1、《人情做透+市调》实战运用
2、虎口夺食，巧妙抢单的秘诀
3、让客户当场签单的实战话术
各位群友好，我是何易，90后，四川人，目前做房产销售。
我的工作经历不是特别丰富，很高兴今天能有这个机会跟大家分享，说得有不好的地方，还请大家多多担待！
一丶社会给我上了一课。
我是一位90后，从小就是一个不安分的人。我高二读完就没有读了，高中的前两年经常都是在网吧通宵，一个月只会有15个晚上在睡觉，其他15天晚上都在网吧度过。
为了什么英雄联盟啊，寻仙，穿越火线各种网络游戏着迷。
之后我又觉得上网没太大意思了，终究还是腻了。就在学校里报名学习体育成了一名艺体生，就更没有时间学习了，成绩就更别提了。
之后我觉得以我的成绩考一个大专也没太大意思，可能上了大学也是浪费自己的时间。而且马上升高三了，强大的学习压力，每天晚上10点下课，每天做不完的模拟卷。
本身我就是一个愤青，对国内只看分数的这种教育不满。当时就跟家里人商量挂学籍，不读高三了。
我爸妈也知道我就是那种只要决定做某件事的人，九头牛也不能把我拉回来。就算控制了我的身体也控制不了我的思想，终究还是同意了。
所以我就离开了校园，来到大成都开始找工作。当时我表哥说现在只有做金融和卖房子赚钱（后面也才知道所谓的金融就是投资公司），我投简历就只投这两个行业。
我表哥的一个大学同学开了一家投资公司，叫我去先看下。
本身投资公司给大家的印象就不好，反正我想到投资公司第一联想到的一个词就是“骗钱”。看了之后就更加坚定了我的想法，所以我就放弃了。
就踏踏实实找个卖房子的工作算了。
这个就是我当时在前程无忧上面看到的招聘信息。
诶，我觉得这个还可以，要求我都可以满足，待遇还这么好。可以出国旅游，小白还有岗前专业培训。丝毫就没有犹豫，约到第二天面试。
我现在就依稀记得当时面试的场景片段：
经理：“你叫何易对吧？”
我回答:“对啊。”
经理：“之前做过什么销售方面的工作没。”
我：“在电脑城做过一段时间卖手机的暑假工。”
经理：“我看了你投的简历觉得你很适合做销售，什么时候可以到岗呢？”
我当时还蒙了，我那简历也不知道他从哪里看出来我很适合做销售，但我还是回答：“后天就可以。”
当时连工资，主要做什么都没有问。就这样我就穿着西装，打着领带，皮鞋擦得蹭亮。看着跟小白领一样，就这样开始了我的工作之旅。
上班第一天就坐在门店里，都不知道干什么，就看着其他人忙碌了一天。说好的岗前专业培训呢？
第二天我就去找经理问他我做什么。我们经理当时的表情我感觉到好像才反应过来团队里来了一个新人。相信大多人的第一份工作都有一种被坑的感觉吧。
当时经理就安排了我做了第一件事情。
以我们门店为核心写了周边的学校、医院、公园、电影院、商场等具有标志性的东西让我去找，并且还要画地图，回来要检查，不能坐车，只能走路。
当时我对成都一点都不熟悉，你让我怎么找？
7、8月成都正是热的时候，第一次穿皮鞋的我，从三环走到二环，又从二环走回三环一走都是一整天，总共花了三天时间才把这件事做完。
之后脚都被皮鞋磨起了好几个大水泡，脚心都不敢着地。走路都是脚后跟和脚尖垫着走，脚心着地就想哭。后面经理还是不管我，没有教我任何知识。
我就一直跟着比我早入行半年的两个同事干，就跟一个跟屁虫一样，他们两做什么我就做什么，他们去哪我就跟到哪里。
之后我才了解到我的业务就是把要买新房的客户带到售楼处看房，成交了就有提成拿。
但是客户从哪里来没有人跟我讲，经理也没有教我怎么找客户。反正每天都在外面跑，拿一堆传单，就在马路边喊，某某某楼盘，怎么样，怎么样。
反正就是有人问我房子的情况，我就把他带到售楼处就行了。就这样做了一个月，运气比较好卖了一套房子。
