用品，包、帽子等等，我们很多小伙伴都喜欢穿着这样的衣服出去见客户，或者是在某个地方碰到跟他穿一样衣服的人，就会默契的点个头，原来你也是IFA的一份子，这是一种很强的社群认同。
两年时间我们已经接近2万会员，这个规模即将达到申请职业认证的门槛，我在2022年宣布的时候就说过，我们第一个里程碑就是达到2万人，所以在今天我宣布我们对会员招募的补贴也将告一段落。
很多人不理解我们的定价体系，一个国家级的专业认证，而且直接就是中级认证，可以用于在抖音、视频号认证财经、保险、理财博主，如果你们当地有再教育的退税政策还可以退税，我们浙江一位会员花999考了会员，退了三千多块的税。
很多人不理解，这个999的价格是怎么定出来的？因为大家普遍认知参加别的培训，即使没有国家的背书，也没有低于两三千的，为什么我们这么便宜？怎么定出来的？坦白讲，是我拍脑门定的，完全没有科学道理，也完全没有研究的过程，最开始我定的是750元，750元是职业技术鉴定指导中心的考试费和认证费，2022年我直接就原价开放了，我想的是尽量减少大家的成本，我们会员数做起来，不是人多力量大嘛，不赚钱，交个朋友。
结果我这个行为给公司造成巨大的损失，脚印的CEO带着运营同志们跟我造反，给我算账：老板，你是一句话交个朋友，你知道交朋友多费钱吗？教材要不要钱？证书要不要钱？考证系统是我们技术团队加班一个月做出来的，人脸识别调用一次接口也要钱，为了节约大家的时间，我们做成在线视频培训课程，云服务器要不要钱？云空间、流量要不要钱？模考系统要不要钱？公司一个部门的员工，陪伴式服务，人工要不要钱？
核算下来，每招募一个新会员，公司都要补贴400到500元，后续还要维护会员服务，每周直播的回放、会员线下活动，学习中心的建设……想都不敢想。
所以，我说那就999元，不能再多，因为三位数和四位数对于会员的心里感受是不一样的。真的就是拍脑门，差额都是用我讲课的酬劳在往里补。现在人数即将达到我们和职业技术鉴定指导中心沟通的申请职业的门槛，两万人。我真的贴不起了，而且我也想明白了，我们也不需要更多的会员，参考MDRT，我们是希望服务好老会员，而不是永远扩张。
2024年2月1日以后加入的新会员，年费调整到1599元，但是按照我们的习惯和原则，在此之前加入的会员，我们永远执行999元的年费，谢谢你们的信任，你们是先行者，你们值得我补贴，我也愿意补贴。
欢迎大家加入我们。
2024年IFA协会会员的服务升级，我们的知识库将全面对标营销员分级，全面改版，你通过学习我们IFA的内容有助于你参加营销员分级的考试。
第二教材、题库对标特级，助力会员升级，而且我们将纳入到更多的新媒体资质认证体系中去，让你拿着我们的证书就能认证各类的自媒体的属性，而且我们将完善资源类服务和流程。
最后我们搭建高级会员的服务体系，我们用专家智库的陪谈陪展功能即将上线，协助你成单。
老会员依然执行999元年费，但是2024年2月1日起，新会员执行1599元年费，如果想加入，现在就可以加入。如果犹豫，2024年2月1号以后，你也没必要加入了，因为确确实实价格会提高。
所以我讲到这里，想告诉大家，我们的大挑战是不可避免的，我们都要面对这样的一个改变，大挑战之后，我们如何抓住自己的小机会呢？
06
捡回珍珠计划
刚刚播放的短片是“捡回珍珠计划”的一个宣传片。
今年我在思考一个问题，我们作为一个企业应该对社会承担什么样的责任？
福特汽车的创始人亨特·福特说过：“企业必须盈利，否则就会倒闭，但任何企业，如果只是为了盈利而经营，它也会倒闭，因为它没有存在的理由。”
那我成立脚印互动，发起了IFA独立财务顾问协会，我也在思考我们存在的理由到底是什么？对于行业，我很清楚我们的意义是什么，就是陪伴大家专业成长，而且我们一直也在坚定不移的执行初心，就是陪伴。
第八年了，我也在探寻我们这家公司，我们协会，我们社群，更深层次的意义是什么？
特别感谢中信保诚天湖家族余总的一个介绍，通过他的引荐，我们认识了来自于新华教育基金会的唐总，他给我介绍了他们的“捡回珍珠计划”，我早有耳闻，我知道很多公司很多团队，包括像IDA这样的大品牌，也在跟新华教育基金会合作这个事情，这里我要很激动的跟大家宣布，我们IFA独立理财顾问协会将正式加入“捡回珍珠计划”，我们为社会、为孩子们做一点力所能及的事情。
如果你对慈善事业也有想法，我们也欢迎你加入到这个队伍中来，我们一起为孩子们做点事情。
去年11月底，我在中国人寿成都培训基地，给中国人寿全国银保做了一个分享，晚上在那个基地里没事就刷抖音。
基地在成都比较郊区的地方，我发现距离培训基地6公里的地方有一个残疾人爸爸正在直播，他没有双臂，在用一个特制的锅，绑在自己的残臂上炒面，女儿在旁边写作业陪着他，直播那天很冷，但是我心里很热，所以晚上10点我直接打车过去。
我跟那位爸爸说：如果可以，我愿意提供帮助，任何形式都可以。
他说：谢谢你，不用。
因为也有很多网红过去找他拍视频，也跟他说过要提供帮助，但是他有能力赚钱，于是我就在他的摊位上吃了一份炒面，那一天我充满了力量，因为我为了一个善意的念头做出了行动，而这位父亲用他的精神也赋予了我能量，做好事做善事，不是付出，而是收获。
有一次直播分享过我的心路历程，我总结过人有三条命：性命，生命和使命。
性命，最简单，最原始，为自己，满足温饱以后追求欲望，每个人都有这个阶段，但是我们不能永远只有自己。
我们还有第二层——生命，那就是家庭、亲友，我们对他们承担起责任跟担当，能做到这一步，人生就已经可以了。
但是如果你在满足自己需求之后，或者你愿意压缩自己的需求，承担了家庭责任之后，还有余力，我愿意去探寻更高的意义，那就是使命，为社会做贡献。
你想想如果一个陌生人，因为我们的一个行动生活有所改变，人生有所不同，这是多大的意义？
所以，我今天借用直播时间，插播我们合作的一个方向，我们将分三个层面跟“捡回珍珠计划”进行合作。
