酒店通常会与周边写字楼的公司，通过提供一定的房价优惠来吸引周边客源。公司客户的占比和产值，是最具代表酒店自身的销售能力，也是各大酒店集团除了会员客户之外最重视的客源之一。公司客户是酒店营销重要的环节，包括开发和维护两个维度。
1、作战地图：酒店在开发公司客户之前（开业之前），需要制定酒店的销售作战图，它是酒店公司客户销售范围的界定。
（1）目标客户范围：以酒店为圆心，覆盖直径3-5公里的区域。3-5公里的开发顺序需由近至远，公司客户离酒店越近越有利于合作。酒店选择以3公里画圆或以5公里画圆，需要根据酒店的总房间数、有无配套会议室和酒店销售部的员工数决定。正常来说，酒店只能覆盖周边3-5公里的协议客户酒店销售面试技巧，会议酒店、度假类酒店、全服务型酒店等除外。
（2）作战计划，主要是指对目标区域的销售计划和目标的分解和执行。为避免销售分工和效率（若有两个及以上负责公司客户的销售人员），个人建议将作战区域按人数分块给销售人员，销售员只能开发自己划定的区域内的公司客户，不得越区开发。
另外，销售负责人要做好作战区公司客户的档案管理。档案包括每幢写字楼各楼层的公司名称、订房负责人及联系方式，若写字楼的公司有搬进搬去的情况，要及时更新档案。保持作战区的写字楼的信息完整和同步，有利于销售后期的销售和管理，避免因人员的变动而影响对公司客户的服务质量。
（1）陌生拜访，指销售人员直接去周边写字楼上门陌生拜访的方式，是一种比较传统的销售方法。虽然它的拒单率很高，但它是销售人员的基本功。特别对于酒店房间数量较多，位置不太好、周边商务条件不太好的酒店，需要大力发展自销的能力。
酒店销售人员在周边写字楼上门陌生拜访时应该注意以下几点：
销售员扫楼的顺序：
从顶楼开始，按层“地毯式”每家公司推销。
进入写字楼的方法：与保安联系好关系，借面试，借口去拜访写字楼里真实的某家公司去扫楼。
（2）电话推销，是一种较为高效的方法。销售员应该提前准备好话术，其关键点是主动、简洁、重点讲清楚与酒店合作，公司将会得到具体的优惠和益处。
（3）网络渠道。销售员在第一次陌拜失败时，可以将公司的名字记录下来后，通过网络渠道找到公司负责酒店订房的负责人。比如，百度、公司官网、公司微博、微信、各大招聘网站等。
（4）转介绍，通过现有的客户、朋友、同事等介绍的公司客户。由于有中间人的介绍和背书，其转化率比较高。
开发公司客户的方法途径有很多种，酒店销售人员在实际的销售时，对于重要的目标客户可以采取多种不同的方法进行攻克。另外，不管通过哪种方法和途径开发客户，销售人员都要提前做好对酒店自身的特点和竞争对手的基本信息的了解，它能帮助和提高转化率。
推荐模板：您好，我是XXXX酒店的销售XXX， 我们是一家中档的酒店，目前要找周边的公司合作，合作会有以下好处：
1、房价可以享受XXXX的优惠
2、可免费提供销售人员一对一的服务
3、XXXXXXXXX
销售员在推销的时候应该是主动，以上话术建议2分钟之内，语速可适当快点，切记不能等到对方回应才开始说。
公司订房负责的部门多为前台、人事、行政、采购等，不同的公司可能会不一样，销售人员在开发和推销时可以找以上对应的部门或负责人。
1、根据客户的需求，制定匹配的合作内容。合作和维护的基础是满足对方的需求，否则根基不稳的合作很难维持。比如，针对价格敏感的客户酒店销售面试技巧，酒店方的合作需要重点体现在价格上，对产品和服务较高的客户，酒店方应该重视其住客的入住体验和满意度，对于有挂账需求的客户，酒店销售人员应该帮客户争取挂账的需求。
个人认为，销售人员在前期沟通中，需要深入了解不同公司客房的基本需求和情况，并制定相应的内容，才能保证后期的持续顺利合作。