我也才了解到其实我们公司就跟二手房差不多，只不过二手房不是我们主要业务，也没有几个人会做。
我们主要就是卖新盘，并且公司也有很多楼盘都在代理，我们根据客户情况，跟客户推荐符合他的楼盘，给他推荐再带他去看。
我们只负责找客户就行了，带到售楼处有人接待。一个月结束发工资，也并没有当时招聘广告上的那么多，问经理，解释也是含含糊糊的。
就这样自己瞎折腾了半年，才算熟悉业务。才了解到找客户不只有拿着单子摆点，还可以做网络，打电话名单等。
这里就不具体说了。反正每天做事完全没有安排，早上到了门店上，报个道，发几条网络。就约两个同事到某某处去摆点，拉客户。
有客户就拉，完成两组带看，回去好交差。没客户肯定就去偷懒了啊，上网或者找个草坪晒太阳。工作一点激情都没有，变懒了没有开单的欲望。
并且渐渐地对业务熟悉起来，很多地方的看法跟经理的意见产生了分歧，我们经理又属于那种顽固不化的那种，他认为他说的那一套肯定是对的，根本不听你解释。
争论不过你就一拍桌子，干不干？不干就滚。我当时就在想，你每天待在店上做你的二手房，从来不出去，外面什么情况你了解？
又做了半年了解到了些公司黑幕。不是我们不做二手，因为二手房都是经理在卖。自己卖了做私单，不是我们不想做，组上除了经理没有人会做二手房啊。
并且我们在门店上接到看二手房的客户都被他吃完了。
卖了新盘有些开发商本来针对经纪人有奖励制度，比如卖一套房子开发商单独奖励经纪人2000，但这个钱都被公司坑了。
美其名曰：这些福利都是公司去争取的，所以归公司所有。奖金被你们几个领导瓜分了大家心里都很清楚。
我们的公司是一个香港的中介公司，在成都有很多分店。反正经理，区经这些领导都是想的怎么才能让自己的腰包鼓起来，从上到下，风气简直是太差了。
最后对公司失去了信心，并且我觉得这不是我的出路，我不可能做一辈子。
但是做销售卖房子我还是喜欢了，所以就拒绝了当时经理的一再挽留，进了一家房产代理公司做新盘置业顾问。
新公司面试我的经理本意是让我做外场渠道，也就是外面拉客户的，他觉得这方面我有经验。
我就说了一句话：“我如果想做渠道，就不会来这里面试了，外面渠道公司工资都比你这里高。我来这里就是来做置业顾问的，想挑战一下自己。”
经理听后就让我留下试试，又给我讲了很多里面淘汰制度是如何恐怖。
就这样我就顺利留下了，并且我很努力，吃饭在背说辞，随时随地都在背，晚上躺在床上都要背一会儿。
因为我知道我所在的这个项目肯定会卖得很好（卖得好，上班也辛苦，蓄水阶段每天晚上都是12点下班）。
结果让他惊讶的就是，我只用了三天就过了甲方考试，顺利上岗，上岗接了一周客户，排号是9组。
说辞可是20多页啊，就老销售上岗速度都没有我快，当时对手团队的一个销售，来了一个月了，找甲方经理考试了四次都没有过。
我们自己团队有三个都是在我之前来的都还没上岗，在我离开这个项目时都还没上岗。我刚说了这个项目肯定会好卖，但我为什么又要离开呢？
后面我就给你讲，我之前的公司知道我离职后进了新盘做置业顾问时，不满我。想行业封杀我，我所在的项目开发商跟他们也有合作关系。
他们就跟开发商投诉我，这个人不能用，因为我是吃了客户钱，怎么怎么样的，违背了行业道德，说我是被开除的，很难听，给我下烂药，把我说的很坏很坏。
结果开发商就通知我的公司，要求把我调项目，反正不能在他们楼盘。这样我就与这个开盘2个月时间就清盘的项目绝缘了。
当时我们经理也觉得非常气愤，我之前的公司在行业口碑不是太好，他肯定也是了解的。
找甲方谈，无果。他就把我安排到我们公司另一个项目，和之前公司没有合作关系的项目。
这段时间我情绪非常低落，没有马上去新项目。反而在家修整了一周时间，每天都是胡思乱想，最后调整好情绪就去新项目报道。