第一个方向叫做合力拾珠。所有入会跟续费的会员，我们作为IFA协会将代表你捐赠75元给到“捡回珍珠计划”。因为我们帮助一个孩子需要7500元，这是他三年的生活费，我们100个人合力就是7500元，每人是75元，你不需要额外支出，只要你加入或者续费，我们就捐75元每人给到“捡回珍珠计划”，你将在他们的官方网站和我们的APP里面看到我们的捐赠行为和证书，包括我们的APP里你个人会员旁边也会有一个标签，代表你参与了这个活动，你贡献了你的力量。
第二个我们想召集志愿者。我跟唐秘书长说过，我不想变成我的事情，我们想做一个去中心化的慈善事业，我们号召是每个人都能自发自动的去参与，你如果能带着你的客户一起捐赠，我们将会为你们提供这样的赋能跟支持。
第三个身体力行。会员跟客户捐赠完以后，我们组织脚印珍珠班的访学活动，去看看脚印珍珠班在某个地方开了第一个班、第二个班、第十个班、第一百个班，看看那些在我们帮助下的孩子是怎么成长的。
大家可以看到腾讯公益已经上线了我们专属IFA会员的捐赠链接，我作为第一个捐赠者，小试捐了500元，这只是测试，我今年打算捐10个孩子，且我一定会做到这一点的。
同时每一个会员都会有自己的捐赠证书，而且在APP里面将有你的专属徽章。我们一起做一点事情，我始终相信这个世界上真正的幸福都与爱、等待和利他有关，如果你想获得这样的快乐，请你跟我们一起做出第一步，也许不是需要你做出很大的贡献，也不需要你省吃俭用去捐赠一个孩子，我们只是希望在平时的生活中一点一滴的展示我们对社会的责任和我们的使命。
07
小机会：解决方案优于产品
好，我们正式进入到下半场，聊一聊今年的小机会。
我相信每一个人都有做计划，今年要挑战什么样的目标？获得什么样的成长？网上有一些小段子，在纸上写了10个计划，明年一看全部划掉，没有一个实现的。
但做计划之前，我想请你跟我一起思考一下，我们要看到什么样的变化？迈克·泰森虽然是一个拳击手，但他说的这句话我是很认可的，他说：“每个人都有一个计划，直到被一拳打在脸上。”
简单翻译就是计划永远赶不上变化，所以咱们干脆别计划了，因为你的计划想到的都是问题。但其实这些问题跟我们有关的又有几个？我们能改变的也有几个？再说了大家都一样，有啥好焦虑的呢？挑战是大家的，机会才是自己的。
咱们今天就聊一聊怎么做？因为想的时候全是问题，做的时候才有答案。
我看那个新闻，一部苹果15Pro Max，如果拆开来卖，所有零件的成本是558美元，但组合到一起，零售价格就是1199美元起，这里边有富士康的代工费，额外10块钱，所以每一部手机，苹果含泪怒赚631美元。
那么问题来了，苹果卖的是硬件吗？硬件明明是各大厂商生产的，苹果卖的是组装吗？组装是富士康干的。苹果卖的是解决方案，软件、设计、功能，解决了我们对智能手机使用的所有场景跟需要，甚至它还有了社交属性的特点，我们能在第一天拿出一部新款iPhone本身就是面子的象征。当然，华为今天也有了这样的属性。
所以，我给大家一个参考的结论：解决方案优于产品。你到底给客户提供的是产品还是解决方案？
给大家分享一个案例，这是去年11月份我接的一个咨询，很有意思。
老两口其实已经到退休年龄，叔叔60岁快退休了，想退休，但由于家庭在湖南长沙经营了一家火锅店，退休的话就必须把火锅店传承下去。而由于儿子已经跟他多年一起经营，很顺理成章这个店就是要给儿子了。但是作为父母，就想一碗水要端平，不能让女儿怨恨自己，于是他们开了一个家庭会议，做了一个很普遍的决策，就是一分为二，店给哥哥，有经营权，但是50%分红权给妹妹，赚钱了，要给妹妹分红，另外一人给200万现金，从此爸妈就退休了，剩下事情就不管了。
多好的一个分配方案，公平、公正、公开。
但是他讲完这个方案后两个孩子都不表态，后来刷到我的视频讲传承是要规划的，于是就找到我咨询这事该怎么办？我说，这个问题我没法回答，我要先跟两个孩子交流一下。
后来我就给他的儿子打电话，我问他怎么想这个问题？后来他就跟我说：“我也接受，家产一分为二正常，但我想问一个问题，我赚钱了，我肯定会给妹妹分，我亏钱了，妹妹会给我补亏损吗？如果这个问题不能解决，这个方案我不接受。”所以他认为要么全给他，要么他不如自己重新开一家
我一听很合理，于是我又找到妹妹，我说，你哥哥提了一个问题，我觉得很客观的，所以你怎么看这个问题？妹妹果不其然说：“我就认为哥哥应该全额继承火锅店，因为第一我不懂，第二我没兴趣，但是如果800万的火锅店都给了哥哥，那我咋办呢？爸爸是不是应该给我800万现金？这样才能公平，但钱给我了，爸妈怎么养老呢？作为一个女儿，我也不可能开这个口，于是选择不说话、不表态，你说怎么干就怎么干。”
我说，这也不对，你这么干，你爸妈就永远退不了休。
后来我跟她说，你看你哥哥继承的火锅店，也不能变成现金，你哥肯定是收益自得，风险自担，对于你而言，如果你爸妈也给你一个终身分红的现金企业，你获得的利益不低于你哥哥的800万收入，你能不能接受呢？所以，我们定了个调子，你继承的不是现金，也不是企业股权，而是一个资产架构，这个架构将会为你在未来创造旱涝保收的800万以上的回报，你不用承担风险，不要承担经营的责任，也不用承担税负，等着拿钱就行，只不过是延期给付的，不是一次性给的，你能不能接受？
妹妹说，可以，没问题。于是，我们设计的一个产品和架构，就是保险金信托+年金产品，115万年交，三年交345万，对于一个30多岁的女同志而言，她的生命周期中领到的年金+生存金+现金价值有900多万，关键是不用承担任何的经营成本和赋税，很符合女同志的收益偏好。
于是这个事情变成了，哥哥就像一个实缴800万注册资本的实体企业，风险自担，营收自得；妹妹拿到一个父母给她做的保险金信托，因为信托受益人是女儿，所以已经确定归她所有，剥离所有权、指定的受益权，345万的保费，获得终身的年金总值800万以上，加分红有900万多万的总值。
