关键词：销售 技巧 营销 意愿图像 捷径
销售最厉害的招数是什么？
有人跟你说，销售要形象气质好。可我也见过常年穿着破工服却包揽下多个房地产项目的建材小老板，因为客户觉得他做事亲历亲为，让人踏实放心。
也有人说，销售就是要为客户创造价值。可我看到太多的销售员磨破嘴皮都不能说动客户，因为客户总觉得他们还是没能说到心坎儿里去。
把汽车卖给那位来买卫生棉的男士
要说销售是为客户创造价值，不如说销售是为客户挖掘隐藏需求。
一个乡下的小伙子去应聘城里一个百货公司的销售员。第一天，所有售货员都完成了20到30单。这个小伙子只做了一单，300,000美元。老板目瞪口呆，问他怎么做到的。
他说：“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板：“一个顾客就来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
小伙子：“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
一般人的思维多多少少都会有限制，看不到那些可能性的存在，放到客户身上就是，他并不知道真正需求什么。
这个小伙子，不过是一次又一次地在这位男士心目中建立新的意愿图像，帮助他发掘自己没有意识到的隐藏需求，最终实现成交。
让客户都来挖墙脚的销售员
销售就是销售你自己，我认识的一位老销售这么告诉我。
这是一个在粉体圈真实存在的传奇故事。
老黄毕业后就干销售销售面试技巧，先后卖过饲料、铝合金材料之类的，从最基本的“扫街式”的拜访开始做业务。
跟那些冒进的同行不一样，老黄虽然不太聪明，但踏实肯干，即使有时候明明知道有的客户不会买自己的产品，为了防止错过机会，也要试一试。
后来，他负责台资企业固力空压机的销售销售面试技巧，从调研市场到寻找潜在目标客户，做了大量的基础工作，在与客户交流的时候，对行业形势、竞品分析，说得头头是道。而且他还深入研究客户情况，真心实意地为客户分析、解决了很多问题。客户看他真诚可靠，不仅自己买了他的产品，还把他介绍给一些同行业朋友。
最终他把固力空压机卖到了粉碎设备厂、铸造厂、变压器厂、水泥厂、家具厂、橡胶厂等，几乎所有能用到的地方，都被老黄卖了个遍。
这时候，他的能力和口碑不仅让自己的公司感到满意，也让客户们感动。
于是，他本来是销售空气压缩机给粉体设备厂家，结果被粉碎设备厂家猎走。
后来销售粉碎设备给粉体企业时，又被粉体企业老板看中，再次被高薪挖去。最后，他开始掌管这家公司的营运。
你可能要问，我们如何才能达到这样的境界啊？
这个同行告诉我们，客户了解产品的时候，第一时间是接触销售人员，在同行竞争相当激烈的环境下，如果客户能记住你、了解你，信任你，自然会对你的产品感兴趣，这就给了你一个继续销售下去的机会。所以，销售虽然是卖产品，但某种程度上也是销售自己。
有没有快速成为高手的捷径？
没有。
很多人急于求成，只看到别人做销售成功的辉煌，却从未想过，别人默默积累多年，才能厚积薄发。
积累什么？
积累专业知识。对产品做一个非常详细完整的了解和市场调研，包括各种同类产品、相关联产品、上下游产业、用户特点，达到非常熟悉的程度。
积累实战经验。销售技巧书籍还是要看的，但关键是能实战，在实战中积累的经验才能化为自己的血肉，这些经验在之后的销售中也会被潜意识地运用。
积累行业人脉。人脉的积累还是得靠缘分和人品。怎样积累人脉？看完《教父》电影，给我的启示是，做一个对别人有价值的人，多帮助他人。正是由于黑手党首领维托·唐·科莱昂常年用自己的方式去帮助身边人，才能笼络到各行各业的人对他尊重和依赖，并心甘情愿为他办事。
销售需要一个漫长时间积累的过程，需要不断付出、沉淀，所有的积累最终都是为了让自己实现增值。
很多人都容易陷入追求所谓的销售招数中去，与其学招数，不如让自己成为有价值的人，然后把自己“卖出去”，最后把产品卖出去。
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