我的总结是：
1、做业务没有高手带，全靠自己摸索，跟着菜鸟无用。
2、年轻气盛，做事没有想过后果，离职的时候如果没有和原来公司搞得那么僵，后边也不至于被下阴招。
3、初入社会，选公司没有谨慎。这一年时间全当交了学费。
二、“三大思维模式”带给我的改变。
我也是在这个时间加入蓝小雨读者群的。只是一直是潜水状态而已。当时也没在意，还把群消息屏蔽了，偶尔无聊才看下，也没有当回事。
到了新项目报道，一切都很平常。我当时的想法就是还年轻，路还长，锻炼一下自己（这个项目是我学到知识最多的地方）。
新项目这个区域有一个最大的特点就是竞品楼盘多。做地产的同学都知道，我们了解竞品最常用的方法就是踩盘。
记得当初刚开始的时候，每周必须踩三个楼盘，回来针对每一个楼盘写竞品报告，交给主管检查。
说实话当时待了一段时间我最佩服的一个人就是我们的主管，因为他做事风格，谈客户方法和技巧都是我最喜欢的那一种类型。
把写好的竞品报告交上去后，他粗略的看了一下。我从他的眼光里面看出来了：不满意。随机他又安排我又去踩盘，只是方法和之前不一样。
穿工装去明踩，收集数据和多拿点户型图。明踩的话肯定很多数据不是真实的，但是你去过一次之后，心里就会清楚针对这个楼盘你还有些什么问题。
做房地产的同学都知道明踩是不轮A位的，因为不轮A位，没什么损失，所以是允许明踩的。
我再解释下什么是A位，比如三代案场。就是每家团队一个销售坐在前台排队接客户A、B、C三个位，A位接客户，B位审位，C位监督。
只能A位接客户，A位接了，B位就变成A位，C位就变成B位，接了客户的团队就做C位。
但是暗踩就不一样了，别人辛苦坐一两个小时，要是被发现了，嘿嘿，所以房地产同学注意啦，踩盘需谨慎。
这一次是穿便装暗踩，销售就会热情的接待你，项目情况介绍得很详细，然后把第一次明踩时留下的问题这一次就可以抛出来。
这个时候其实你对这个项目了解情况都差不多了。
很多销售踩盘也只有这个水平。但是我们主管安排的就是不一样，有点雨总的做事风格，把一件事做到极致。
1、我们踩盘不止这两点，我们还要去工地上转悠。
2、因为我的目标是了解这个楼盘的缺点，不是去关心他产品怎么样，好不好卖。
3、到现在为止，只要是我踩过的楼盘，工地我都去过。
4、他们销售只会给你讲好的，但是你去工地上看就会发现很多缺点。很多和他们宣传不一样的地方。
5、样板间拍照，因为我们项目是没有样板间的。所以我们的销售难度比较高，介绍了户型，还要介绍装修。
6、因为清水房看着都比较丑，但是其他楼盘有样板间啊，很多户型都是大同小异的。我们可以完全套用他们的装修方案啊。怎么装，你就可以讲给客户听。
回来就是写竞品楼盘的50大缺点，记得当时缺点收集不够，就打电话到另外一家售楼处，跟他们说我看过我们调研的这个楼盘，觉得还可以，就是还有一点犹豫，想再多看看。
销售肯定会马上就给你讲这个楼盘的缺点。
一直到现在只要竞品楼盘开了新楼栋，搞了什么活动。我们都要去踩盘。更狠的是我们还要写自己项目的50大缺点，而且还要具体代表性的缺点。
我的方法就是拿着自己楼盘有销售算价的户型图房地产置业顾问面试技巧，去其他楼盘暗踩，户型图就要拿在手上都不会藏一下。
对方销售给我介绍户型和逼单时。我就把户型图打开装作比较的样子，对方销售肯定就会马上给你讲我们楼盘的缺点。
当时就这样收集了很多缺点，具有代表性的就是：
1、房子密度比较大，从外面看去密密麻麻的房子，密不透风。
2、06年拿地，产权直接少了10年。
3、在建工程抵押，备案，按揭放款会拖很久。对方销售直接夸张到办房产证和开发商资金上面去了。
4、地面有停车位，人车不分流。