你看，这个事情两者问题都解决，父母还多了55万的养老金，这就是我们给到客户呈现的东西。我们不是给客户一个产品，不是告诉他：“今年开门红，我们公司横空出世一款好产品”；不是跟客户说“3.5%、3.0%要降”，而是告诉他：“你的这个问题，我有一个最优解，能完美解决你的问题，你要不要买？”
我经常会说，我们是帮助客户省钱省时间，站在客户立场上，根据他的问题提供我们的专业方案，帮他省钱、省时间，这才是我们的价值。
08
小机会：咨询顾问是第一身份
保险是一种服务，不具备实物属性。这句话真不是我说的，虽然这几年我逢人便说这句话，但这句话的原作者是肯尼斯·约瑟夫·阿罗，是1972年诺贝尔奖的获得者，他是保险经济学的先驱人物，他创造性地指出，保险是服务，而不是商品。
第一，服务商品没有性价比，所有对服务长性价比的都是耍流氓。你去医院看病，有性价比吗？教育服务是不是越贵，服务水平越高？法律服务是不是大律师越贵？医疗服务如此，都是如此的。只要是服务商品，没有性价比。
第二，服务性商品的特点是付费后，服务关系才开始。实物商品是付费后，交易关系结束。
这就意味着，真正的服务属性并不在售前，而是在售中+售后，我们有没有用我们的专业能力帮客户省保费，获得最佳的承保条件？我们有没有根据我们的专业能力，帮客户获得最优的理赔条件，最快的理赔速度？如果我们忽略了保险服务的这一部分属性，而把我们所有的buff加到前面，比如我们不学如何服务客户，老在学怎么把它卖出去，设计各种各样的话术场景去卖保险，客户永远不会认可到保险是一种服务。
所以扎心三问：
明明是服务，为啥不值钱？
明明我在服务客户，为啥他不领情？
明明我是服务他，为什么他姿态那么高？
这些问题永远是我直播间问得最多的问题，我今天回答你们，苏斯博士讲过：“有的问题很复杂，其实答案很简单。”
我回问你一个问题：同为咨询服务，医生和律师为何赚钱还体面？答案是因为医生和律师只在客户问题出现时才进入咨询状态。
你有一个医生朋友，他不会天天跟你说：“你得看病”；律师朋友不会天天跟你说：“你咋还不离婚？”而大部分理财师根本等不到问题出现，时刻准备着进入推销状态。我见到的很多人全神贯注，随时就想跟你来一场轰轰烈烈的推销。很多人的问题都是：我如何能切入客户讲保险？我如何跟一个没有保险理念的客户讲保险？我如何把保险卖给一个讨厌保险的客户？
医生会对一个一心求死的人讲，你应该治病吗？你的问题是心理医生的问题，不是我外科医生的问题。
所以，关键的是问题有没有出现？如果你想明白了医生跟律师的作业模式，你就应该理解我们刚刚扎心三问的答案，答案很简单，就是你跟客户建立的关系到底是什么关系？
我在顾问训练营中经常说，我们一定是先跟客户建立社交关系，成为朋友，打造社交场景，有了稳定的社交关系之后，你才可能捕捉到客户的需求，或者咱们干脆不捕捉，干等着你的需求产生。
你的第一身份应当是咨询顾问，而不是产品销售。而你的专业能力也应该是为之构建的顾问能力，而不是推销能力。
而顾问能力的内核跟推销能力不一样，我们走推销场景，走推销流程，无非就是迈开腿张开嘴，访量定输赢，这是推销能力，靠勤奋、靠体力。
顾问能力是利他所以被信任，专业所以受尊重。只有需求产生，比如体检出现问题、降息、投资爆雷，问题出现，你跟客户从社交关系、朋友关系切换到咨询关系，后面的事情就简单了，问题是我们不愿意等，我们总觉得自己缺客户，你不是缺客户，你是缺上赶着找你买保险的客户，你不愿意等他。你总希望发一个朋友圈，某某明星离婚，某某不买保险生活很凄惨等内容，就会有人私信找你买保险。
这种情况发生过吗？从来没发生过。
回到上面的问题，人病了才会找医生，要打官司才会找律师，有理财问题才会找理财师，谁又会天天没事想着买理财、买保险？你总觉得客户没有保险理念，不是的，他有，只不过他想不起来，他日常生活中不会想这个问题，除非碰到了事件。
客户不是没有保险意识，谁都有，只是不紧急。为了让它变紧急，你想了各种办法去刺激他，偶尔刺激成功了，还以为自己专业能力提升了，于是反复刺激。但其实更多的客户被你刺激的，压根不想跟你交往，多少人做业务做到最后没朋友，这种做法怎么可能被尊重？
既然客户不尊重你，不尊重你的专业，可不就问你要返佣嘛。这才是关键，答案如此简单，以至于我们都不相信，这是答案。
回到问题的根源，你的第一身份一定是咨询顾问，一定是问题出现提供解决方案。医生，先是一个医生，之后才是协和的医生，肿瘤医院的医生，想明白这一点，你就能打开新的大门。
你的身份到底是咨询还是业务，这也是我们做IFA的原因，给你一个新的身份，让你跟客户建立咨询关系，这个大门什么时候打开都不晚，只取决于你还想做多久的保险，和你希望用什么样的状态去面对未来的市场和你的客户。
很多人说“我年纪大了，我已经10年了，我转不了型”，这都是借口。
我坚信一个能干一辈子的工作，如果需要你更新你的知识，改变你的流程，什么时间改变都不晚。
09
小机会：平民英雄的蜕变
这是我们IFA陕西西安的一位会员，周敏，48岁才加入的保险业，至今5年。你说转型难，那48岁转行难不难呢？我不是吹嘘我们的课程有多好，服务有多强，我要强调的是周敏的学习状态。
我们去年在杭州举办的第一期《顾问成交训练营（线下）》，教大家如何把销售流程切换到咨询流程，她报名第一期，但由于确实跟不上内容，她复训了5次，我们在广东开，她飞到广州，在南京开就飞南京。
参训前她都是带着问题来的，怎么拓客？缘故客户怎么成交？她有一个优点，执行力非常强。
想通过一次培训改变绩效，很难，你必须在实践中交叉印证，才能内化成你自己的能力，因为这才是培训的价值。你不能内化就是听一热闹，老师讲的东西不能变成你的东西。
周敏这一点超过了很多年轻人，她是真的照着做，她确实很好学，我也愿意帮助他。她有三四个很不错的客户，在给我提供了详细的KYC内容之后，我帮她分析需求，叫切入咨询的点，还有一个客户我帮她用腾讯会议谈了半个小时。
周敏2022年全年保费才12.6万，但是23年她改变流程，就突破了业绩。她非常开心的告诉我，保费突破了78.9万，达成IDA。
