营销管培生，是一个越来越受房企重视，且业绩产出极为直观的群体。
但从行业整体看，除少数TOP房企之外，大部分公司的营销应届生培养体系并不完善，这也导致市场口碑良莠不齐。
今天，我们从标杆房企世茂的营销毕业生切入，去听听他们的成长故事。
01 疫情之下
他们努力跃入人海
小付与小王相继卖出了3000万级别的房子后，小史突然觉得无形的压力向她压了下来。
“我们是同一批入职华北世茂的毕业生，从去年暑期实习开始就一起，看着和你每天打打闹闹的同事取得了成绩，压力肯定会传递到剩下的人身上。”
小史说，她不想掉队的那个人是自己……
小付、小王和小史都是2020届毕业生。
2019年暑期，他们进入华北世茂新睿力体系，成为营销岗实习生。
所在的世茂国风长安地处北京西四环外，是位于城市核心区的优质项目。
公司为他们安排了经验丰富的营销经理和销售主管带教，平日里他们会亲切地管营销经理叫师父。
如果不是突如其来的疫情，他们本可以与师兄师姐们一样按部就班地毕业、在前辈的理解和包容下成长。
可如今的市场没有给他们缓冲的时间。
“2019-2020届一共收到了3933份简历，最后只有35名通过选拔。而今年的就业竞争只会更激烈。”
按照华北世茂HR部门提供的数据，
这是竞争惨烈的一个毕业季，能够留下的年轻人实力与运气并存。
这些刚从校园中走出的毕业生来自商科、建筑相关专业，他们在短暂培训和对企业初步了解之后就投入到一线，让职场和市场对他们做出选择。
当社交媒体还在不遗余力地书写毕业季的情怀和泪点时。
35位毕业生已经走上华北世茂工作岗位，他们省去了所有的仪式感，匆忙出发、步入人海。
02最有挫败感的
是因年轻不被客户认可
三个人中最先成交的是小付，拿项目营销主管的话来说，
他“有范有型，属于那种自信心爆棚的小哥哥，自称‘华北新睿力第一美男子’。”
2019年12月 小付在北京故宫护城河旁
对小付来说，销售工作于他并不陌生。
大三实习他就曾经在奢侈品店做过销售，介绍产品的价值和定位、使用一些小小的销售技巧房地产置业顾问面试技巧，并不是一个完全的生手。
尽管如此，这一年的市场还是会让他经常性地感到挫败。
疫情影响下人们很难约访到售楼处里实地体验、而自媒体上又有现金为王的理念尘嚣甚上。
一些做了十年以上的老销售偶尔会回忆起房地产的黄金时代，那真的是坐在售楼处里就可以卖房。
可现在市场已经完全变了，他和其他新人一样，顶着一张信心满满的面具，心底其实发虚。
“拿游戏里的话说，我们抽到了噩梦开局。项目老销售们说上一次碰上这种市场还是2003年，这一年北京还来了两次。”
小付说，疫情之后，他接触到的客户很多，但大家都在犹豫。
他感觉，刚刚毕业的身份让他们与高量级客户沟通的时候会欠缺一点说服力。
“最有挫败感的时候，是有的客户并不认可我们，觉得我们还是小孩子。”
毕竟，二十出头的年纪，胶原蛋白写在脸上房地产置业顾问面试技巧，无论再怎样去模仿成熟销售的话术，他们也依然是这个行业里的新来者。
在最苦恼的时候，带他的师父总是念叨，要去寻找客户的需求然后平等交流。
好的销售要以朋友的身份帮客户做正确的选择。
这需要他不仅对房子本身了解透彻，还要了解客户的心理、去学习沟通方式、去找寻能够拉近彼此距离的方法。
房地产毕竟是大宗交易，过去奢侈品销售的经验并不能够完全移植过来。所以在表面自信爆棚背后，小付也在疯狂地跟着项目上的老销售们学习。
他会跟在那些老销售背后，去观察他们的沟通方式、分析他们的话术、甚至是学习他们在电话中的语气与神态。
“在项目呆的越久，就越觉得它有可圈可点的地方、越想把它所呈现的生活推荐给自己的客户。做销售嘛，总是会对自己卖的东西，充满好感和热情。”小付说。
其实在面试新睿力暑期实习的时候，他并不想做房地产销售，但面试官的一句话打动了他。
“面试官说，地产其实就是家的一个商业名词，我觉得他把这件事解释的很温暖，让我也想留下来试一试。”
03从热爱到专业
有太多路要自己摸索
对于刚刚跃入人海的毕业生们来说，没有经验可以依靠，能够依靠的就只有热情。
作为同批次新睿力，小王来到房企更多的是因为对于建筑的喜爱。
“我就是单纯地喜欢建筑设计，在学校里学的是工商管理。毕业能够来到地产公司，虽然是销售岗位，但觉得至少和我喜欢的东西距离拉近了一点。”
兴趣没有办法弥补知识的缺失，小王说，她最开始想的销售就是卖房子，而现在发现，卖房子其实只是一个结果。
销售需要了解行业所有链条，而她这个房地产专业的门外汉有太多东西要学习。