回来就针对这4个问题，想对抗说辞。尽管这样我当时业绩水平还是很差，我知道我所欠缺的就是实战经验，谈客户技巧等。
但是地产客户很金贵，没有这么多资源来给你练手，并且我们是三代案场随时都在PK，能接到客户的机会很少很少。
当时我们好像12个销售分了三个梯队。能级最高的一梯队，接客户他们首接，客户量少的情况下只能他们接客户。
其次是二梯队，一梯队人忙不过来了，二梯队的人上去接客户。我当时是在三梯队，三梯队能接到客户基本上都是在周末，人特别多，前两个梯队都忙不过来了。
你说本身能级就低，客户又少，怎么谈成交？
我之前接待客户都是一根筋，我认为好的户型，就拼命给客户推荐，客户不喜欢我还是拼命推荐，这么好的户型你怎么不喜欢呢？
反正完全没有套路，都是临场发挥。转化率5%——7%左右。时我每天想的就是怎么提升自己，怎么才能把能级提高。只有自己实力强了，才能进一，二梯队接客户。
但是怎么提升自己呢，这时候突然想起来前几天加的那个群，再打开群的时候，群里正在分享一些很实用的销售技巧，我一拍大腿，这不正是我想要的嘛，于是接下来的几天，每天都在关注群里的经验分享。
后来在群里了解到有一个716团队牛人圈子，全是销售高手。
开始我还抱有怀疑态度，我就加上管理员问了几个销售方面的问题，结果轻轻松松的给我回答了。又参加了一次YY公开课，雨总现场解答了很多群友的销售难题，而且都是秒答，当时我就被震撼到了。这更加坚定了我要加入的想法。
我就是那种只要脑子动了一点想法，就一定会去做的人。第二天就报名加入了。到现在也才3个多月时间。
现在一点都没有后悔，还庆幸自己加入得早。可能这次选择也将会改变我的人生方向。我加入团队是在12月底1月初的时候。
以下截图是我一月的数据。
接待37组，实际成交2套，当时快月底了我们主管一直对接甲方工作还没开单，有一套我挂在他名下的，结果到月底他自己又开单了。一月我们是没开单罚款500。
以下截图是我二月的数据。
这个是二月的数据，二月过年休假。大年初一到初五我们两位主管自愿留下来值班，让我们先回家过年。我们初六开始上班，他们俩才回去休假。
导致他们俩都二十多号了还没开单，我给他们俩一人挂了一套。这个月没开单的开发商直接淘汰。本该这个团队销冠是我的。
第3月现在只统计到前半个月，这是现在前半个月的数据。
三、运用“三大思维模式”，显著的改变。
我觉得加入716团队这3个月时间的学习，改变是显著的。不再像之间那样一根筋的做事，接待客户完全是有套路的。
雨总在716团队经常给我们讲，要随时向同行高手学习，不断提升自己。但高手为什么愿意把自己摸索多年的经验教给你呢？
不愿意只说明关系不到位，都成了哥哥姐姐弟弟妹妹了，学点经验还不行吗？
716团队销售动作：人情做透
所以我当时就对团队里的人特别好，尤其是我的两位主管，早上主动帮忙带包子，要到中午就给大家安排伙食。
出去女生的包和手提袋肯定是我提，只要有需要跑腿的事情，我都抢着做，时不时买点水果，零食大家一起吃。
当时还比较博爱，连对家公司的女生都照顾了（三个团队，这个团队和我们的团队关系比较好）。
所以只要我有问题找他们，他们都愿意帮我，尤其是我的主管还指点了我一些赚钱的方法。
更夸张的是对家公司的一位女生，有一段时间每天都给我带中午饭，自己做的排骨啊，炖的鸡汤啊，老家带上来特产甜皮鸭都要给我准备一份。
并且她2月底离职了，手里的客户全部给我了，都没有给她自己团队的同事。
1、运用“三大思维模式”，掌握销售主动权。
当时就有一个客户，第二天就要来，青海的，我给客户打电话让他第二天来找我，客户是一对夫妻，当时比较忙也没有多说什么，就知道看的哪一个户型。