我帮助过很多的会员，有的能签千万大单，但是我并没有很高兴、很骄傲，因为客户的购买力摆在那里，这客户没有我，他也能买这么多，但是周敏的突破确实让我很开心，因为就是一个平民英雄的蜕变，这也说明我们交付的是一套有效的方法，我们希望这套方法能帮助更多的小伙伴们。
所以你听完周敏的案例，你还会觉得转型难吗？转型不难的，难的是知性行合一，你知道要转这个很简单，但你相信转型是走下去的唯一路径吗？你相信为此付出的一切代价都值得吗？你要是半信半疑，我建议你加入我们IFA，看看你身边的会员朋友们都在做什么，有人陪伴远行才不孤单。还有你愿意为此付出行动，日拱一卒吗？如果能做到，我相信你就能成功。因为看似不起眼的日复一日，会在某一天突然让你看到坚持的意义。
就像我坚持直播，头三年是没什么影响力的，但是我一直做，直到被别人看见，直到被罗胖看到，直到被你们看见，我才会明白坚持的意义是什么。希望大家一定要坚持，一定要坚持。
我们直播间有一个铁杆粉丝，魏君臻，中国人寿温州的一个“老炮”，他们家夫妻店，俩人都做保险，从事寿险业10多年，中间还游离过，但是发现习惯了这节奏又回来了。
老炮是最难带的，我之前去温州，他老婆请我吃饭，他太太是一个活力四射的保险女强人，也是团队长，能激活团队骨干，但激活不了自己老公。我说开玩笑说，没有你，他不会变化。
老魏，他不认可的事情，他自己做的别扭，肯定不出绩效，他是那种你必须给我的理由，说服不了我，我就不干。所以他之前一直很佛系，他的业绩一直很稳定。
但是IFA的理念激活了他，他每次见我都说，我说的“三不原则”是他改变业务模式的最大启发，也就是信任不建立不谈需求，需求不明确不出方案，方案不确定不给产品。他跟我说这“三不”给他很大的影响。
这句话其实没什么魔力，只是恰好解决了老魏的精神内耗，因为我们做事情一定要逻辑自洽，过去我们把销售流程披上一个“我是为你好”的外衣，这不是自洽，就是自我说服，自我洗脑。
因为只有客户认为自己需要，你帮他实现，这才叫利他。而需求的暴露一定是来自于信任，当客户体检看病之前，一定要叫你，客户申报财产一定要问过你，客户做任何投资理财决策之前都要咨询你，这才是信任建立之后的需求定位。
他的精神内耗算是被治好，而内耗解决了，老魏的行动力就变强了。
去年他参加了我们的线下的顾问成交训练营，又优化了一个动作，他现在可以花两个小时给客户做一份计划书，我看过，说实话比我做的更好。他充分用到了我们训练营里产品账户化、利益可视化的内容，花两个小时做的计划书，效果不一样。
他解决完精神内耗，保费上480万，学完顾问训练营优化一个动作，保费突破1500万，今年更不得了，1月份已经完成1223万，一季度估计要超去年一年。
老魏确实很牛。
这就是我们看到的一些案例，他们不是重新学习，而是用理念和方法优化一个动作，就能带来瓶颈的突破。
你可能会说这不就挑俩案例吗？是个案，这俩人可能不用参加培训，也能提升。那好，我拿整体数据给你看，我们去年一共培训了353位学员，效率很低，我们以后希望提高培训效率，因为我们帮更多的人。我们要求学员训后签单要给班主任报单，提供你们公司给的承保证明，因为我要拿到反馈去优化我们的课程内容，我们会给你奖学金跟奖品。
我们的学员在训后一共完成了2.6亿的期交保费。
我们5月份才开第一个班，去年一年就完成了2.6亿的期交保费，243件，件均保费超过100万，这里边还肯定有成交了没有报的，因为有学员很高兴给我发信息说，签到了入司以来第一张养老社区单，但是不好意思给老师放单。我说，没什么不好意思，你们每一张单我都很开心，我不会因为大小而鼓励你，我只关心你有没有突破你自己，多大的单或者多小的单，我都见过。我知道有的大单对别人而言没有什么意思，但有的小单对你来讲就是突破。所以，最终业绩我认为只多不少。
这才是我们做训练营的意义。
我们不是去帮助已经很厉害的人更厉害，而是交付一套每个人都能以习得的技能，我们真正关心的是周敏、老魏、荆鹏这样的平民英雄，过去并没有看到他们有多么的厉害，但是他们只要改变一个做法，就能突破产能，他们本来就很厉害，只不过被过去的流程束缚了自己的手脚，我们要帮他们突破产能。
我们帮助1000个人，1万个人收入翻番，对比帮助一个人赚几百万，都让我开心跟骄傲。
从结果上看，87.5%的学员业绩获得明显的提升，一般的学员提升30%以上，11%的学员业绩翻倍，这就是结果。
我们交付每一个人都能够习得的技能，关心每一个平民英雄的成长。
这是我们给学员发的战报，各位保险公司的甲方爸爸们来看看我们做的事情，我们义务帮助你们做追踪激励，你们有你们的追踪体系，我们也在帮你追踪，你们可爱的业务伙伴交给我多放心啊，我不仅帮你们培养，还帮你们追踪业绩，因为我们的目标是改变行业的业态，这个改变不是从上往下的，而是陪伴每一个小伙伴去自我突破的。
我去年每一次演讲最后一张PPT，都是一句话：我们终将改变潮水的方向。
报告大家，我们已经在改变潮水的方向。看看我们这些小小的涓涓细流们已经汇聚成潮流，用他们的实际行动改变这个行业的业态，改变客户对我们的看法。
今年我们将对三大专业训练营做重大升级，我们目前在运营的三大训练营：
第一个《顾问成交训练营》，讲的是财务规划流程，关注于流程；
第二个《资产配置训练营》，讲的是产品的配置；
第三个《组织优增训练营》，定向精准的优增。
我们将在今年把这三个训练营全新升级，我们综合两种培训的利和弊，线上培训有优势，时间自主可控，可以反复学习巩固，但是缺少师生的互动，无法同学之间交流。而线下培训优势在于师生互动紧密，案例研讨很高效，但由于信息密度太高，这跟我有关，我总是希望一次培训把我知道都告诉你，但就导致训后容易遗忘。
有没有办法两者相结合呢？所以今年我们做了一个改变，我们会把线上理论学习+线下案例拆解+训后实战陪跑融合进去。
我1月份推了很多讲课，首先说到今天的年度总结，其次就是要整合我们现有的服务体系，这是我们做事情的原则。