2、恰度的拜访频次，与公司订房负责人保持良好的客户关系，维持良性的合作关系。销售人员可以根据公司客户每月的消费情况，对公司客户制订月度拜访计划，特别是每月公司客户产值前10名的公司客户。但是，切记不能过于频繁拜访，否则会适得其反。同时，销售的拜访频次需要考虑到客户的产值，销售人员应该把80%的精力放在开发和维护高产值优质的协议客户。
3、重视服务、提高住客的入住体验和满意度。对于公司客户比较重要的接待对象，如其客户，订房人的上司或亲朋好友、新客户第一次入住等，销售人员可以提前安排光线和房型较好的房间、赠送果盘等方式重视入住人的体验和满意度。同时，退房时销售人员可以电话回访其入住体验。销售人员可以通过后期的服务，争取更多的新客户和老客户。
4、通过促销工具，与公司客户保持良好的客户关系。酒店销售人员，可以通过酒店的促销活动和工具：台历、笔记本、优惠券等促销活动或工具的方式来维护公司客户。
5、签完公司合作协议好，继续关注后期的跟踪和服务。销售人员与公司客户签订好合作协议后，对有实际产量和产值的客户要做好后继的关注和跟踪服务，提高满意度；若签订好协议1个月内没有实际产量的客户，销售人员可以进行二次拜访，了解其真实的需求和情况。这时候需要区别对待，对于有需求的客户，需要继续争取合作机会，若真的没需求，可以减少时间投入。
公司客户开发的关键在于方法和途径的多样化和开发数量的叠加，维护不断满足客户的需求，在客户关系上实现质的突破。只有源源不断的开发，才有后继的维护。个人认为，开发和维护一样重要。
(1) 干净、整齐的个人形象，是开发和维护公司的外在需求。这点对于曾经穿梭在魔都黄浦和虹口的各大高档写字楼的小编来说，真是深有体会。个人形象是商务活动中，对对方最基本的尊重，也是公司订房负责人对你的第一印象。干净、整齐的个人形象可以提高销售的转化率。不管是在开发过程还是在后期的维护时，酒店销售人员都应该保持干净、整齐的个人形象。
（2）积极、正向的心态，是开发和维护公司的内在要求，也是区别于其它销售人员的核心点。不管是在陌拜、电话推销的过程中，会遇到各种拒绝或不太顺利，这时就需要销售人员自我调整，并尝试从其它方式或途径解决问题。
另外，销售是一个量变叠加到一定程度时，才会引起质变。它要求酒店销售时，需要保持一定量的开发和维护，才能带来目标的销售产值。
1、准时，一旦和拜访对象确定好日期和时间，一定要准时到达约定的时间和地点，不能迟到或无故取消。
2、提前预约，酒店销售人员在拜访之前，一定要提前和公司订房负责人提前预约好时间。
3、确定拜访主题，对例行的月度拜访，销售人员需要提前规划好拜访主题，避免拜访和低效的形式拜访。
4、拜访规划，主要是保持拜访的频率和拜访的效率。拜访的效率，主要是指兼顾拜访公司的区域，当天去拜访A区，应尽可能将拜访的对象都安排在A区，避免上午安排A区和D区，出现浪费时间低效的现象。
1、工程类公司，类似铁路、大型IT公司，这类公司对长包房的需求较多。酒店可以看看周边有没有修铁路、高铁、地铁，寻找合作机会。
2、服装类公司，大型服装公司每月或每季度定期有订贷会、经销售商会议、门店培训等住宿需求。
3、教育培训类机构，这类有住宿需求的机构，通常是有连续两天及以上的培训的业务。培训时长低于一天的机构，学员很少有住宿需求。
4、政府类公司客户。这类客户一般有月结挂账的需求，通常对发票的内容较为严格。
5、学校类公司客户。这类客户通常对酒店房间硬件和服务要求较高，消费周期固定和明显。极有可能有月结挂账的需求。
6、总部机构类的公司客户，这类客户的住宿需求较强，住宿对象广泛，有员工、供应商、客户等。同时，其溢价能力高。
7、销售类型的公司客户，这类客户住宿对象多为员工和代理商、经销商等。
公司客户是酒店最重要的客源之一，酒店管理层应该重视公司客户的开发和维护。在前期开发阶段，多鼓励和引导销售人员多渠道和途径，尽可能多开发目标区域的公司客户。在后期的维护阶段，酒店关键要根据客户的具体销售需求，通过产品和服务来提高其入住体验和满意度。