青海客户都喜欢买朝南的房子，其他什么信息都没有了。
第二天堵车我迟到了十多分钟，客户比我早到。我到现场看到的一幕就是，五六个销售围着一组客户一直问，不停的问之前是谁接待的。
我们案场每次客户进来都会询问，是否第一次来？有没有我们这边的销售给你联系过？
我从同事那里了解到客户进来时是找的我，就是我昨晚约好的客户。但多说了一句：之间不是我接待的，是一个小彭的姑娘接待的（就是前边提到的离职后把客户都交给我的那个女生）。
然后对家公司销售就开始逼问，当然我的同事不让，客户进来找何易，你们为什么还问？为什么骚扰客户？就这样围着客户争执。
我当时想这样搞肯定会露馅，查出来了客户就得还给他们公司。我就以他们骚扰客户为由，直接拿着户型图把客户带到工地上去了。
经过早上的事情客户对我完全没有信任感。出了售楼部就问我怎么回事，为什么这次过来是找我，小彭去哪里了？
我就解释：“小彭因为公司调动，去其他项目了。其实我和他不是一个团队的，只是我们平时私下关系好而已，所以她让我来接待您们。”
客户听了还不是很清楚。
我又解释道：“我们楼盘因为到访量比较高，开发商聘请了三家团队一起在销售，所以在客户归属这块，分得很仔细，所以才有早上这出。但是您放心，三家团队价格是统一的，你之前看的是什么价，就还是什么价。”
当看工地时客户问了我一些房子的问题，我每回答一个，客户就会问：“小伙子你说的是真的吧，没有骗我吧。”
问了我好几次，对我完全没有信任感。都不信任我还谈什么成交呢，所以我就想到必须要把人情做透。但这么短的时间怎么做人情呢？客户晚上就会坐飞机回青海。
我当时的做法是，客户再次问到“小伙子你说的是真的吧，没有骗我吧？”，我就直接盯着客户的眼睛用开着玩笑的语气问：“叔叔，我们是一次接触，感觉你特别不信任我呀，是发生或者说你经历过什么事情吗？”
我必须直击这个问题，不然我回答一个问题他不相信，回答再多也没有什么用。
“一切成交都是因为爱”，我必须把客户当做自己的亲人买房才行，不是想着怎样推销房子给他，而是帮他选一套好的房源。
客户本身之前看的是一套89的三室单卫，户型都确定好了本来是过来谈价的。我又偏要带客户去看我们91的三室双卫户型。
当时理由是：“叔叔，买房子是大事情，多对比一下，我们有个双卫的户型C2卖得其实也挺不错的，功能性比较强，我带您去对比一下。
越是时间紧，就要看仔细了，要选好。不然你们这么远来一趟多不容易啊。”
其实我知道双卫这个户型他们看了多半也不会喜欢，因为年纪大了的人都喜欢讲风水。
当时客户就感觉，这小伙子确实不一样。
看房子是我带他们看的楼层比较高，才知道阿姨有点恐高，但这个叔叔又想买高点，觉得楼层低了晒不着太阳。
这不，又到了我表现的时候了。
我当时就对阿姨说：“阿姨，我建议不能选太低了，因为我们这边冬天，太阳很少见。
你们从青海过来购房就是觉得这边气候比较好，适合养老。但是你没有在这边长期居住过，楼层如果低了，容易潮湿，长期这样对身体不好。所以我建议选十几楼都很好。”
当时客户决定选16楼，我又制止了。理由是我们这边15楼和29楼是避难层，导致挨着它的楼层，在阳台部分都有点结构差异，可能你的厨房出去没有生活阳台。
当时客户已经很感激我了，因为他们买的是期房，我完全可以不告诉他们。
客户又因为朝向犯难了，这次主动询问我的意见。他们青海客户最喜欢朝南的，但是我们楼盘朝南的卖完了，现在他要的户型只有东南和东北。
但是客户觉得东南的楼间距窄，东北又害怕晒不着太阳,但是东北这个楼间距200多米。
青海客户都喜欢朝南的，我当时就想选朝南的本质是什么？就是为了向阳啊，采光好，日照充足。我不可能说东南的几十米楼间距太阳晒没问题啊。