永远保持迭代，永远要靠近一线。
因为几次训练下来，我就发现培训这几个很难调和的痛点，我们要改变它。
所以在今年开始我们将会跟大家做训练营的全新升级：
第一步报名训练营；
第二线上完成学习；
第三随时根据你的情况报名线下大课，参加线下的实战训练。
线下将完全不讲理论，直接上实践操作案例拆解，线上你要拿到线上专业化训练营的结业证书，才能报名线下实战。
用这种方式，第一极大减少各位的成本，因为你参加完一次，参加完第二次，你时间成本经济成本特别的高。第二你线下听完忘记了，等于白学，我线上给你无限次的永久的免费回看，你忘了就重新学，忘了重新学，我也没有任何的成本，用这种方式来实现对大家的迭代。
今年我们线上的必修课程统一定价为2999元，线下的选修课程改成599元一次。
坦白的讲，599一次又是交个朋友，这个价格又在我们公司内部遭遇到了我们CEO对我的无情的抨击：又是599元，线下培训谁不收几千块钱，哪个培训公司组织线下培训，一个人不收几千块钱，你是不是前面少了个数？
我说没有，我的599元就是成本，就是租金+老师+助教+交通，算到一起除以人数得599，不为了赚钱就交个朋友。
为什么呢？很简单，因为线下的案例拆解很重要，如果你把线下时间浪费在学理论上，而这个理论明明可以线上教，那么对你造成浪费会更大，我们希望减少大家的选择成本，线上课程永远听、永远学习，忘了就再学一遍。
如果线下的某个课程案例拆解对你有吸引力，让你能够做出最小的成本决策，你不用想着好几千飞一趟，你可以想才599元，跟你在当地吃顿饭没什么区别。
今年我们所有训练营都按这个模式来统一交付，所有的线上训练课程都将标到2999元，赠送两次线下课程，免费的，包含了班次和时间任选。
可能有老学员会问我们说：你当时说的是免费复训的？你放心，我们的风格就是永远爱老会员，所以老学员感恩的福利是直接给你把线上课程免费开通，同时你依然享受线下选修课的永久免费复训，353个老学员们，我们对你们的承诺不会收回，对你们的福利不会打折，你们依然是享受永久复训的权益，但同时还帮你把线上课免费开通。
所以希望大家能够加入到我们的顾问成交训练营队列中，帮助大家迭代自己的工作流程，让你从销售变成咨询，让你从业务变成顾问，这就是我们明年将碰到的小机会，待会我们再继续分享，怎么做具体的操作方法。
10
方法论：做难而正确的事情
欢迎回来，感谢大家坚持到现在，听我做全面的总结，刚刚在中场休息的时候，有会员说，我的头发怎么都花白了。
第一是因为光的原因，第二个是因为确实年纪大了，明天就是我的生日，我将走进43岁，不服老是不行的。第三之前补贴会员补贴太多了，每补贴一个会员就多一根白头发，我的头发数量就是我们会员数量，什么时候我的头发都白了，我相信IFA已经在中国遍地开花，所以我用这种想法来激励自己，我就不觉得头发变白是一件不好的事情，反而我希望加速变白。
我们今天到最后一个部分，如果你还坚持到现在，你才是真正有收获的，一会我会讲更加干货的东西。
我们第三个部分叫做方法论：做难而正确的事情。也就是要做到客户需求，产品方案跟专业能力的匹配。
为什么这么说？我其实见到了很多的问题，根源就是我们没有改变看待问题的方法和原因，你有没有必要学所有的知识？比如很多人在没有见到客户之前，已经在储备各种各样的关键问题，背诵保险法、婚姻法、合同法，如果你有这个能力，你应该去考律师，这才是合理的职业发展路径。
核心问题要搞清楚，我们建立能力的时候，应该围绕着客户需求，而不是我们的想当然，以至于今天很多人学了一堆降龙十八掌、九阴真经，面对客户一招都使不出来，因为客户压根不按常理出牌。
所以应该怎么做？建立匹配客户需求的能力。
你的客户是公务员群体，请你踏踏实实建立服务公务员的能力，例如公务员在高福利之下应该怎么配置医疗险和重疾险？社保和商保如何结合？
如果你的客户是家庭主妇群体，如何为家庭主妇建立属于她的安全感，建立更好的生活方式？
你的客户是企业家，如何帮助企业家隔离企业风险跟家庭风险？
这才是我们要的专业，专业是围绕客户来形成的。
一个外科医生，他只会研究外科，因为他只会为自己的病人匹配自己的专业能力，不会有任何一个医生还没有走到前台之前，就已经在学习所有的医学知识，那是AI。
回到这个问题，怎么切入保险？每回直播间都会有相关的问题，让我相当绝望，比如：
“如何给没有保险理念的客户讲保险？”
“我的客户非常抗保，我应该如何跟他切入保险？”
“我有一个非常有钱的客户，资产上亿，我应该怎么开口跟他讲保险？”
这种问题让我无法回答，不回答又显得我没水平，回答了显得我更没水平。因为如果我知道怎么回答，基本上就是咒语。
怎么办？我今天尝试着从这个角度跟你交流，切入保险重要，还是切入问题更重要？
我们的模型业务模型过去是漏斗型，在漏斗型模型里面，我的做法就是希望漏斗漏的速度更快，和漏斗往下漏的衰减更少。
漏斗模型的好处是好管理，容易量化，出结果快。例如，我做激励，我给礼品，我搞加佣，你搞返佣，那么效率就会肉眼可见地增加，但前提是有源源不断的人流入，前面我讲过高周转模式，业务员或者客户，或者说，业务员就是客户，如果没有这个前提，漏斗模型就失效了。
同时漏斗模型各个环节转化，边际成本递增，边际效率递减。是不是为了完成一样的绩效，你现在要比以前付出更多的成本？行业内耗掉了，现在你们还卷的动吗？
所以我们要进入到另外一个模型中，叫增强回路。增强回路恰恰与漏斗模型相反，增强回路是信任、专业、服务的闭环，从信任出发，到专业规划落地解决方案，到服务增强客户关系，带来复购，也就是加保，或者转介绍。好的服务体验使得信任进一步地增强，又回到了这个循环中，每一次走完闭环，就会提高信任，提升你的专业能力，提升你的服务水平，这种增强回路，最终给你带来的是一个源源不断自发展的客户池。