“我们几个新人需要从三十多页资料中，去寻找设计师想要表达的想法、需要和不耐烦的客户沟通去了解他们最想要的东西、需要从几十分钟的来电录音里去分析最近一段时间市场客户的主流需求，从而及时调整说辞。
销售并不像我最开始想的那样，只是背一背词，带人转样板间那样简单。”
2019年情人节 小王在北海道洞爷
她坦言，自己最开始没有想到销售会有这么大的压力——
白天是跟在老销售们后面接访和学习，晚上则被营销和策划经理带着分析客户、复盘说辞。
“市场不好，给团队的任务没减，我们是新人虽然没有具体的业绩指标，但在团队里，那种压力环绕着每一个人，没人能够逃掉。”
小王说，在小付做成那个3000万的大单后，自己开始焦虑了。
真正让她觉得能够喘一口气的，还是属于自己的那套成交。
“我们几个毕业生，暗地也在较劲，大家都是同一批、一个师父带出来的，谁也不想承认比谁差。最好就是能够一起取得业绩。”
成交之后，她觉得整个人都神清气爽，尤其是后来有人说，那位客户在百度百科上都能查到名字，更让她体会到这份职业所带来的成就感在哪里。
客户签约那天，她点了一顿丰盛的外卖，犒赏自己。
在本职销售工作外，她也经常性地去参加项目企划的工作。
企划经理评价小王是属于那种天马行空的小女孩，无论是说话还是做事，都会给人很多“惊喜”瞬间。
她会为了剪一段视频熬黑眼圈，或者为准备一场直播而不厌其烦地修改脚本。
“我不是薇娅不是李佳琦，喊不出OMG，但我就是想把自己知道的都告诉大家，让他们都知道，我这里的好房子长啥样。”
小王希望，自己的出现至少能够让这个正在谋求转变的行业，发生那么一点点小小的变化。
04在这里
看到未来的方向
“相比那些去‘四大’的同学，在售楼处里卖房子只是一个中等的工作，
但我觉得从明年开始，我的收入、职位都会领先他们一点点。”
国风长安三个新睿力里，小史是研究生毕业。营销主管评价她，有一口台湾腔、声音甜美、目标明确。
她说，来北京是为了满足心底的执念。
从小就向往北京的她大学和研究生都阴差阳错和这座城市错过。
所以工作之后，她无论如何都会想要过来——哪怕在这里没有朋友、且需要用收入的1/3去支付高额房租。
来这里前，她对地产销售没有太多概念。
同绝大多数毕业生们所想象的并不一样，销售、尤其是豪宅销售并不是像电视剧里演的那样，只需要坐在豪华的售楼处里，妆容精致就好。
在这里，销售工作大部分时候是重复、辛苦和不被理解的，她一天拨出十几个电话，有的人聊两句会客气的婉拒，有的人会直接挂断。
而另一边，营销团队的压力也让这些新入行的毕业生不敢松懈。实习快一年、正式入职一个多月以来，正好赶上公司全力冲刺年中业绩。
早会、晚会、电访、复盘、汇报，忙到最晚的时候，整个售楼处里只剩下她和保安两人。
作为新人，他们只能在压力下让自己快速成长向前。
2020年6月毕业前夕 小史在大连海滨
“项目卖的是至少3000万级别的产品。目标客户至少几千万甚至过亿身家。”
在小史看来，这些人会对她礼貌、客气，不会因为年轻就拒绝她。但也并不那么容易仅靠一些说辞和技巧就能打动。
“这些人很复杂也很简单，有些时候打动他们只需要一个点就足够了，但找到这个点，我需要去做大量工作，理解他们的生活和需要。”
她的师父建议她去研究市场上同类型的产品、去钻研京西这个区域里的人，甚至还要去尝试理解这座城市。
“很多客户从小就生长在这里，除了聊房子他们还愿意聊区域的变迁，跟我们说这片土地过去是什么样子。”
因为准备毕业论文的关系，她是三人之中最后一个正式入职的。
仅仅十天之后，她就做成了自己入行的第一单。
开单那天，她盯着自己的名片傻乐了一会儿，名片上，这份职业被称为置业顾问。
那是小史第一次感受到，
所谓销售，不是向人们推销产品，而是帮他们规划生活。
随着对这份职业的理解越来越深入，她正在努力学习去做一个顾问。
“有些人攒了一辈子的钱，来找你安家，这时你的份量就会和平时不一样了。因为通向他们家的路上，会留下你的影子。”
下班比较早的时候，晚上到家她会打开PAD，刷一些热剧减压，比如最近刚上线的《二十不惑》或者《三十而已》。偶尔她会在这些剧里找到自己的影子。
“很多时候，做出一生的选择就是因为在迷茫的时正好有人给指了一个方向。”
小史觉得自己最终选择这一行，也是受到带教人的影响，她希望自己用五年时间在这个行业里小有成绩。
“我现在的心态其实已经很像是《三十而已》里的剧中人，希望三十岁的时候能够在这个行业里站住脚。
如果再拼一些，也许能成师父那样，做一个优秀的营销经理。
至少，在这里，我看到了未来的方向。”
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