我想了一下不能正面回答这个问题，稍有不慎建立起来的信任感就泡汤了。
我说：“你们选朝向不就是为了向阳，日照充足吗？其实我们这个都可以查到的，每套房子的用途性质分住宅和公寓。
公寓就是在冬至这一天，日照不足两小时，日照时间短的。住宅就不会存在这个问题。我回去给你查一下就知道是住宅还是公寓了。”
看完房子客户要求回售楼部，我当时为了后面价格的谈判取得主动权，我就必须表现不在意，你这套房子我可卖可不卖，模糊销售主张。
并且还有一个问题呢？回售楼部，肯定又有人上来询问，之前是谁接待的，怎么才能不被识破呢。
我就给客户说：“你们这么早来，肯定还没吃早饭吧，旁边有面馆，要不你们先去吃个早饭？”
客户觉得我说的比较奇怪，都快10点，现在去吃早饭？就盯着我眼睛看，觉得我肯定有猫腻。
我就尴尬的笑了一下说：“叔叔，就给你老实说吧，我卖你这套房子，提成不多就500块钱，但是却要担风险。
之前是小彭接待的你，我和她不是一个团队的，只是私下关系比较好而已，待会回去肯定还有人来询问你。
被发现我没有什么，可是小彭就有问题了，他们公司肯定会追究她的责任。我和她是朋友，不想就一套房子就害了她。”
客户有点急了，连忙说：“不会的房地产置业顾问面试技巧，我不说就行了。”
我假装思索了一下说：“这样，待会他们问你，你就说之前说小梁接待你的，小梁和我是一个团队的，她现在离职了，你就说是她让你来找我的。”
交代完后我还是没有回售楼部，而是说：“叔叔、阿姨，我想上厕所，你们先慢慢往回走，我来追你们。”
客户让我先去，他们在小区花园里转转，让我上完厕所去找他们。我上了厕所就回售楼部了，没有去找他们。就要表现出一副我不是很想卖你这套房子。
等了接近20分钟，客户回来了，果然对家公司又上去询问，客户完全按照我教的回答，但对家公司还是怀疑，客户不耐烦了，我又上去制止了，他们才没有继续问。
现在客户跟我谈价了，但是小彭之前报的就是低价啊，还让我怎么谈。雨总讲过我们销售谈价格的话，只会把自己逼死。
客户让我去申请价格，我就坐在那里不动，和阿姨聊家常给她讲故事，说好多青海的在我们小区买房，上周我才接到了一个……
最后又夸她，青海过来买房的都是文化修养比较高的，都很有素质。阿姨就爱听，又给我讲，她是在政府上班的，孩子都比我大，37岁了，学医的，准备以后把家迁过来。
我又说：“学医好啊，厉害啊，学医的人特善良，工作又好。”
但是叔叔就急了说：“小伙子，你怎么不动了呢？倒是去申请啊。”
我：“叔叔，这确实是我们底价，我不愿申请是我知道申请了会挨骂的。
因为我们是三家公司同时代理销售，你也知道我们竞争多么激烈，30多个销售员，开发商给到每家公司价格都是统一的。”
沉默了一会儿，我说：“这样吧，叔叔，你们确实是诚心买房的，我能看出来，我还是尝试去为您们申请一下，就算挨骂也认了。”
我就离开了十分钟，打了个酱油。我才不会这么简单的就定了呢，因为还有件事情没有办，不能为人家做嫁衣啊。
我回到沙发上，摇了一下头，表现出刚被骂的样子，沉默了一会儿，我说：“要不这样吧，叔叔，你们先回去吧，等两个月后再来买吧。”
客户：“为什么呢?两个月后来看好的房子都没有了。”
我：“这样的，您之前在这里留过名字和电话号码。待会我把定单交上去，对家公司一查就露馅了，小彭就有事了。”
客户：“那我怎么买房子呢？”
（客户已经都很急了，心里肯定想：价格没申请下来，现在房子还买不成了。）
我：“你们是按揭还是全款呢？按揭的话房子只能写你们儿子的名字哦，如果写你们两不能贷款。”
客户：“不写儿子的名字，就写我们自己的。全款我们没这么多钱，可以分期吗？”
我：“全款分期，只能分半年时间哦。5、3、2的分法，第一次要付房款的50%。你们全款分期就写阿姨一个人的名字可以吧，不然后面查不来我麻烦，你们也麻烦对吧？