这就是今天的业务模型，构建与你客户匹配的增强回路。现代化的寿险营销体系的建立，请大家对照这一页PPT，商业模式的闭环来自于经营好信任关系、规划能力和服务水平，且形成持续增强的回路。
请相信我这么做确实慢，但是有积累，你不会跟狗熊掰棒子似的，一边掰一边扔，只要有积累就会越来越快，这就是飞轮效应，也就是复利效应。
你听到这肯定说太好这就是我要的，没错，这一定是做业务的人的最佳业务模型，但好不好做？也好做，有科学的方法路和能力培训，但为什么这么多年了，营销还是漏斗模型？还是在卷成本，卷概念？只有一个原因：太慢，我要等多久才能等到信任建立？我专业不行啊，培训需要时间啊，或者我压根就不想学，能不能教我话术就行？很多人都找我问话术，怎么三句话切入保险，一句话打动客户，这哪里是话术，这是咒语啊。
我们天天跟客户讲复利，我们真正相信复利吗？我们都说寿险是积累的行业，我们在积累啥？积累背不完的通关话术，积累搞不完的异议处理，还是积累为客户做财务规划的专业能力和服务口碑？我们跟医生一样都要耐得住前期的寂寞，要重视临床经验的积累。
医生本科三年，本科5年、硕士3年对吧？规培3年，博士3年，14年时间，人家在专业的学习环境中积累14年才开始实践操作，我们却只希望付出一周的时间参加入司培训，就去给高净值客户规划一生的财务安排，是不是有点太着急呢？
积累才是硬道理，这个观念切换对业务的帮助有多大？
我想给你举个例子，养老社区的推动，我想这个事情泰康肯定是业内成功经验最丰富的，我也去过泰康很多的分公司，看过很多养老社区，我也住过养老社区，你就会发现这种营销的理念很先进，那就是体验式营销。
那么，为什么即使在泰康内部都采用一样的带看社区体验式营销流程，出单依然会有效率的高低之分呢？这就是我们要去思考的问题。
我们浙江学习中心的负责人葛柏民老师给出了他的答案，2020年加入泰康，很顺理成章就进入到体验式营销流程化的转化成交中去，但刚开始效率偏低，他2020年到2021年带看了100组客户，应该算是相当勤奋，但是只成交了7张社区单。
之后他打磨了带看流程，细致到什么时间给客户打电话，带看时要给女性客户准备330ml的水而不是500ml……都有设计好的一整套SOP，把他的带看流程完全标准化.多做一点果然就会有效率，转化率成功的提高到了10组成1组，再到大概6组成交1组，效率提升保费就起来了。
2022年他的业绩提高到了930万，但实际突破发生在2023年。
他是我们第一期的顾问成长训练营学员，当他把顾问成长训练营流程跟自己的体验式营销流程相结合，效果就出来了。比如带看客户之前必须先做KYC，他对他的带看客户有了标准的画像，比如女性、45岁左右、前期有什么沟通有什么状态等等，他有一个标准的画像，只有这个客户进到这个画像对照符合才邀约带看。
过去是带过去转化，现在是前置筛选精准的客户，反而提高了效率，带看的少，成交的多。注意，带看少就意味着你为了一些非精准客户消耗的资源变少了，你时间效率就提高了，所以前置筛选很重要。
第二他也利用了我们的培训技巧，在体验活动中成功去跟客户建立咨询关系，例如他在带看的过程中，必须跟客户建立咨询关系为结束，比如说我来为您做一个带有这种生活方式的建议书，他从咨询出发到递送方案，不再是按200万一份卖标准组合，而是根据客户需求、养老金缺口设计方案。
2023年他的业绩突破了1600万，这就是顾问成交的魅力。它不是让你天天琢磨如何去切入保险，去讲保险，去卖保险繁星面试技巧，设计成交场景，转化咨询关系，从需求出发。
预告一下，葛老师将在2月份在我们的脚印云课APP上线他的课程《养老社区单应该这样卖——高成交率的销售流程》，把他在整个带看过程中的SOP标准化操作流程一一拆解。拆解到电话应该怎么打？提前多长时间等客户？带看客户时，第一句话说什么？……我希望他能把他的方式复制给你，敬请期待2月份他的课程上线，所有公司有养老社区的小伙伴们，这节课值得你们学习。
所以，我给大家的答案方法论就是先做减法，再做加法。
△ 2月新课即将上线
11
方法论：专业的顾问能力
如果有能力，现在把你所有的客户名单列出来，给他们打标签，性别、职业、购买力……标签越多越好，再取一个最大公约数，你就会知道你真实的客户在哪里，服务什么样的客户，对于你来讲成本更低，效率更高。只有当你知道精准客户来自于哪里，长得什么样子，你才能为他们匹配你的专业能力，他们的需求是什么，你该如何做。
什么是专业？这才是专业。
我今天想跟大家分享什么是专业，为什么说我们今天要讲的专业，跟过去你的专业不是一个事儿？我要给大家提一个问题，你的客户问：“香港保险收益为什么比内地的高？”
我相信这是一个非常普遍的问题，尤其是今年，甚至是明后年你都将碰到这个问题，怎么回答？
先说一个段子吧，看见一个美女，有文化的人会说：“这位美女长得沉鱼落雁，闭月羞花”。懂英文的会说：“Gorgeous！”没有文化的只会说“好看、漂亮”。
这个段子还挺适合用来解释碰到同一个问题，专业的顾问跟不专业的顾问分别会怎么回答？
比如这个问题，客户说“香港保险收益为什么比内地高？”很显然，能问出这个问题，客户一定是被某个港险销售人员推荐过产品，而绝大部分的内地保险顾问基本就要开启话术模式了，比如：香港保险保底低，或者内地人买香港保险不受内地保护等等。这就是大部分销售人员，在话术培训下的解决方案。
但是那边那位顾问他的培训方式可能跟你完全不一样，你的定位是那个人的竞争对手，你们俩就一个产品收益问题开始PK，而客户在边上静静看着你们俩battle，他看完以后选一个他认为最专业的，请问是不是这样的场景？
你发现你提出这些问题，对方都有答案，比如保底低，低有保底也是保本金的；内地人如果去香港本地买保险，香港监管是认可的、是保护的。
所以你发现在这个问题之下，很多时候当一个超乎预期的诱惑摆在那，你就已经输了，因为你的定位是对方提供巨大诱惑的人的对手，你们俩打一架看谁厉害。
那应该怎么办呢？应该站在客户的立场上，先跟客户统一战线，帮他客观的分析。