可能下次服务你们的就不是我了，就要换个人了哦，并且你们这么远，每次过来都不方便，写阿姨的名字下次补房款，她一个人过来就行了。”
最后客户也愿意配合我房子写阿姨一个人的名字，因为阿姨没有在售楼部留过电话和名字，他们全款买房对他们没有影响。
然后，我马上给他们准备合同，让他们能赶上晚上8点的飞机。顺利成交了小套三47.7万。
果不其然，我定单刚交上去，对家公司马上就去查了。要是在之前的话接待这组客户我肯定不成交。
1、之前接客户都是一根筋，根本不会想到取得客户信任，没有信任哪里来成交啊。
2、客户和我谈价格，我肯定会失去销售主动权。
3、接待客户不会这么有套路，在客户不信任的情况下，写一个人名字，后面再来加名，谁会干啊。
这次最成功的无非就是当着两家公司的面偷他们客户，整个售楼部只有一个小彭，你们知道客户不是我的又怎么样，就是让你们查不到。
我做销售，就是很享受这种掌握客户于指尖的感觉。“三大思维模式”就是一套思维模式，玩的是套路，一环扣一环，掌握主动权，让客户按你规划好的路线一步一步的走。
之前接客户都是临场发挥，现在是40%的大脑和客户交流，60%的大脑想下一步怎么做。
2、运用“三大思维模式”，轻松销售项目尾盘。
上一个月接了一组客户，用“三大思维模式”成交了。当时是这样的，下午5点过，进来一组客户4个人。
一对夫妻，一个打扮时髦30岁左右的女性，一个50岁左右的大叔，还背着一个背包。我上去接待，一听口音是外地的，然后又是背着一个大包。
我判断客户肯定周期不会很长，应该就这两天买了房子就会走的。但是谁是买房的？谁又是做主的呢？
我礼貌的问道：“请问你们几位对我们项目周边比较熟悉吗？”
然后大叔就直接回了一句：“熟悉，这是我侄儿，他就住旁边小区。”
我随着他目光看去他侄儿就是一对夫妻中那个男的。从这大叔说话就感觉得出来是个性情中人啊。
但一直麻烦的也是这大叔，我给他们讲周边配套和规划，根本不听，听不懂啊。
直接打断我说：“你们这里有没有清水房可以看下啊，你给我讲的这些听不懂，直接看房子就好了。”
我肯定不能去啊，你看了房子就是谈价钱，现在都5点多了，看完差不多6点，你们就走了，还怎么往后面谈啊，说不定走了就不回来了。
我当时回答是：“不好意思，我们现在销售二期，正在建是工地不能进去的，一期刚交房，户型都一样的，但钥匙都在物业，这个点下班了也借不到了。
这样吧，你们看多大的？我先把户型图给你拿过来，你看下有没喜欢的户型。”
他们看套三的，我拿了90左右的两个套三户型给他看。这个大叔又觉得90小了，要100左右的，我们这里也有，但是房源不多了，推100左右的很可能推死。
我还是把100的户型给他拿了一个。
这大叔一看这户型，眼睛都亮了。说这个户型好啊，方方正正的。我故作尴尬的笑道：“叔叔，要不你看下其他户型，别看这个了吧。”
大叔问道：“为什么？”
我回答：“这个户型确实比较好，户型方正，无浪费面积，前后通透。所以卖的也比较好，没什么房子了。这一栋楼才开始卖1个多月，现在最好的楼层只有36楼了。”
客户现在就犹豫了，选择性困难啊。
我又抓住机会说道：“要不你们把这几张都先拿着回去看下，反正现在看不到房子，回去考虑下要哪个，明天早上来我直接带你去看实体房。”
然后又把这个户型优势陈述了一遍，才送他们走。为什么没房源了，还要把这个户型优势陈述一遍呢？
因为研究消费者后，我发现客户买我们卖剩下的尾盘，总有一种吃亏的感觉，买的是人家选剩下的，感觉不好的。
现在我就要改变他这种想法，我要让他有一种淘到宝的感觉，物以稀为贵，让他觉得捡到便宜了，不枉此行。