我是这么回答的，我说：“您问我，说明你信任我，所以我客观的跟你分析一下这个原理。”我先明确我的立场是你的朋友，那个人想卖给你港险，我还比较专业，我来帮你分析分析，至于分析完你买不买，你自己决策。
我把客户给到我的计划书，再在绩效新书里面挑了几个增额终身寿，做了几张表给客户去做分析。
比如说用Excel表格汇总数据生成两张图，我拿住第一张图，然后我说：“这是香港和内地产品设计上的理念区别。一款分红险它有两个收益账户，第一个是固定收益账户，第二个是浮动收益账户，内地产品整个存续期之内，保证固定收益都占到了总收益的差不多一半，但是港险的固定收益您看中的肯定是30年、50年以后的一个大数，但其实大数的90%都是在浮动收益账户里面，固定收益是远远不及内地产品的。”
所以，我是分析两个账户的区别，大陆产品的固定收益永远占比50%左右，而港险越往后数据越大时，其实是压缩了固定收益的部分，这里边用到的顾问能力，包括产品利益的分析、产品账户化、利益的可视化。
接着，我问客户：“我想问问您，您是关注旱涝保收的部分，还是关注想象力的部分？”
很多客户听你说一句“港险保底低”，他是没有感觉的，他看不懂计划书，这是你的工作，你不能不通过分析就用一句话概括。把收益拆开，做成可视化图表，让他看到，这就是顾问成交的第四个能力——PSD，做计划书的能力，做产品拆解的能力。
其实客户看到这儿已经冷静不少了，但是我没说完，我说：“当然港险的特征就是降低保证部分获得更大的资金投资效率，所以他可以做出高演示，但投资有风险有赚有赔，您认可吗？可是计划书无论是内地还是香港，都只演示每年投资都赚钱这一种场景，没错吧？”
这时，我拿出第二张表，对客户说：“您看，这是我做的对比，咱们不看保证部分和不保证部分，咱们回到分红演示计划书的演示原理，我们看计划书，首先大陆不是高保底低分红，香港也不是低保底高分红，所有分红都是演示，实际水平不是按演示来的，大陆是保底高，分红演示低，但香港是保底真低，然后分红演示高，大陆是用4.5%的分红IRR做演示的，而香港是用IRR7%做的分红演示，那么既然要PK，咱们不能不公平。我们要比就假设同等条件，如果让内地保单也敞开来演示，它的现金价值增长速度也按照港险一样7%复利增长，那么还会有收益差吗？”
于是我用那个收益率反算一下，大陆保单的情况，事实证明差不多，内地产品到某个时间段甚至还超过港险。
到这就结束了吗？还没有。
由于内地保险生命表只到105岁，而港险可以设计到138岁，我们看看香港产品的91%收益产生在105岁以后，所以你看中那个收益的前提，是你能活到138岁。
我对客户说：“我对你活到138岁很有信心，港险业务员对你也有信心，但你自己有信心吗？”客户听完就乐了。至此产品说清楚了，我没有攻击对方，我们是拿着计划书实事求是。
如果你都没有产品分析能力，没有产品拆解的基本认知，你只会说基本话术，你怎么能做到呢？
这个时候我反问了客户一句：“你为什么想要了解港险产品呢？”
客户说：“第一我有一笔美元收入在自己的海外账户，也不着急用，准备给孩子留学用；第二确确实实收益特别好。”
你看，客户的问题，咱们客观解释；客户的需求，他也自己说出来了。
接下来我建议客户：“这种情况，你买港险没毛病，我认为你应该买，在这笔美金额度之内你可以买它，因为你回来还要交税，再出去也麻烦，既然你有场景要使用，那就应该去买它，毕竟港险在海外配置中也是必不可少的工具。”
我很反感在卖香港保单时一味夸大收益，我觉得都是产品，咱们能不能结合客户的需要回到场景中好好考虑，对客户而言，他需不需要？不要因为你卖大陆保险，就一味抨击港险。
如果你做不到专业，你跟别人的竞争压根不在一个层面上，最终你都会被客户定位成一个只会攻击别人，不会替我思考的理财师。
我完整地复原了这个对话，当然实际交流更复杂，因为时间关系我不能一一还原，但大逻辑我讲清楚，你们听完以后感觉如何？
关键点来了，为什么我可以如此分析？因为我这么多年做市场实践，我积累了我的顾问能力，我知道顾问成交要按标准流程走，要做KYC，要建立咨询关系，要提供解决方案，无论客户大小，我都这么做，而你走的是销售流程，卖产品，我走的是顾问流程，帮客户出主意，咱们能一样吗？
如果你不能跟我一样，跟客户建立统一战线，成为客户身边的咨询顾问，你在市场上就变成了打PK的人，和券商销售打竞争，和港险打竞争，和银行顾问打竞争。
而我的客户，银行理财怎么买问我，私募基金问题也问我。客户遇到跟钱有关的事都愿意问我，我就变成他身边的朋友，我们才能建立统一战线，我才能永远站住他的需求。而很多人压根不知道客户需要是什么，直接上产品。
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方法论：4+N能力模型
这个案例里面，如果你是客户，你感知谁是对客户负责？谁更专业？我甚至帮港险业务员促成了客户，因为客户确确实实有这个需求的。正是因为在顾问流程之上，这么多年坚持学习和实践，积累资产配置能力，产品分析能力，所以我才能接住这样的客户需求。
这就是我跟大家梳理的顾问能力4+N。
四，就是4个模块的固定工作流程，对什么客户都是这个流程：
如何建立信任——客户关系管理CRM；
如何定位需求——做KYC；
如何提供建议——做财务需求分析FNA；
最后如何呈现方案——做PSD。
不管你的客户是家办客户还是普通客户，不管是公务员、医生，还是家庭主妇，咱们先回归到基本流程中去，否则你是打着顾问名义的销售。
在这个之上，再构建你服务精准客户的N个能力，例如风险管理能力，包括保单整理，怎么做产品组合，怎么做核保前置等等。
第二个资产管理能力，如果是高净值客户，怎么帮客户做资产负债表，怎么做现金流规划，怎么做资产配置？如果是信托，怎么做信托架构的设计？你去培养这部分能力。
第三个客户服务能力，包括保全理赔，争议解决，通融赔付，健康管理、资源对接。