该户型优势：方正，通透，不浪费面积，31个平方客厅，10个平方阳台，在整个片区都是稀缺户型。
缺点：厨房小，公共卫生间对饭厅，主卧不好放衣柜（尺寸不够）。
第二天早上十点，客户就来了。
这个大叔还是要看这个100的房子，我肯定表现为难啊，没房源了。然后又说:“你看嘛，这么好的户型，方方正正，前后通透，没浪费面积。
这么好的户型，怎么能不好卖嘛，现在就36楼接受不？”
客户没有回答我，嘿嘿，你不说肯定还是有戏的。
带工地，我没有直接带他去看100的，而是先看的90的。然后再去看100的，这样一进门，就给客户一个强烈的视觉冲击，天啊，客厅这么大。
然后我又径直走到阳台上，眺望远处：“啊，高处就是风景好。”
客户闻声也跟过来看了，反而我在卧室呆的时间少，因为主卧不好放衣柜这是硬伤。然后我又主动介绍人家一期业主怎么装修的，避免了公共卫生间对餐厅这个问题。
我观察客户表情，对这个户型相当满意了。也没让他们多看，看得越久问题越多。回到售楼部，因为周末现场氛围比较好。
我又把该户型优势陈述了一遍，然后看着客户说：“我们就这套36楼，定下吧，这么好的户型，犹豫什么呢？”
这时客户竟然没有给我谈价格，而是这个大叔和他女儿（那个时髦女子）商量36楼怎么样？
从他们对话我了解到，其实36楼他们两没什么问题，就怕买了回去女孩妈妈接受不了。
雨总经常强调，卖产品就是卖故事，我当场就讲了一个故事：“我表姐当时买房，她妈妈9楼都觉得高，因为农村人住惯了矮房子了嘛。
当时死活不干，说以后不会过来住，但现在带孙子，每天还不是在阳台上跑来跑去，适应了就没什么了。
而且户型不好，能会剩下36楼吗？你看这么多人，你犹豫一下36楼都没了。”
这时我们主管看我客户火候差不多了，就上来帮我。走到我客户旁边，很明显地悄悄的看了一下我们看的那一套房子。
然后走到旁边，声音很大的打了一个电话：“喂，王哥，你还有多久到啊，你昨天看的那套100平36楼已经有客户在看了，差不多要定了。
行，好的，你尽快，我先帮你把定单准备好，过来就交钱。”
这个大叔听到我们主管打电话后，明显坐不住了，又和女儿商量了几句。
我就趁热打铁说道：“叔叔，您看这么好个户型，你们买到了，阿姨到时候高兴都还来不及呢。
而且你看这个小区上的位置，从你客厅看出去，前面是一个花园洋房小区，整个视野效果非常舒服，所有的风景都一览无余。”
客户没有说话，其实这里你要分析消费者，36楼他们两肯定能接受，不然不会看工地，又回来和我聊这么多。
只是楼层高，确实犹豫，只是短板，我们不能在自己的短板过多的与客户纠结。这个大叔本来就是性情中人，最后还是一拍桌定下。
就这样客户被顺利拿下了，52万，现场全款签合同。
最后，我提炼下在这几次开单过程中，我运用到的716团队销售招数：
1、市调：通过踩盘（明踩、暗踩）、打电话、上网等方式市调，了解竞品、自身优劣势，为进一步打靠话术，制订个性化销售方案做足准备。
2、人情做透：对团队的同事进行送小礼物，取得良好人际关系，为职场快速提高自己带来便利条件。
如果在以往我接待这组客户，肯定不会给他推荐这套100的，而且36楼这个楼层，会是我谈判的硬伤。
最近网上流传的，一切都是套路啊，拼的就是套路。所以学好“三大思维模式”，玩好套路。
好，今天的分享到这里就结束了，最后，感谢雨总，感谢团队，感谢“三大思维模式”。
也感谢群友耐心听我分享，希望对大家有帮助，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！
谢谢大家！
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