这些能力你都有，但是你没有办法集中的呈现给客户，可以考我们IFA独立财务顾问的认证；如果你做医疗险、健康险，你就应该去学个陪诊师认证；如果你擅长做养老社区，喜欢做养老单，你要去考养老规划师；你的客户喜欢做教育规划，为孩子存教育金，你应该去学教育规划的能力。
这就是我们围绕这4个基础能力，构建自己的综合能力的过程。
我们今年推出了一个新的训练营《资产配置训练营》，我们同样按照线上加+线下的方式给大家去做呈现。
之所以做线上，就是给大家构建一个你可以反复学习，不断加深的培训课程，不会因为某一次培训信息量过大，导致你忘记。我会把完整的培训放在网上，请你先学完这个流程，然后回到线下，我们直接在线下学习如何拆解产品。
比如，1月27号我在深圳，我会跟大家讲保险组合方案，如何做案例拆解。我们按照不同年期，不同产品类型，不同保障时长，组合出一个独一无二的产品组合给到你的客户。在上周的直播中我也讲过这个案例，在市场上没有任何一款单一产品可以达到这个效果，但我们能够用保险组合来实现它。
叶夏沂老师，国联证券私人银行部负责人，给大家讲家庭配置模型、实务案例，还有保险金信托及家族实务信托操作等等，这些专题，我们会以完全实操课程的方式呈现给大家。
深圳、上海和北京，这是我们一季度的方案。
欢迎大家来到不同的场次，来听不同的案例拆解，但是前提是你必须学完线上部分，你确定都学完了，拿到那个证书了，来参加我们线下，这样我们线下就不再讲理论，完全进入到案例拆解和分析，让你们看看500万的家庭怎么做信托？5000万资产配置如何去做？
所有训练营课程都是同样的方式，同样的价格，也节约我们的运营资源。
线上都是必修课，线下选修课599元每次，你成为了我们的线上必修课的学员，学完线上必修课，线下599交个朋友，随时来。
我前面讲过，确确实实599元已经被我们公司的同事们打击过，说不定什么时间我又顶不住压力，调整价格，所以永远是先到先得。福利永远给老用户，永远给我们陪伴的伙伴们，所以希望大家能够尽快的加入我们的学习行列中。
所以回到我刚刚讲的那个问题，如何实现自己的突破，匹配的能力就是要拒绝同质化，根据你的客户去打造你的能力，而不是先建立一样的能力去对应所有客户。
霸王别姬都一样，却只有一个梅兰芳。
做你那个领域里最专业的就够了，你不用什么都懂，比如说我一录健康险的视频，就有人骂我，确确实实我不懂，我没有别人那么专业，但如果我有这样的客户我可以学。
为了能够扩大大家的视野，我们还在今年提供了更多的学习机会，2024年我要带大家走遍全世界，每次只带20人，因为时间有限。
第一次是2月25号在香港，第二次是新加坡，之后是英国、美国、迪拜，会陆续的开团。
在香港，我们跟香港恒生大学合办做一个关于家族办公室的分享课程，教你如何从0~1打造一个家族办公室。
香港的家办体系更完善，但在中国大陆是一个新鲜的事物，怎么成立家办？家办应该赚什么钱？怎么运营好一个家办？这些我们是不知道的，我们去香港学习相关课程，教你怎么做好一个家族办公室，为客户提供“法税事财”四个角度的服务。
我们还会跟新加坡国立大学做IFA+新加坡国立大学的新加坡游学，新加坡是全球富豪聚集的地方，如果你有高净值客户，我欢迎你带客户参加。
为什么我们今年所有的游学活动都是开放式的？我们不是做培训，我们是让你体验，提高视野。
你的客户是富二代，想了解家办，想做家办，带他去参加；你的客户想了解富豪怎么做家庭资产配置的，带他去新加坡一起学习专业的知识，比你学完回来跟他去讲要好得多。
而且我们的所有的配置都是豪华的，比如在新加坡，我们的毕业典礼是在游艇上举办的，绝对是让大家享受到最好的体验。
我们今年将组织巴菲特股东大会的参访，我们将带着我们的会员和会员的客户，去参加他的股东大会，参加他的5公里股东长跑，还会去到纽约或者去到美西的金融机构跟科技中心，我们的游学以后都是带客户参加的，不是只有你，大家可以把这些消息跟你的客户去分享，让他们也能跟我们一起享受游学的快乐。
我的分享快到尾声，最后要跟大家来总结我的一个心路历程。
虽然创业维艰，前路漫漫，但是大家看，我依然是一个满天星空下爱做梦的少年，虽然头发白了，但是我心态还是很年轻的。
前段时间看周鸿祎跟一位网红的battle，周鸿祎说：“不要用词来定义我，我永远年轻，我心态年轻我就年轻。”我很认可他的话，我认为一个人心态老才真的老。
这是我们同事用AI帮我做了一个照片，还蛮喜欢的。我给自己的定义就是永远年轻，永远热泪盈眶，永远有能让我感动的人和事，永远有让我自己愿意为之付出的事业，这就是我今天要跟大家来分享的“穿越逆境，抵达繁星”的心路历程。
我希望2024年我们大家一起接受大的挑战，接受要面对的困难，接受我们不得不转型的事实，同时珍惜每个人的小机会，在这个小机会里边，我们依然有机会、有方法，在IFA的陪伴之下来帮助你成功，我们永远是陪伴型的组织。
无论什么时候，我们脚印互动，我们IFA，从来不以培训机构来定义自己，因为我没什么可培训的，而且一次培训也解决不了问题，我们真正的价值在于陪伴。
例如每一期训练营之后，我们都有老师和运营全程陪伴，才让周敏等很多小伙伴在碰到客户问题时，可以直接找到我帮他做客户的拆解和分析，就是陪伴。
我们今年还将组织巨大的顾问团来陪伴我们的会员，你可能短时间无法建立与客户匹配的能力，请你让我来帮你补短板，你只需要搞清楚顾问成交的几个流程，至于能力的不足，专业度的不足，来IFA协会弥补，直到把你补成一个跟我一样专业的理财顾问，这是过程，这是必经之路。
只做培训，不做陪伴，你很难成功。
但是我们前端陪伴，中间做案例拆解，后端加陪伴，我们才能一起去改变这个行业的业态，我们才能迎接更大的财富管理的市场。
那么今天我跟大家的分享就到此结束，希望我们一起能够携手并进。
我们2024年不说大进步，但是实现自己想成为的那个人，变成自己想成为专业的理财顾问。
今天的分享就到此结束，感谢各位的聆听，欢迎加入我们，加入我们的IFA，加入我们的训练营。
拜拜，明年见！
